銀行客戶開發(fā)與銷售技巧

【課程大綱】

一：收集潛在客戶及了解背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備 

1、 收集潛在客戶名單收集途徑

2、 利用現(xiàn)有資料收集客戶背景內(nèi)容

3、 分析潛在客戶企業(yè)及行業(yè)發(fā)展方向 

4、 分析我行與行業(yè)的結(jié)合點(diǎn) 

實(shí)例分析：對某企業(yè)總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備 

二：成功的第一步——電話拜訪和見面預(yù)約的技巧

1、 設(shè)計(jì)開場白：

a) 單刀直入法

b) 別開生面法

c) 緣故法

2、 設(shè)計(jì)電話拜訪目的

3、 引導(dǎo)式話題的詢問設(shè)計(jì)

4、 見面是成交的開始

實(shí)例分析：電話拜訪 

三、拜訪成功關(guān)鍵一、讓客戶了解你來拜訪的目的 

1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范 

2、簡要且精彩自我呈現(xiàn) 

3、簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍 

4、道出拜訪來意，解除客戶疑問 

5、陳述拜訪對客戶的價(jià)值 

6、實(shí)施征詢，獲得展開機(jī)會(huì) 

經(jīng)驗(yàn)分享：王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的 

實(shí)戰(zhàn)演練：如何成功開場 

四：拜訪成功關(guān)鍵二、適時(shí)地引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問題 

1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì) 

2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢 

3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向 

4、通過深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問題 

5、探詢問題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧 

6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認(rèn)識性 

7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響 

8、幫助客戶建立解決愿望 

9、獲得客戶對問題解決的承諾 

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題 （尋找痛點(diǎn)）

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題 （下危機(jī)）

五：拜訪成功關(guān)鍵三、讓客戶了解你的價(jià)值 

1. 解決客戶問題的預(yù)案設(shè)計(jì) 

2. 方案的客戶化概念及簡述內(nèi)容 

3. 方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢的介紹 

4. 客戶問題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容 

5. 方案的解決價(jià)值歸結(jié) 

6. 方案成功應(yīng)用的事例及證明 

7. 客戶可能異議及應(yīng)對準(zhǔn)備 

六：成功拜訪的后續(xù)工作一、為客戶制定并展示解決方案

1、 依照客戶需求設(shè)計(jì)方案

2、 按客戶邏輯來說明方案 

3、 提出概念前的征詢與鋪墊技巧 

4、 如何簡要介紹功能而不展開 

5、 從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn) 

6、 從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢 

案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗 

實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案 

七：成功拜訪的后續(xù)工作二、讓客戶接受解決方案 

1. 客戶接受的是方案價(jià)值 

2. 問題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧 

3. 現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧 

4. 如何讓客戶參與進(jìn)來 

5. 就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來 

6. 價(jià)值歸結(jié)的正確方法 

7. 采取成功應(yīng)用例證來影響客戶 

8. 避免與客戶對某些價(jià)值的爭議 

互動(dòng)探討：陌生拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？ 

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來 

八：成功拜訪的終極目標(biāo)、促進(jìn)客戶達(dá)成合作 

1、 、主動(dòng)征詢客戶意見 

2、 面對客戶異議的應(yīng)對流程 、

3、 如何探詢客戶的異議原因 、

4、 客戶常見的異議類型 

5、 面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧 

6、 面對客戶誤解的應(yīng)對技巧 

7、 面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧 

8、 面對方案不足的處理技巧 

9、 促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見辦法 

案例分析：如何學(xué)會(huì)的順?biāo)浦?/span>