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陌生商戶(hù)拜訪及目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)

主講老師: 史征陽(yáng) 史征陽(yáng)

主講師資:史征陽(yáng)

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行是通過(guò)存款、貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,而且是最主要的金融機(jī)構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國(guó),中國(guó)人民銀行是我國(guó)的中央銀行。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-12-07 15:59


課程背景:

為什么要做商戶(hù)客群營(yíng)銷(xiāo)?

當(dāng)前存款營(yíng)銷(xiāo)背景

目前銀行負(fù)債業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,為了贏得客戶(hù),很多銀行采取高息攬存的方式,造成了銀行存款結(jié)構(gòu)不良,活期資產(chǎn)較低,定期存款占比越來(lái)越大,付息率逐年升高,這個(gè)時(shí)候,商戶(hù)的活期資金成為每家銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn),各家銀行都在主推一碼付業(yè)務(wù),期待獲得商戶(hù)的活期資金,然而,在現(xiàn)實(shí)的推廣過(guò)程中,遇到了兩大核心問(wèn)題

1、商戶(hù)市場(chǎng)占有率低

過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)和后續(xù)服務(wù)的不完善,導(dǎo)致商戶(hù)現(xiàn)在對(duì)于銀行一碼付業(yè)務(wù)非常排斥,很多時(shí)候我們還么來(lái)得及開(kāi)口,就會(huì)被商戶(hù)拒絕,營(yíng)銷(xiāo)工作困難重重,無(wú)法有效打開(kāi)商戶(hù)市場(chǎng);

2、有效商戶(hù)占比過(guò)低

用了很高成本和時(shí)間精力營(yíng)銷(xiāo)成功的一碼付商戶(hù),最終卻很少有商戶(hù)使用,有效商戶(hù)占比很低,并沒(méi)有很好的助力銀行存款增長(zhǎng)!

在這樣的背景下,如何有效開(kāi)發(fā)商戶(hù),真正孕育存款增長(zhǎng)成為了所有銀行共同面臨的一個(gè)問(wèn)題

 

課程收益:

學(xué)習(xí)完本課程,將收獲什么?

1、內(nèi)化近30余個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)案例,借鑒同行經(jīng)驗(yàn);

2、掌握六大步驟及具體執(zhí)行細(xì)節(jié),做好商戶(hù)客群全流程營(yíng)銷(xiāo);

3、獲得10余個(gè)一線營(yíng)銷(xiāo)工具,拿來(lái)即用,高效營(yíng)銷(xiāo);

4、解決20個(gè)實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑,力求實(shí)戰(zhàn);

 

授課對(duì)象:銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)人員

授課方式:采用課程講授、案例分析、問(wèn)題討論、技能演練、成果展示、情景演練等多種教學(xué)方法,聚焦學(xué)員、聚焦問(wèn)題、聚焦任務(wù)。

 

課程大綱:

導(dǎo)課

1、課程主題介紹

2、產(chǎn)品劣勢(shì),全年目標(biāo)其他支行完成率10%,這家支行完成率110%,他們?cè)趺醋龅降模?/span>

3、員工主動(dòng)要求外拓,利用下班時(shí)間持續(xù)走訪商戶(hù),任勞任怨,管理者是如何推進(jìn)員工做好商戶(hù)客群營(yíng)銷(xiāo)的?

4、闡述課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)

針對(duì)問(wèn)題:

A員工不懂的如何做好商戶(hù)客群經(jīng)營(yíng),尤其是在產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)的情況下

B員工不愿意走訪商戶(hù),缺乏工作積極性

……

案例素材:

A全年目標(biāo)其他支行完成率10%,這家支行完成率110%,他們?cè)趺醋龅降模?/span>

B員工主動(dòng)要求外拓,利用下班時(shí)間持續(xù)走訪商戶(hù),任勞任怨,管理者是如何推進(jìn)員工做好商戶(hù)客群營(yíng)銷(xiāo)的?

……

教學(xué)活動(dòng):

A 現(xiàn)場(chǎng)思考總結(jié)其他行的商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和要點(diǎn)

 

課程大綱:

一、拜訪前準(zhǔn)備

1、明確商戶(hù)需求

1.1找準(zhǔn)四個(gè)核心需求點(diǎn)

針對(duì)問(wèn)題:

A一開(kāi)口商戶(hù)就說(shuō)不需要,甚至還沒(méi)進(jìn)門(mén)呢,就被趕出去了,怎么辦?

……

案例素材:

A重新開(kāi)業(yè)的餐飲店,其他行追著他們開(kāi)通二維碼支付,客戶(hù)卻堅(jiān)持要在我們這邊辦理,咋回事兒?

B不用禮品,不靠產(chǎn)品,當(dāng)天聊完,客戶(hù)第二天就過(guò)來(lái)存了5萬(wàn)塊錢(qián),怎么做到的?

C與A索國(guó)際教育機(jī)構(gòu)的異業(yè)合作案例

D連鎖餃子店的營(yíng)銷(xiāo)案例

E走訪三戶(hù)成交三戶(hù)基金定投,她是怎么和商戶(hù)介紹的?

F剛開(kāi)始冷漠以待,走訪完畢后主動(dòng)電話(huà)辦理存款業(yè)務(wù),發(fā)生了什么?

G明明是要營(yíng)銷(xiāo)二維碼,卻聊到了基金和股票,咋回事兒?

H沒(méi)有貸款產(chǎn)品支撐,卻實(shí)實(shí)在在幫助商戶(hù)解決了資金問(wèn)題,神奇不?

……

教學(xué)活動(dòng):

A現(xiàn)場(chǎng)形成不同類(lèi)型商戶(hù)的需求和切入點(diǎn)

 

二、做好前期準(zhǔn)備

2.1尋找破冰切入點(diǎn)

2.2尋找目標(biāo)渠道

2.3調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

2.4做好產(chǎn)品對(duì)比

2.5 明確自我價(jià)值

針對(duì)問(wèn)題:

A不知道怎么跟客戶(hù)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)怎么辦?拜訪商戶(hù)該怎么說(shuō),怎么做?怎么開(kāi)口讓人家在我們行辦業(yè)務(wù)?

B一戶(hù)一戶(hù)走訪太累了,感覺(jué)沒(méi)有盡頭,看不到希望,怎么辦?

C害怕被拒絕,怎么辦?

D 產(chǎn)品同質(zhì)化,無(wú)明顯優(yōu)勢(shì),客戶(hù)習(xí)慣使用微信和支付寶,不知道如何開(kāi)口?

E客戶(hù)不信任,產(chǎn)品沒(méi)有吸引力,客戶(hù)對(duì)比各家銀行費(fèi)率,他行以0費(fèi)率爭(zhēng)攬,或以存款多少即可減免手續(xù)費(fèi)爭(zhēng)攬,我行目前一定要收費(fèi),或者以先收后返方式收,無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力,怎么辦?

……

案例素材:

A只走訪一次,客戶(hù)主動(dòng)送來(lái)30萬(wàn)存款,咋回事兒?

B人家送個(gè)幾塊錢(qián)的杯子,客戶(hù)視若珍寶,你送個(gè)100多塊錢(qián)的樂(lè)扣,客戶(hù)反而還不屑一顧,區(qū)別在哪兒?

C大客戶(hù)生意興隆,本身還是人大代表,感覺(jué)身份不對(duì)等,拜訪時(shí)候聊些什么?

D管理方員工挺著大肚子幫我們介紹商戶(hù),是什么打動(dòng)了他們?

……

教學(xué)活動(dòng):

A現(xiàn)場(chǎng)演練針對(duì)不同商戶(hù)客群的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

 

三、拜訪中執(zhí)行

開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)拜訪

3.1做好兩個(gè)拜訪動(dòng)作

3.2掌握三個(gè)溝通要點(diǎn)

 

四、開(kāi)展多輪次高效走訪

4.1確定走訪目標(biāo)

4.2制定每輪走訪計(jì)劃

 

拜訪后跟進(jìn)

五、做好持續(xù)跟進(jìn)

5.1提升服務(wù)水平

5.2做好閉環(huán)跟進(jìn)

5.3開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟

5.4 進(jìn)行資產(chǎn)配置

 

六、開(kāi)展線上營(yíng)銷(xiāo)

6.1開(kāi)展線上維護(hù)

6.2 進(jìn)行線上沙龍

 

結(jié)課

1、成果展示

2、思路升華

3、后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)工作安排

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書(shū)面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 


 
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