課程背景:
為什么要做商戶(hù)客群營(yíng)銷(xiāo)?
當(dāng)前存款營(yíng)銷(xiāo)背景
目前銀行負(fù)債業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,為了贏得客戶(hù),很多銀行采取高息攬存的方式,造成了銀行存款結(jié)構(gòu)不良,活期資產(chǎn)較低,定期存款占比越來(lái)越大,付息率逐年升高,這個(gè)時(shí)候,商戶(hù)的活期資金成為每家銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn),各家銀行都在主推一碼付業(yè)務(wù),期待獲得商戶(hù)的活期資金,然而,在現(xiàn)實(shí)的推廣過(guò)程中,遇到了兩大核心問(wèn)題
1、商戶(hù)市場(chǎng)占有率低
過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)和后續(xù)服務(wù)的不完善,導(dǎo)致商戶(hù)現(xiàn)在對(duì)于銀行一碼付業(yè)務(wù)非常排斥,很多時(shí)候我們還么來(lái)得及開(kāi)口,就會(huì)被商戶(hù)拒絕,營(yíng)銷(xiāo)工作困難重重,無(wú)法有效打開(kāi)商戶(hù)市場(chǎng);
2、有效商戶(hù)占比過(guò)低
用了很高成本和時(shí)間精力營(yíng)銷(xiāo)成功的一碼付商戶(hù),最終卻很少有商戶(hù)使用,有效商戶(hù)占比很低,并沒(méi)有很好的助力銀行存款增長(zhǎng)!
在這樣的背景下,如何有效開(kāi)發(fā)商戶(hù),真正孕育存款增長(zhǎng)成為了所有銀行共同面臨的一個(gè)問(wèn)題
課程收益:
學(xué)習(xí)完本課程,將收獲什么?
1、內(nèi)化近30余個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)案例,借鑒同行經(jīng)驗(yàn);
2、掌握六大步驟及具體執(zhí)行細(xì)節(jié),做好商戶(hù)客群全流程營(yíng)銷(xiāo);
3、獲得近10余個(gè)一線營(yíng)銷(xiāo)工具,拿來(lái)即用,高效營(yíng)銷(xiāo);
4、解決近20個(gè)實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑,力求實(shí)戰(zhàn);
授課對(duì)象:銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)人員
授課方式:采用課程講授、案例分析、問(wèn)題討論、技能演練、成果展示、情景演練等多種教學(xué)方法,聚焦學(xué)員、聚焦問(wèn)題、聚焦任務(wù)。
課程大綱:
導(dǎo)課
1、課程主題介紹
2、產(chǎn)品劣勢(shì),全年目標(biāo)其他支行完成率10%,這家支行完成率110%,他們?cè)趺醋龅降模?/span>
3、員工主動(dòng)要求外拓,利用下班時(shí)間持續(xù)走訪商戶(hù),任勞任怨,管理者是如何推進(jìn)員工做好商戶(hù)客群營(yíng)銷(xiāo)的?
4、闡述課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)
針對(duì)問(wèn)題:
A員工不懂的如何做好商戶(hù)客群經(jīng)營(yíng),尤其是在產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)的情況下
B員工不愿意走訪商戶(hù),缺乏工作積極性
……
案例素材:
A全年目標(biāo)其他支行完成率10%,這家支行完成率110%,他們?cè)趺醋龅降模?/span>
B員工主動(dòng)要求外拓,利用下班時(shí)間持續(xù)走訪商戶(hù),任勞任怨,管理者是如何推進(jìn)員工做好商戶(hù)客群營(yíng)銷(xiāo)的?
……
教學(xué)活動(dòng):
A 現(xiàn)場(chǎng)思考總結(jié)其他行的商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和要點(diǎn)
課程大綱:
一、拜訪前準(zhǔn)備
1、明確商戶(hù)需求
1.1找準(zhǔn)四個(gè)核心需求點(diǎn)
針對(duì)問(wèn)題:
A一開(kāi)口商戶(hù)就說(shuō)不需要,甚至還沒(méi)進(jìn)門(mén)呢,就被趕出去了,怎么辦?
……
案例素材:
A重新開(kāi)業(yè)的餐飲店,其他行追著他們開(kāi)通二維碼支付,客戶(hù)卻堅(jiān)持要在我們這邊辦理,咋回事兒?
B不用禮品,不靠產(chǎn)品,當(dāng)天聊完,客戶(hù)第二天就過(guò)來(lái)存了5萬(wàn)塊錢(qián),怎么做到的?
C與A索國(guó)際教育機(jī)構(gòu)的異業(yè)合作案例
D連鎖餃子店的營(yíng)銷(xiāo)案例
E走訪三戶(hù)成交三戶(hù)基金定投,她是怎么和商戶(hù)介紹的?
F剛開(kāi)始冷漠以待,走訪完畢后主動(dòng)電話(huà)辦理存款業(yè)務(wù),發(fā)生了什么?
G明明是要營(yíng)銷(xiāo)二維碼,卻聊到了基金和股票,咋回事兒?
H沒(méi)有貸款產(chǎn)品支撐,卻實(shí)實(shí)在在幫助商戶(hù)解決了資金問(wèn)題,神奇不?
……
教學(xué)活動(dòng):
A現(xiàn)場(chǎng)形成不同類(lèi)型商戶(hù)的需求和切入點(diǎn)
二、做好前期準(zhǔn)備
2.1尋找破冰切入點(diǎn)
2.2尋找目標(biāo)渠道
2.3調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
2.4做好產(chǎn)品對(duì)比
2.5 明確自我價(jià)值
針對(duì)問(wèn)題:
A不知道怎么跟客戶(hù)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)怎么辦?拜訪商戶(hù)該怎么說(shuō),怎么做?怎么開(kāi)口讓人家在我們行辦業(yè)務(wù)?
B一戶(hù)一戶(hù)走訪太累了,感覺(jué)沒(méi)有盡頭,看不到希望,怎么辦?
C害怕被拒絕,怎么辦?
D 產(chǎn)品同質(zhì)化,無(wú)明顯優(yōu)勢(shì),客戶(hù)習(xí)慣使用微信和支付寶,不知道如何開(kāi)口?
E客戶(hù)不信任,產(chǎn)品沒(méi)有吸引力,客戶(hù)對(duì)比各家銀行費(fèi)率,他行以0費(fèi)率爭(zhēng)攬,或以存款多少即可減免手續(xù)費(fèi)爭(zhēng)攬,我行目前一定要收費(fèi),或者以先收后返方式收,無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力,怎么辦?
……
案例素材:
A只走訪一次,客戶(hù)主動(dòng)送來(lái)30萬(wàn)存款,咋回事兒?
B人家送個(gè)幾塊錢(qián)的杯子,客戶(hù)視若珍寶,你送個(gè)100多塊錢(qián)的樂(lè)扣,客戶(hù)反而還不屑一顧,區(qū)別在哪兒?
C大客戶(hù)生意興隆,本身還是人大代表,感覺(jué)身份不對(duì)等,拜訪時(shí)候聊些什么?
D管理方員工挺著大肚子幫我們介紹商戶(hù),是什么打動(dòng)了他們?
……
教學(xué)活動(dòng):
A現(xiàn)場(chǎng)演練針對(duì)不同商戶(hù)客群的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
三、拜訪中執(zhí)行
開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)拜訪
3.1做好兩個(gè)拜訪動(dòng)作
3.2掌握三個(gè)溝通要點(diǎn)
四、開(kāi)展多輪次高效走訪
4.1確定走訪目標(biāo)
4.2制定每輪走訪計(jì)劃
拜訪后跟進(jìn)
五、做好持續(xù)跟進(jìn)
5.1提升服務(wù)水平
5.2做好閉環(huán)跟進(jìn)
5.3開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟
5.4 進(jìn)行資產(chǎn)配置
六、開(kāi)展線上營(yíng)銷(xiāo)
6.1開(kāi)展線上維護(hù)
6.2 進(jìn)行線上沙龍
結(jié)課
1、成果展示
2、思路升華
3、后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)工作安排
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