銀行客戶開(kāi)發(fā)與銷售技巧

【課程大綱】

一：收集潛在客戶及了解背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備 

1、 收集潛在客戶名單收集途徑

2、 利用現(xiàn)有資料收集客戶背景內(nèi)容

3、 分析潛在客戶企業(yè)及行業(yè)發(fā)展方向 

4、 分析我行與行業(yè)的結(jié)合點(diǎn) 

實(shí)例分析：對(duì)某企業(yè)總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備 

二：成功的第一步——電話拜訪和見(jiàn)面預(yù)約的技巧

1、 設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白：

a) 單刀直入法

b) 別開(kāi)生面法

c) 緣故法

2、 設(shè)計(jì)電話拜訪目的

3、 引導(dǎo)式話題的詢問(wèn)設(shè)計(jì)

4、 見(jiàn)面是成交的開(kāi)始

實(shí)例分析：電話拜訪 

三、拜訪成功關(guān)鍵一、讓客戶了解你來(lái)拜訪的目的 

1、見(jiàn)面必要的禮節(jié)規(guī)范 

2、簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn) 

3、簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍 

4、道出拜訪來(lái)意，解除客戶疑問(wèn) 

5、陳述拜訪對(duì)客戶的價(jià)值 

6、實(shí)施征詢，獲得展開(kāi)機(jī)會(huì) 

經(jīng)驗(yàn)分享：王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的 

實(shí)戰(zhàn)演練：如何成功開(kāi)場(chǎng) 

四：拜訪成功關(guān)鍵二、適時(shí)地引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問(wèn)題 

1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì) 

2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢 

3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向 

4、通過(guò)深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問(wèn)題 

5、探詢問(wèn)題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧 

6、通過(guò)深入溝通判斷客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)性 

7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響 

8、幫助客戶建立解決愿望 

9、獲得客戶對(duì)問(wèn)題解決的承諾 

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問(wèn)題 （尋找痛點(diǎn)）

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問(wèn)題 （下危機(jī)）

五：拜訪成功關(guān)鍵三、讓客戶了解你的價(jià)值 

1. 解決客戶問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì) 

2. 方案的客戶化概念及簡(jiǎn)述內(nèi)容 

3. 方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的介紹 

4. 客戶問(wèn)題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容 

5. 方案的解決價(jià)值歸結(jié) 

6. 方案成功應(yīng)用的事例及證明 

7. 客戶可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 

六：成功拜訪的后續(xù)工作一、為客戶制定并展示解決方案

1、 依照客戶需求設(shè)計(jì)方案

2、 按客戶邏輯來(lái)說(shuō)明方案 

3、 提出概念前的征詢與鋪墊技巧 

4、 如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi) 

5、 從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn) 

6、 從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì) 

案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗 

實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案 

七：成功拜訪的后續(xù)工作二、讓客戶接受解決方案 

1. 客戶接受的是方案價(jià)值 

2. 問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧 

3. 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧 

4. 如何讓客戶參與進(jìn)來(lái) 

5. 就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來(lái) 

6. 價(jià)值歸結(jié)的正確方法 

7. 采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶 

8. 避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議 

互動(dòng)探討：陌生拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？ 

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來(lái) 

八：成功拜訪的終極目標(biāo)、促進(jìn)客戶達(dá)成合作 

1、 、主動(dòng)征詢客戶意見(jiàn) 

2、 面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程 、

3、 如何探詢客戶的異議原因 、

4、 客戶常見(jiàn)的異議類型 

5、 面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧 

6、 面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧 

7、 面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧 

8、 面對(duì)方案不足的處理技巧 

9、 促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法 

案例分析：如何學(xué)會(huì)的順?biāo)浦?/span>