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從優(yōu)秀到卓越——金牌店長(賣場經理)特訓營

主講老師: 盛斌子 盛斌子

主講師資:盛斌子

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 團隊管理(team management)指在一個組織中,依成員工作性質、能力組成各種小組,參與組織各項決定和解決問題等事務,以提高組織生產力和達成組織目標。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-12-06 16:03


解決的核心問題

1. 如何讓店員重復工作快樂執(zhí)行,打造開心樂業(yè)的店面團隊?

2. 掌握店面日常營運管理八大核心“武器”,如何確保業(yè)績的持續(xù)成長?

3. 如何有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧,提升店長(賣場經理)領導能力?

4. 掌握單店盈利分析的方法,學會銷售數(shù)據(jù)分析,貨品快速流轉的銷售策略

5. 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關鍵因素,和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法

6. “銷售型店長(賣場經理)”到“管理型店長(賣場經理)”到“經營型店長(賣場經理)”三級跳,成為門店經營管理與業(yè)績提升的能手

 

為什么學習本課程

1. 是什么影響了贏利與擴張?

2. 沒有優(yōu)秀的店長(賣場經理),單店盈利能力徘徊不前?

3. 如何突破“分店易開,店長(賣場經理)難求”的尷尬局面?

4. 沒有優(yōu)秀的店長(賣場經理),成為擴張瓶頸,眼睜睜坐失市場良機?

5. 沒有培養(yǎng)店長(賣場經理)的方法,在激烈的市場競爭每況愈下?

6. 缺乏內部的復制造血功能,傳幫帶經驗式復制,跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步?

7. 如何通過直播+網(wǎng)紅打造+裂變+社群的方式全網(wǎng)引爆?

 

課程背景

1. 為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當勞、肯德基、阿迪達斯、星巴克們在世界迅速擴張,開疆拓土?為什么國內的連鎖企業(yè)在擴張過程舉步維艱?為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前?

2. 您的經驗都是對的,但是重復舊有的經驗做法還是得到舊有的結果!您是否想知道國際連鎖巨頭們在世界開疆拓土的秘訣呢?比如麥當勞全球3300家店實踐的總結!

3. 李嘉誠說:“經驗是負債,學習是資產”!  

 

培訓對象店長(賣場經理)、儲備店長(賣場經理)、督導、培訓經理、運營經理等

【培訓方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點評、現(xiàn)學現(xiàn)用、立竿見影

【培訓時間】兩天

培訓內容

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對策與出路

【解決的核心問題】

互動學員需要解決的問題與困惑,現(xiàn)場解決問題

以解決問題為導向培訓,讓培訓更有針對性和實效

這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎?

1. 店長(賣場經理)如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變?

2. 店鋪管理的標準不規(guī)范:執(zhí)行的沒標準,標準的沒執(zhí)行,如何標準?

3. 執(zhí)行的督導機制不健全:如何實現(xiàn)由督到導、由“魔鬼”到“天使”的轉變?

4. 深度客戶關系管理待加強:如何實現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉變?

你的其他問題?……

連鎖企業(yè)店鋪管理的對策與出路

【互動】你的問題與困惑?現(xiàn)場解答

【案例分析1】麥當勞國際連鎖巨頭快速擴張復制揭秘

【案例分析2】松下電工國際連鎖巨頭終端店面標準化分析

【案例分析3】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端店面快速復制秘訣分析

 

第二單元、“屁股決定腦袋”:店長(賣場經理)的角色定位

【解決的核心問題】

屁股決定腦袋,深刻認識自己的角色職責

1. 店面運營管理的本質是什么?

2. 店面“靈魂”人物店長(賣場經理)的“八大”角色

播種機 ⑵指揮官 ⑶協(xié)調者 溫控器 分析者 ⑹興奮劑 培訓者 實現(xiàn)者

3. 超級導購團隊教練的四個角色轉變

太太做好本職樹榜樣 媳婦上司職務代理人

妯娌部門協(xié)作創(chuàng)績效 媽媽帶人帶心還帶性

4. 金牌店長(賣場經理)應具備的技能與精神

精神:銅頭 鐵嘴 飛毛腿 蛤蟆肚

技能:專業(yè)技能 組織技能 診斷技能

【案例分析1】聯(lián)想集團電腦連鎖專賣店店長(賣場經理)崗位分析

【管理案例2】你覺得應該提拔那位做店長(賣場經理)?為什么?

 

第三單元、打造激情快樂的店面團隊

【解決的核心問題】

解決員工重復工作自然卷怠的問題

如何讓員工自動自發(fā)的激情快樂的工作

1. “快樂的員工”才能服務“快樂的顧客”

2. “快樂”就是“生產力”

3. 店面團隊的常見問題與解決方法

人才流失忠誠度低  投入打折歸屬感差  重復工作自然倦怠  缺乏使命利益最大

【案例分析】如何讓導購保持持續(xù)的笑容?

【案例分析】日資化妝品企業(yè):資生堂高執(zhí)行力文化揭秘

4. 如何激發(fā)歸屬感進而減少流失率的方法?

5. 責任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉意”

6. 根本原因是 “工作中快樂不足”

【視頻案例】世界500強企業(yè)爭相學習的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘  

7. 店面團隊規(guī)劃——規(guī)劃快樂

(1) 團隊結構:如何設置“能量成員”激發(fā)團隊活力?

(2) 人才取向:如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員?

8. 店面隊伍招聘——快樂招聘

1)認識快樂招聘:店員激勵從招聘開始、激動人心的應聘洗禮

2)快樂招聘模型(4S模型):

①適合的才是最好,如何選擇適合的人才?

②人才是吸引來的,如何營銷人才?

③制造困難,如何提升珍惜機會的感覺?

④入職面談,如何增強歸屬感,讓店員人過門“心”過門?

 

9. 店員激勵——快樂執(zhí)行

(1) 核心:如何讓店員重復工作,快樂執(zhí)行?

(2) 競賽獎金如何設置?

(3) 讓店員你追我趕,人人掙當“英雄”!

(4) 獎的驚天動地,罰心驚肉跳!競賽獎金如何發(fā)放?

(5) 物質與精神雙豐收,不要剝奪員工“數(shù)錢”的快樂!

(6) 軟件——激勵模型(Pace模型)

P:企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么?

A:讓店員時刻明確目標的三大法寶是什么?

C:如何讓“重復”的工作“不重復”,快樂執(zhí)行?

E:店長(賣場經理)的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵氛圍? 

【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團隊管理案例分析

 

第四單元、店鋪高效運營管理的八大核武器

第一項核武器:目標管理 

【解決的核心問題】

如何科學的設定目標和落地執(zhí)行?

如何制定可行的計劃和分析技巧?

工具表單應用

1. 一分鐘經理人的三個管理秘訣是什么?

2. 設定目標的SMART系統(tǒng)

3. 銷售目標的設執(zhí)行與管理

(1) 銷售目標管理流程:目標、分配、指導、激勵、達成

(2) 如何使目標落實到客戶數(shù)量

(3) 目標時間分解法、人員分解法、任務分解法

(4) 檢查力就是執(zhí)行力

4. 服務目標實施與激勵

(1) 店鋪之間評比

(2) 店鋪內部評比

(3) 店鋪的8項基本服務目標

(4) 神秘客人項目的操作流程

5. 制定計劃與四種分析技巧

6. 工具應用:店面月、周計劃與工作日志表單制作與應用

【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計劃與工作日志執(zhí)行表單

 

第二項核武器:早會管理

1. 早會的流程:早會如何推動銷售業(yè)績的技巧?

2. 早會是一臺“推土機”:一推士氣,二推業(yè)績,是決定銷售目標的關鍵

3. 早會內容:溝通渠道 回顧總結 制定目標 小型培訓 提升能力

4. 早會激勵:激勵舞蹈 激勵歌曲 表揚贊美 激勵故事 拓展游戲

【視頻案例】早會

【小組練習】早會大PK 

第三項核武器:流程管理

【解決的核心問題】

如何提升員工的執(zhí)行力

掌握一套復制的工具

1. 怎樣超越顧客期望?

2. 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價值的保證

3. 用流程復制打造強大的執(zhí)行體系

4. 用一流的流程來武裝三流的員工

5. 流程執(zhí)行與管理方法:PDCA循環(huán)持續(xù)提高應用八步驟

6. 店面運營流程管理提升效率

(1)  門店日營業(yè)流程要點?

(2)  門店日營業(yè)前中后工作要點?

(3)  店長(賣場經理)每周、每月的工作要點?

(4) 

【管理案例】麥當勞快速復制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運營流程分析

第四項核武器:問題分析

【解決的核心問題】

掌握一套分析問題的方法與工具

1. 分析問題的工具——魚骨圖

(1) 作用:研究問題、邏輯排序、整體審視

(2) 標準:魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素

(3) 經驗:問題分析、先易后難、假設驗證

2. 魚骨圖使用的六步驟

3. 練習(分析問題——“營業(yè)下滑”)

【工具運用】分析本月業(yè)績下滑的原因?

第五項核武器:經營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調整

【解決的核心問題】

如何依據(jù)數(shù)字做決策,進行經營分析

1. 為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析?

(1) 數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

(2) 數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策

(3) 案例:信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

(4) 店鋪的基本數(shù)字

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

 

2. 店面盈虧平衡

(1) 銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率

(2) 銷售總成本=產品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金

(3) 平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價

3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,有效進行貨品調整,降低庫存?

(1) 暢滯銷款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

(2) 單款銷售生命周期分析:及時反饋營銷信息,有效制定安全庫存策略

(3) 營業(yè)時間分析:合理調整工作時間和安排,能有效促進員工工作激情和銷售增長

(4) 老顧客銷售貢獻率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客

(5) 員工銷售能力分析:個人業(yè)績分析/客單價分析,以便對癥下藥

【小組討論】門店的10個主要表現(xiàn)指標,分析發(fā)現(xiàn)病因,如何采取行動方案?

4. 如何建立完善的門店報表系統(tǒng)?

(1) 信息化管理系統(tǒng)

(2) 建立完善的報表制度

(3) 正確使用各種《銷售日/周/月報表》

5. 客戶分析

(1) 分析工具:《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

(2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策

6. 收支分析

(1) 分析數(shù)據(jù):總營業(yè)收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

(2) 月收入、成本、成本額及其他經營數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動是否湊效?原因?

7. 產品分析

(1) 分析工具:波士頓矩陣分析法

(2) 分析數(shù)據(jù):銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù) 

(3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策

8. 如何使用改善門店問題的工具?大力推行門店問題改善活動:

工具一:《改善提案書》應用

工具二:《提案專項改善計劃》應用

 

第六項核武器:修煉絕對成交

【解決的核心問題】

提升如何絕對成交能力?

1. 成交是問出來的,問對問題賺大錢

2. 絕對成交的秘籍

1. 成交的關鍵在于要求

2. 成交大師的信念:成交一切都是為了愛

3. 成交就是發(fā)問的藝術:問對問題賺大錢

4. 成交絕技一:假設成交法

5. 成交絕技二:二選一成交法

6. 成交絕技三:分解決定成交法

7. 成交絕技四:6+1問題成交法

8. 成交絕技五:反敗為勝法

【情景演練】 我是成交高手

 

第七項核武器:精準引流 

1) 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1) 會員引流的2種方式

2) 微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號

3) 引流裂變新方法:短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么?

直播的蓄客機制與裂變機制:如何設計分銷海報,如何進行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機理

直播的話題設計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變:種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉化

案例:某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉化,收割百萬流量的玩法

4) 抖音的獨特5種玩法

 

第八項核武器: 業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗

【解決的核心問題】

掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具

系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績

1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

1) 營業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價

2) 業(yè)績分析

(1) 客流量的影響因素:商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

(2) 成交率的影響因素:銷售流程能力

(3) 客單價的影響因素:商品組合、組合銷售

2. 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

1. 銷售過程分析與控制

(1) 流程設置

(2) 漏斗制作

2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升

(1) 沉淀概率

(2) 持續(xù)提升超級營銷管理漏斗

 

第九章  高績效團隊:選人、招人、育人、用人、激勵人、留人

1. 選人

如何選有心之人

如何選有意之人

選人心法:望聞問切

2. 招人

30%的人員不適合做銷售

兩大途徑判斷四類銷售人員

招聘優(yōu)秀員工的三個關鍵

判斷是否優(yōu)秀的10個面試問題

競爭對手

同行

跨界

轉介紹

裂變模式

3. 育人

1) 夢想合伙人計劃

第一步:兩個關鍵話題

第二步:入職儀式

第三步:夢想合伙人簽約儀式

第四步:教練式輔導

第五步:閉環(huán)

第六步:夢想核實

第七步:感謝信

第八步:老員工俱樂部

2) 教練式培訓——教練式培訓的5個步驟

說給他聽

-新人入職如何培訓

-培訓如何考試

-如何將教材標準化:案例、工具、驗收、考試

-安排專人輔導

-師徒制,讓新人快速成長

-為新人定制成長計劃

示范他看

-你做他看

-實戰(zhàn)演練

-現(xiàn)場較正

-現(xiàn)場點評

-記憶點核實

過程輔導

-他做你看

-現(xiàn)場較正

-知識閉環(huán)

-深入市場

-教練式培訓較正

監(jiān)督執(zhí)行

-賦能式監(jiān)督,讓每個人自我成長

-日、周、月季自我診斷排名

-光榮榜

-會議

-預警機制

-積分制度獎勵

效果驗收

-重點工作關鍵節(jié)點的排名、診斷、激勵

-重點工作關節(jié)節(jié)點的內容與成果輸出

4. 育人的另一面——師徒制促成長

1) 什么是師徒制

2) 師徒制度的三個特點

3) 師徒制度的儀式感呈現(xiàn)-拜師儀式

4) 做好師徒制度的過程執(zhí)行

定目標

分解培養(yǎng)計劃

做好師徒間的標準與過程

激勵機制

5) 師徒制度輸出的關鍵內容

學員問題診斷

定制內容

多場景交付

考試與現(xiàn)場演練

6) 師徒制的成果輸出

5. 用人

用人的五個維度

三個經典案例

6. 激勵人(見下章節(jié))

7. 留人

 

 

——結束——


 
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