照明經(jīng)銷(xiāo)商新零售轉(zhuǎn)型與運(yùn)營(yíng)

第一章：經(jīng)銷(xiāo)商新零售思維轉(zhuǎn)型

1. 中心化思維到去碎片化思維

2. 賣(mài)產(chǎn)品思維到賣(mài)解決方案思維

3. 坐商思維“人、貨、場(chǎng)”遷移思維

4. 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)到么人制定思維

5. 電商思維與社交電商思維

6. 公司平臺(tái)化、事業(yè)合伙化、產(chǎn)品極致化、管理精細(xì)化、創(chuàng)業(yè)小微化

7. “圈子、話(huà)題、互動(dòng)、轉(zhuǎn)發(fā)”型的銷(xiāo)售模式

8. 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)

第二章：新零售團(tuán)隊(duì)打造與修煉

一、 經(jīng)銷(xiāo)商新零售時(shí)代用人之惑

1. 忠誠(chéng)度越來(lái)越低

2. 流失率越來(lái)越高

3. 管理成本越來(lái)越高

4. 以自我為中心的價(jià)值觀

5. 單純物質(zhì)激勵(lì)式微

二、 新零售時(shí)代，回歸人性的原點(diǎn)

1. 升職

2. 加薪

3. 成長(zhǎng)

三、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)：選人、招人、育人、用人、激勵(lì)人、留人

1. 選人

l 如何選有心之人

l 如何選有意之人

l 選人心法：望聞問(wèn)切

2. 招人

l 30%的終端人員不適合做銷(xiāo)售

l 兩大途徑判斷四類(lèi)銷(xiāo)售人員

l 招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵

l 判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問(wèn)題

l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

l 同行

l 跨界

l 轉(zhuǎn)介紹

l 裂變模式

3. 育人

l 夢(mèng)想合伙人計(jì)劃

l 教練式培訓(xùn)

l 師徒制度創(chuàng)富計(jì)劃

4. 用人

l 用人的五個(gè)維度

l 三個(gè)經(jīng)典案例

5. 激勵(lì)人（見(jiàn)下章節(jié)）

6. 留人

四、 建立積極的薪資與激勵(lì)機(jī)制

1. 基礎(chǔ)薪酬與激勵(lì)：

l 經(jīng)理人薪酬結(jié)構(gòu)

l 大、中小型門(mén)店店長(zhǎng)薪資結(jié)構(gòu)

l 導(dǎo)購(gòu)員的兩種薪資激勵(lì)

l 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的兩套激勵(lì)辦法

l 非業(yè)務(wù)性人員的薪資結(jié)構(gòu)

2. 股份化激勵(lì)

l 員工出資股份化操作

第三章：新零售流量入口

一、 流量入口

1. 非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、老板，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)瘋狂加粉

2. 新媒體裂變

1) 微營(yíng)銷(xiāo)社群引流的裂變模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 訂閱號(hào)

2) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷(xiāo)海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷(xiāo)機(jī)理

直播的話(huà)題設(shè)計(jì)

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶(hù)、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

3) 抖音的獨(dú)特5種玩

3. 老顧客

l 會(huì)員系統(tǒng)

l 服務(wù)轉(zhuǎn)單

l 三層裂變

l 老顧客微營(yíng)銷(xiāo)跟時(shí)

l 老顧客積分

4. 小區(qū)共享禮品

5. 聯(lián)盟寶典，家裝手冊(cè)

6. 小區(qū)門(mén)禁卡，上面有二維碼。

7. 任何樓盤(pán)都有老業(yè)主群，以及新業(yè)主群

8. 搞定群主，聯(lián)合促銷(xiāo)。

9. 混進(jìn)當(dāng)?shù)馗黝?lèi)高端社交群

10. 物業(yè)、保安、清潔阿姨

11. 老客戶(hù)樣板房，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗(yàn)

12. 泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長(zhǎng)，建立微信群

13. 房管局、中央空調(diào)、水電、煤氣公司，都有大數(shù)據(jù)

14. 銀行平安袋

15. 生態(tài)系統(tǒng)

16. 微信眼，精準(zhǔn)投送廣告

17. 本地生活服務(wù)號(hào)

18. 本地的徽商大號(hào)

19. 搞同城購(gòu)物

20. 打開(kāi)QQ群，開(kāi)始精準(zhǔn)搜索

21. 微信加粉機(jī)器

22. 免費(fèi)WIEI系統(tǒng)

23. 本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度等

二、 流量轉(zhuǎn)化

1. 定位需求

l 技能1：專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧的三要素（簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分）

l 技能2：SPIN提問(wèn)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)困難、問(wèn)影響和問(wèn)解決

2. 線(xiàn)上內(nèi)購(gòu)會(huì)模式

3. 線(xiàn)上+線(xiàn)下全網(wǎng)“5+1+1”模式

4. 品牌夜宴模式

5. 全網(wǎng)+線(xiàn)下社群模式：

l VIP群

l 品牌貴賓群

l 線(xiàn)上訂貨會(huì)群

l 圈子+話(huà)題+互動(dòng)+轉(zhuǎn)發(fā)+裂變模式

6. 給朋友感想、觀點(diǎn)、贊美、建議 

1) 建業(yè)主群的實(shí)操技巧：話(huà)題、水軍、紅包、邀約、事件營(yíng)銷(xiāo)

7. 拉客進(jìn)店，進(jìn)入成交環(huán)節(jié)

1) 促銷(xiāo)（團(tuán)購(gòu)、聯(lián)盟、簽售）的即時(shí)性

2) 服務(wù)的即時(shí)性

l 案例：利用服務(wù)做局面的技巧

3) 產(chǎn)品即時(shí)性

4) 政策即時(shí)性

5) 貨期安裝即時(shí)性

第四章：新零售工具與實(shí)戰(zhàn)

一、 新零售之精準(zhǔn)推廣：粉絲、社群、全網(wǎng)推廣

1. 精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計(jì)：吸引客戶(hù) 促成成交

2. 精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計(jì)：低價(jià)誘惑 留住顧客

3. 社群營(yíng)銷(xiāo)模式引發(fā)大終端流量思考？

i. （案例：網(wǎng)紅憑什么火，抖音為什么這么牛？）
思考：如何突破人流量和時(shí)間限制，讓賣(mài)場(chǎng)不再冰冷。

4. 新零售的終端爆破模式探索
案例：雙11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

5. 終端多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂(lè)/圖書(shū)/DIY體驗(yàn)區(qū)）
案例：TATA的終端體驗(yàn)教學(xué)模式高端引流。

6. 大終端的橫向跨界經(jīng)營(yíng)（設(shè)計(jì)師高端品牌服務(wù)，線(xiàn)上線(xiàn)下相融合精準(zhǔn)需求定制。）
案例：曲美與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合

7. 新用戶(hù)：新一代知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿(mǎn)足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡

8. 新場(chǎng)景：智能應(yīng)用場(chǎng)景與終端未來(lái)。

案例：設(shè)置VR體驗(yàn)中心，AR，人臉識(shí)別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個(gè)性需求與未來(lái)。

二、 老顧客/會(huì)員、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)體系

1. 老顧客/會(huì)員管理的意義與價(jià)值

l 老顧客/會(huì)員的角色定位

l 老顧客/會(huì)員的價(jià)值體現(xiàn)

l 顧客分類(lèi)模型

l 運(yùn)用分類(lèi)模型對(duì)老顧客/會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)管理

2. 老顧客/會(huì)員的開(kāi)發(fā)技巧

l 獲得顧客資料的方法

l 需要獲得哪些顧客資料

l 建立詳細(xì)檔案，抓住掘金機(jī)會(huì)

l 倍增顧客的渠道和方法

3. 提高老顧客/會(huì)員的忠誠(chéng)度

l 加強(qiáng)品牌形象

l 提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

l 制定合理的服務(wù)價(jià)格

l 舉辦各種感恩回報(bào)活動(dòng)，維持客戶(hù)關(guān)系

l 建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的管理信息系統(tǒng)

l 重視員工的忠誠(chéng)培養(yǎng)

l 不斷創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式

4. 八大機(jī)制，推拉結(jié)合做客群

l 老顧客/會(huì)員微信群

案例：某品牌的老顧客/會(huì)員社群模式

l 老顧客/會(huì)員三級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)

案例：某品牌的老顧客/會(huì)員小程序三層分銷(xiāo)積分模式

l 老顧客/會(huì)員的分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

案例：某品牌直銷(xiāo)模式的積分系統(tǒng)與激勵(lì)機(jī)制

l 老顧客/會(huì)員線(xiàn)下俱樂(lè)部

案例：某品牌的老顧客/會(huì)員社群+圈子+話(huà)題+互動(dòng)+轉(zhuǎn)發(fā)模式

l 樣板房+老顧客/會(huì)員聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)模式

案例：某品牌的老顧客全城征集樣板板模式

l 老顧客/會(huì)員口碑營(yíng)銷(xiāo)

案例：某品牌老顧客/會(huì)員的小城市病毒營(yíng)銷(xiāo)模式

l 老顧客/會(huì)員全城聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)

案例：某品牌的老顧客單店多品牌引流模式

第五章：新零售門(mén)店如何管理

一、 目標(biāo)與系統(tǒng)管理

1. 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

（1) 銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成

（2) 如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶(hù)數(shù)量

（3) 目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法

（4) 檢查力就是執(zhí)行力

2. 服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)

（1) 店鋪之間評(píng)比

（2) 店鋪內(nèi)部評(píng)比

（3) 店鋪的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)

（4) 神秘客人項(xiàng)目的操作流程

3. 制定計(jì)劃與四種分析技巧

4. 工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

二、 流程管理 

1. 店面運(yùn)營(yíng)流程管理提升效率

（1)  門(mén)店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？

（2)  門(mén)店日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)？

（3)  店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)？

【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運(yùn)營(yíng)流程分析

三、 庫(kù)存與產(chǎn)品線(xiàn)管理

一、 產(chǎn)品組合策略

1、 產(chǎn)品組合金字塔模型

2、 產(chǎn)品生命周期管理工具

作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營(yíng)策略

3、 產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析

4、 品類(lèi)－產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系

5、 產(chǎn)品價(jià)格策略與套餐設(shè)計(jì)

6、 門(mén)店產(chǎn)品組合（銷(xiāo)量/利潤(rùn)）策略

案例互動(dòng)：一場(chǎng)促銷(xiāo)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合？

二、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

1、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉六字決

2、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的三步聚模型

三、 產(chǎn)品推介

1、 什么產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？

2、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與爆款思維

3、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的FABE法則

4、 作業(yè)練習(xí)：如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣(mài)點(diǎn)

四、 產(chǎn)品策略之附著工具與練習(xí)：

l 工具：產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷(xiāo)政策使用

l 工具：產(chǎn)品生命周期廣告方式

l 工具：產(chǎn)品生命周期促銷(xiāo)方式

l 工具：新品上市階段工作進(jìn)度掌控表

l 工具：新品推廣賣(mài)點(diǎn)提煉法

l 工具：泛家居（建材、家電、裝飾品）新品推廣標(biāo)準(zhǔn)流程

五、 庫(kù)存結(jié)構(gòu)管理：

1. 產(chǎn)品分類(lèi)

2. 不同品類(lèi)的庫(kù)存結(jié)構(gòu)

3. 產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存分析

4. 庫(kù)存結(jié)構(gòu)萬(wàn)能公式

5. 庫(kù)存銷(xiāo)售比的分析與應(yīng)用

四、 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整

1. 營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2. 店面盈虧平衡

（1） 銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)＝銷(xiāo)售總成本÷平均毛利率

（2） 銷(xiāo)售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3） 平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)

3. 如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

（1） 暢滯銷(xiāo)款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2） 單款銷(xiāo)售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息，有效制定安全庫(kù)存策略

（3） 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)

（4） 老顧客銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5） 員工銷(xiāo)售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥

【小組討論】門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？

4. 如何建立完善的門(mén)店報(bào)表系統(tǒng)？

（1） 信息化管理系統(tǒng)

（2） 建立完善的報(bào)表制度

（3） 正確使用各種《銷(xiāo)售日／周／月報(bào)表》

5. 客戶(hù)分析

（1) 分析工具：《月客戶(hù)狀況分析表》和《月客戶(hù)狀況對(duì)比表》

（2) 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷(xiāo)售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策

6. 收支分析

（1) 分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷(xiāo)活動(dòng)是否湊效？原因？

7. 產(chǎn)品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售份數(shù)、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比、銷(xiāo)售額指數(shù)　

（3) 問(wèn)題類(lèi)、金牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)、明星類(lèi)四類(lèi)產(chǎn)品分析與對(duì)策

8. 如何使用改善門(mén)店問(wèn)題的工具？大力推行門(mén)店問(wèn)題改善活動(dòng)：

工具一：《改善提案書(shū)》應(yīng)用

工具二：《提案專(zhuān)項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

——結(jié)束——