| 主講老師： | 李昭瑢 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing），又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-12-28 14:38 |
【課程大綱】
一：營(yíng)銷業(yè)務(wù)與客戶戰(zhàn)略
l 從跑單員到企業(yè)理財(cái)顧問(wèn)
l 大金融環(huán)境認(rèn)知
l 新經(jīng)濟(jì)政策解讀
l 人民幣利率影響
l 新型公司理財(cái)產(chǎn)品
l 投行產(chǎn)品
中航油、國(guó)儲(chǔ)銅事件思考
l 客戶經(jīng)理的實(shí)質(zhì)就是渠道
l 戰(zhàn)略性目標(biāo)客戶定位
l 戰(zhàn)略性開發(fā)理念
l 客戶戰(zhàn)略發(fā)展軌跡
l 戰(zhàn)略性開發(fā)步驟
l 客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式
l 客戶競(jìng)爭(zhēng)情況與戰(zhàn)略目標(biāo)
l 客戶業(yè)務(wù)定位與業(yè)務(wù)流程
如何確定、篩選優(yōu)勢(shì)行業(yè)和目標(biāo)客戶
l 機(jī)會(huì)識(shí)別
l 戰(zhàn)略問(wèn)題與潛在業(yè)務(wù)問(wèn)題排序
l 客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃與挑戰(zhàn)
l 企業(yè)需求升級(jí)
l 理念先行引發(fā)機(jī)會(huì)
l 企業(yè)五圍分析
u 管理、銷售、融資、采購(gòu)、理財(cái)
l 價(jià)值匹配
l 企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值模型
l 價(jià)值的動(dòng)態(tài)交叉影響
l 系統(tǒng)的解決方案
l 方案與經(jīng)營(yíng)的價(jià)值匹配
營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合策略
l 戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)（高層理念）
l 競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)
l 策略性銷售理念
l 客戶決策特點(diǎn)
l 策略性銷售步驟
l 高層最關(guān)心的內(nèi)容
l 突破障礙接近客戶高層
l 與高層的電話交談
l 為高層做展示的要點(diǎn)
二、營(yíng)銷產(chǎn)品策略性銷售
l 銷售機(jī)會(huì)分析
l 把握關(guān)鍵的好時(shí)機(jī)
u 客戶的吉時(shí)喜慶
u 客戶遇到暫時(shí)困難
u 公司體制變革
u 對(duì)其他銀行不滿
u 資金管理方式變化
u 其他
l 機(jī)會(huì)真假判斷
l 資源能力檢查
l 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析、投入價(jià)值計(jì)算
l 客戶決策流程分析
l 采購(gòu)決策角色
l 采購(gòu)影響因素
l 采購(gòu)實(shí)際影響力
l 影響策略選擇
l 隨勢(shì)而變的策略
l 可選策略
l 突破門檻策略
l 遭遇攔路虎
l 跨入門檻心理運(yùn)用技巧
l 需求重構(gòu)策略
l 需求意識(shí)階段
l 需求影響類別
l 重新設(shè)定提問(wèn)順序
l 標(biāo)準(zhǔn)重建策略
l 評(píng)估選擇焦點(diǎn)
l 建立指標(biāo)新順序
l 優(yōu)勢(shì)扭轉(zhuǎn)策略
l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
l 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
l 五種策略扭轉(zhuǎn)形勢(shì)
l 戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程
l 實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）
三、企業(yè)理財(cái)顧問(wèn)銷售式銷售
l 開發(fā)前的準(zhǔn)備
l 客戶背景信息搜集
l 客戶發(fā)展動(dòng)力分析
l 客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃分析
l 客戶當(dāng)務(wù)之急排序
l 高效開場(chǎng)
l 需求引導(dǎo)
l 需求理解
l 需求層次／需求全景
l 引導(dǎo)方法／提問(wèn)技巧
l 異議處理與說(shuō)服技巧
討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
l 客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
l 用沙槍瞄準(zhǔn)
l 如何贊美客戶
l 購(gòu)買心理分析
l 捕捉語(yǔ)言信號(hào)
l 身體語(yǔ)言解讀
l 如何打破僵局
l 高效的成交語(yǔ)言技巧
l 方案梳理與亮點(diǎn)凸顯
l 信貸的本質(zhì)
u 資金增值
u 明線：客戶目標(biāo)
u 暗線：銀行的需要
l 背景與挑戰(zhàn)
u 客戶行業(yè)情報(bào)收集
u 客戶經(jīng)營(yíng)情報(bào)收集
l 解決方案建議
l 差異性優(yōu)勢(shì)
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