《機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)精要——三部曲》課程簡(jiǎn)介

【管理層痛點(diǎn)】

ü 客戶(hù)經(jīng)理邁不開(kāi)腿、張不開(kāi)嘴、打不開(kāi)局面，成為“宅男”、“宅女”；

ü 存量萎縮，增量遲緩，客戶(hù)經(jīng)理變?yōu)?/span>“行政人員”，不知路在何方；

ü 客戶(hù)經(jīng)理缺經(jīng)驗(yàn)、缺技巧，缺思路，缺乏做機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的信心；

ü 客戶(hù)經(jīng)理淺嘗輒止，遇到一點(diǎn)麻煩就難以推進(jìn)，不知從何處著手；

ü 客戶(hù)經(jīng)理不了解同行的先進(jìn)做法，難以抓住破局的關(guān)鍵；

【執(zhí)行層痛點(diǎn)】

ü 缺乏有針對(duì)性的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，能力難以獲得有效提升；

ü 不清楚機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，不知道怎樣把握機(jī)會(huì)，打開(kāi)局面；

ü 面對(duì)沒(méi)有關(guān)系的陌生客戶(hù)，不知道怎樣跟對(duì)方搭上關(guān)系、獲得接納；

ü 面對(duì)身份地位遠(yuǎn)高于自己的客戶(hù)，不知道如何站穩(wěn)立場(chǎng)、獲得認(rèn)可；

ü 對(duì)怎樣打開(kāi)局面茫然無(wú)措，對(duì)有聯(lián)系的客戶(hù)單位也不知道怎樣深耕下去；

【課程收獲】

ü 通過(guò)體系化案例解析和演練，掌握機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思路、技能和工具；

ü 認(rèn)清機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要機(jī)會(huì)窗口并能采取有效行動(dòng)；

ü 學(xué)會(huì)快速接近、識(shí)別、影響客戶(hù)的一整套技巧和方法；

ü 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀(guān)察客戶(hù)并采取相應(yīng)的銷(xiāo)售措施；

ü 學(xué)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

ü 學(xué)習(xí)掌握“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，可以模擬客戶(hù)個(gè)人思維；

ü 學(xué)習(xí)揣摩組織決策的規(guī)律和技巧，掌握“模擬決策思維”的訣竅；

ü 掌握“五維分析”工具，準(zhǔn)確下手切入客戶(hù)組織內(nèi)部；

ü 掌握在不利局面下站穩(wěn)立場(chǎng)、明確思路與破局的技術(shù)手段；

【課程時(shí)長(zhǎng)】 

2天標(biāo)準(zhǔn)版/3天進(jìn)階版

【課程對(duì)象】

ü 具備3年以上客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)的資深客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)

ü 與客戶(hù)長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶(hù)需求的資深客戶(hù)關(guān)系管理者

ü 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

【課程形式】

授課（40人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格曲線(xiàn)測(cè)試與解讀）

演練+案例分析

示范、錄像解析

分組演練、分組PK

【學(xué)習(xí)內(nèi)容】

機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)三部曲之一：“擇機(jī)”

第一單元：機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)與關(guān)系遞進(jìn)

? 機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)自我定位與心理潛意識(shí)

? 機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)主要機(jī)會(huì)窗口與表現(xiàn)形式

1. 三大主要營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)拆分

2. 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的不同表現(xiàn)與破解

? 如何透過(guò)表象貼近客戶(hù)心理從而影響客戶(hù)

? 如何透過(guò)表象融入組織脈絡(luò)從而影響決策

? 深耕機(jī)構(gòu)客戶(hù)，如何破繭而出？

1. 深耕機(jī)構(gòu)的層次脈絡(luò)到底該如何把握？

2. 深耕機(jī)構(gòu)的策略技巧怎樣在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用？

? 深耕客戶(hù)的線(xiàn)索與關(guān)系紐帶

1. 機(jī)構(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的現(xiàn)實(shí)依據(jù)

2. 機(jī)構(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技術(shù)依據(jù)

3. 從想法到做法的進(jìn)階要訣

? 接近和深入目標(biāo)客戶(hù)的基本套路和思路

? 初期客戶(hù)從哪里來(lái)？如何快速鎖定？

第二單元：權(quán)力分層、柔性鏈接、組織滲透

? 掌握快速了解客戶(hù)、分析客戶(hù)的工具

1. 標(biāo)桿銀行的銷(xiāo)售精英如何分別客戶(hù)？

2. 可以借鑒、參考和應(yīng)用的方法

3. 練習(xí)與嘗試：你覺(jué)得可能性大嗎？

? 客戶(hù)需求如何影響客戶(hù)關(guān)系的定位

1. 不同權(quán)力背景的不同表現(xiàn)

2. 不同權(quán)力表現(xiàn)的不同需求

? 如何分析識(shí)別幾種類(lèi)型的客戶(hù)

1. 瞬間識(shí)別客戶(hù)的基本功和練習(xí)

2. 不同客戶(hù)的不同表現(xiàn)形式

3. 你和客戶(hù)的交集出現(xiàn)在哪個(gè)層面？

? 如何拓展與客戶(hù)談話(huà)的適應(yīng)性？

? 幾類(lèi)客戶(hù)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方法綜述

1. 面對(duì)客戶(hù)如何快速調(diào)整思路

2. 提高響應(yīng)速度、擴(kuò)大成功率

3. 基本動(dòng)作演練與拆分解讀

? 練習(xí)：1，還沒(méi)見(jiàn)到客戶(hù)，怎樣識(shí)別客戶(hù)

? 練習(xí)：2，怎樣讓他對(duì)你產(chǎn)生好感？

機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)三部曲之二：“取勢(shì)”

第三單元：銷(xiāo)售風(fēng)格與針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)演練

? 個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試與優(yōu)化

1. 你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)

2. 你對(duì)客戶(hù)關(guān)系的傾向和優(yōu)勢(shì)

3. 調(diào)整動(dòng)作的成本以及調(diào)整要點(diǎn)

? 理解攻防套路，武裝自己，調(diào)整自己

1. 哪些客戶(hù)是你可以不費(fèi)力就找準(zhǔn)感覺(jué)的？

2. 整理出與關(guān)鍵客戶(hù)打交道的動(dòng)作要點(diǎn)

? 銷(xiāo)售風(fēng)格在不同階段的不同演化

1. 從定式到變式，從變式到定式

2. 逐級(jí)吸納信息，逐級(jí)演化資源

3. 校準(zhǔn)深耕機(jī)構(gòu)的最終表現(xiàn)

? 兩種主要銷(xiāo)售方式的核心要點(diǎn)

? 練習(xí)：拜訪(fǎng)張總的必要準(zhǔn)備……

第四單元：內(nèi)在實(shí)力與差異化技術(shù)拆解

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷(xiāo)售實(shí)力

1. 銷(xiāo)售動(dòng)作如何快速同步客戶(hù)？

2. 銷(xiāo)售動(dòng)作如何避免變形走樣？

3. 從銷(xiāo)售動(dòng)作開(kāi)始精確投送變量

? 內(nèi)在銷(xiāo)售實(shí)力拆解與演練

1. 不同手法的要領(lǐng)、表現(xiàn)與規(guī)律

2. 深耕客戶(hù)過(guò)程中的動(dòng)作層次、表達(dá)意味

3. 深耕客戶(hù)過(guò)程中的回應(yīng)與探詢(xún)

? 與機(jī)構(gòu)客戶(hù)打交道的規(guī)則與潛規(guī)則

? 深耕要點(diǎn)：從心理對(duì)等到利益捆綁

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶(hù)挖掘

2. 持續(xù)深耕：如何超越階段性的業(yè)績(jī)表現(xiàn)

? 練習(xí)1：挑戰(zhàn)高難度客戶(hù)

? 練習(xí)2：建立信任感的習(xí)慣性動(dòng)作

機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)三部曲之三：“博弈”

第五單元：抓住機(jī)會(huì)窗口，把握隱形關(guān)系

? 和組織客戶(hù)打交道的思維流程

1. 準(zhǔn)確卡位站位，避免無(wú)謂努力；

2. 捕捉微妙時(shí)機(jī)，融入主流選擇；

? 機(jī)構(gòu)內(nèi)部生態(tài)圈分析與關(guān)系把握

? 看清他們的規(guī)律，方能準(zhǔn)確出手

1. 形式有真假，利害有遠(yuǎn)近；

2. 找出異常、反常背后的依據(jù)；

3. 掌握規(guī)律，應(yīng)用規(guī)律；

? 從背景入手、從缺口切入

1. 個(gè)人背景、權(quán)力背景、關(guān)系背景；

2. 情緒缺口、職務(wù)缺口、業(yè)務(wù)缺口；

? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里

? 演練與對(duì)抗：如果你是……

第六單元：破解滲透難題，順應(yīng)博弈大勢(shì)

? 學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)（宏觀(guān)）

1. 組織結(jié)構(gòu)的多種表現(xiàn)形式

2. 組織結(jié)構(gòu)本身蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)

3. 組織結(jié)構(gòu)變化、失調(diào)與重塑

? 從五個(gè)維度觀(guān)察定義客戶(hù)（微觀(guān)）

1. 選取有利角度，獲取有用信息；

2. 看準(zhǔn)變化的，抓住不變的；

? 博弈路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

1. 找到、拿到、猜到遞進(jìn)線(xiàn)索；

2. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵：利用線(xiàn)索? 順應(yīng)線(xiàn)索？

? 找到“狐貍”，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習(xí)

第七單元：持續(xù)深度博弈，始終鎖定勝局

? 不利局面中絕處逢生的思路與選擇

1. 關(guān)系的幾層功用與把握；

2. 放大盤(pán)面，把握變量，建立機(jī)緣；

? 為持續(xù)合作做好鋪墊：做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”

? 模擬組織決策與決策者思維：必須具備的能力

? 你在哪個(gè)層面和客戶(hù)“神交”？銷(xiāo)售的終級(jí)挑戰(zhàn)

? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本

? 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

1. 怎樣在初期建立信賴(lài)關(guān)系？

2. 怎樣恰當(dāng)有效感謝這個(gè)客戶(hù)？

第八單元：望聞問(wèn)切與“思拼”技法點(diǎn)睛應(yīng)用

? 聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，你確認(rèn)自己了解客戶(hù)的意圖嗎？

? 用“思拼”技術(shù)打開(kāi)與客戶(hù)深入溝通的大門(mén)

1. 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中的所謂難點(diǎn)與執(zhí)迷

2. 如何把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)？

3. 如何更加彈性地運(yùn)用銷(xiāo)售技術(shù)手段？

4. “思拼”技術(shù)的錄像示范與分析

? 客戶(hù)“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式

? 客戶(hù)“隱性需求”快速解讀與破解