商務(wù)談判

談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。

本課程是國際授權(quán)課程。在《哈佛談判術(shù)》的基礎(chǔ)上，融合了企業(yè)實(shí)際面臨的談判問題，以案例分析和演練的方式，讓學(xué)員充分理解與掌握談判的方法與技巧，從而提升自己的談判藝術(shù)。

課程目的：

- 掌握談判的基本技巧

- 學(xué)習(xí)談判策略的運(yùn)用與談判隊伍的建立

- 熟悉競爭式談判的獲勝原則

- 明了讓步的藝術(shù)、尋求多贏的契機(jī)

- 認(rèn)識權(quán)力在談判這的角色，學(xué)習(xí)如何增加自己談判的權(quán)力

- 控制期望，了解滿意度的實(shí)際作用

- 改進(jìn)談判策略，加強(qiáng)談判技巧，打破僵局，邁向成功

- 探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛(wèi)自己價格

課程大綱：

? 談判釋疑

¨ 成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的

¨ 

n 談判的聯(lián)想與誤解

¨ 講價、磋商、妥協(xié)……

¨ 對內(nèi)談判、對外談判……

¨ 談判的標(biāo)的

n 談判的目標(biāo)

¨ 雙方的滿意、失望、底線

¨ 談判與買賣

¨ 成交條件

n 談判與銷售的異同

? 談判的過程與戰(zhàn)略

¤ 自我測試：我的談判技巧

n 文化背景影響談判

¨ 中國人談判特點(diǎn)

n 有效談判的技巧

n 談判前的心理調(diào)適

¤ 案例練習(xí)：單人談判

n 左右談判的潛在因素

¨ 個人認(rèn)定、期限、速度

n 談判的心理模式

¨ 合作式談判（雙、多贏）的省思

¨ 競爭式談判的獲勝原則

n Funny Money的運(yùn)用

n 讓步的原則

n 談判者的“公司心態(tài)”

n 談判者的“個人心態(tài)”

¨ 談判個人追求什么

n 認(rèn)識談判權(quán)力

¨ 權(quán)力的特性

¨ 如何營造談判權(quán)力

¨ 權(quán)力的其它來源

n 內(nèi)部談判的特性

¨ 部門與項(xiàng)目

¨ 權(quán)力與派系

¨ 銷售人員與技術(shù)人員相處

¨ 協(xié)調(diào)與談判

¤ 案例練習(xí)：多部門協(xié)調(diào)

n 授權(quán)的藝術(shù)

¨ 全權(quán)、有限授權(quán)、無權(quán)

¨ 有限授權(quán)的來源

¨ 多少授權(quán)才恰當(dāng)

n 談判隊伍要多大

¨ 隊伍大小與效用

n 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

n 談判人員的“特權(quán)”

¤ 案例練習(xí)：壓力下談判

n 期望與滿意

¨ 無法量度的滿意程度

¨ 控制期望

¤ 案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（一）

n 服務(wù)合約注意事項(xiàng)

¤ 案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（二）

n 服務(wù)合約檢討

¨ 增加服務(wù)，利潤是否重要

n 檢測談判目標(biāo)

¨ 目標(biāo)訂定的注意事項(xiàng)

n 談判的戰(zhàn)略

n 談判的20個技巧

n 談判15陷阱-小心擦邊球

n 打破僵局的方法

n 什么是“對”的價錢

¨ 價錢對了為何還要談

n 如何突破賣方的固定價格

¨ 增加利益，降低成本

¨ 突破20法

n 如何防衛(wèi)自己的價格

¨ 賣方的心理壓力

¨ 不必滿足買方所有的要求

¨ 防衛(wèi)14招

¤ 案例練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)談判

? 成功談判的守則

¨ 不和二流對手談判

¨ 守則20條

n 養(yǎng)成習(xí)慣

? 問題與解答