| 主講老師： | 謝金孝 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 金融指的是在經(jīng)濟生活中，銀行、證券或保險業(yè)者專門從市場主體處去籌得資金，然后再借貸給其它市場主體的經(jīng)濟活動。金融主體通過金融工具把資金流向稀缺的地方，整個過程無非是對貨幣進行發(fā)行、投放、流通和回籠，各種存款的吸收和提取。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-12-21 10:37 |
課程目標：
1. 理解增額終壽的特點及銷售重難點；
2. 學(xué)會分析客戶需求并掌握需求問詢邏輯；
3. 掌握產(chǎn)品功能溝通技巧及畫圖技術(shù)。
課程對象：保險業(yè)務(wù)員/銀行理財經(jīng)理
課程方式：講授、案例解讀、工具訓(xùn)練及通關(guān)
課程大綱：
一、產(chǎn)品選擇上的溝通技巧
1、需求詢問——建立產(chǎn)品選擇的壁壘（對話練習(xí)）
1) 3個提問
2) 3次繼續(xù)提問
3) 建立增額終壽營銷的客戶核心關(guān)切
2、財富推演——建立產(chǎn)品選擇的重心（畫圖講解）
1) 1張圖+2個方向講解邏輯
2) 建立有利于增額終壽的產(chǎn)品評估著眼點
3、財能契合——建立產(chǎn)品選擇的格局（金句練習(xí)）
1) 1個金句+1條天道拷問靈魂
2) 建立有利于增額終壽銷售的信任基石
二、產(chǎn)品功能上的溝通技巧
1、經(jīng)濟能力平移——現(xiàn)金流的乾坤挪移（畫圖講解）
1) 定義經(jīng)濟能力平移
2) 建立有利于增額終壽的功能設(shè)定認同
2、收益模型加持——兩種收益模型對比（畫圖講解）
1) 對比圖講解法
2) 2類產(chǎn)品2種收益模型
3) 強化收益模型辨識度
4) 建立有利于增額終壽銷售的功能設(shè)定認同
3、法律風(fēng)險規(guī)避——兩類法律風(fēng)險規(guī)避（公式應(yīng)用）
1) 2個公式+2道減法
2) 樹立逆向思維意識
3) 建立有利于增額終壽銷售的功能設(shè)定認同
三、關(guān)鍵節(jié)點上的溝通技巧
1、經(jīng)濟能力象限圖——分析客戶需求（畫圖+關(guān)鍵金句）
1) 講述圖解法
2) 4類客戶區(qū)隔
3) 客戶揣摩——需求分析——產(chǎn)品供給
2、價值評估維度圖——處理客戶異議（畫圖講解）
1) 講解圖解法
2) 1套評估系統(tǒng)+3個價值維度
3) 把異議處理從辯論升級成降維打擊
4) 建立有利于增額終壽銷售的產(chǎn)品評價標準
3、提升活動率的幾種銷售邏輯
1) 儲蓄搬家邏輯
2) 社保加持邏輯
3) 服務(wù)加持邏輯
4) 客戶促成（畫像講解）
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