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銀行如何進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)

主講老師: 金迎 金迎

主講師資:金迎

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷(xiāo),指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Marketing)又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-27 12:01

                 

培訓(xùn)對(duì)象   網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)時(shí)間】   2天/12課時(shí)
授課形式   講授、角色扮演、分組研討、市場(chǎng)實(shí)做、陪同作業(yè)與點(diǎn)評(píng)總結(jié)。

項(xiàng)目目標(biāo)
1.提升營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力
a)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
b)談判溝通技巧,如何挖掘客戶需求和興趣點(diǎn)
c)如何做好后續(xù)客戶管理
2.掌握專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)操作流程,塑造良好的銷(xiāo)售習(xí)慣
3.改善客戶篩選的效果,提升交叉銷(xiāo)售成功率。

【課程內(nèi)容】
第一講:銀行面臨挑戰(zhàn)
一、宏觀:三大挑戰(zhàn)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融                     2、金融脫媒                       3、利率市場(chǎng)化
二、微觀:
1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)                             2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀
三、銀行如何應(yīng)對(duì)?
1、主動(dòng)                           2、求變                         3、SWOT分析
4、定位                           5、差異
四、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)?
1、機(jī)會(huì)                           2、情感                          3、利益
4、團(tuán)隊(duì)                           5、健康

第二講:銀行外拓前準(zhǔn)備
一、心態(tài)準(zhǔn)備
1、銷(xiāo)售----世界上最偉大的事業(yè)!                  2、銷(xiāo)售是什么?
3、成交就是為了愛(ài)!                             4、剩者為王!----銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始,沒(méi)有失敗,只有放棄!
5、凡事的發(fā)生,必有其原因,必有利于我!         6、無(wú)論發(fā)生什么,勇于負(fù)責(zé)!
7、做銷(xiāo)售就是學(xué)做人!                           8、只為成功找方法,不為失敗找借口!
9、卓越源自企圖心                              10、沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)
二、能力準(zhǔn)備
1、目標(biāo)                   2、重點(diǎn)                  3、流程                   4、話術(shù)
5、預(yù)案                   6、相關(guān)知識(shí)              7、時(shí)間管理               8、分工合作
三、物品準(zhǔn)備
1、身份物品:名片、銘牌……
2、資料物品:折頁(yè)、單張、表格、文件夾、筆、袋子/包、海報(bào)、橫幅
3、設(shè)備物品:手機(jī)、充電寶
4、贈(zèng)品禮品
5、其他用品

第三講:銀行外拓溝通銷(xiāo)售技巧
一、客戶心中6問(wèn)?
二、速建信任關(guān)系?
1、尋找關(guān)系              2、職業(yè)形象             3、人格魅力              4、溝通技巧
三、營(yíng)造氛圍
1、觀察聆聽(tīng)                                      2、寒暄贊美
四、理解共贏
1、開(kāi)場(chǎng)白                                        2、送禮品
五、分析客戶(分析問(wèn)題)
1、準(zhǔn)客戶4要素                                  2、客戶三品三表
3、客戶心中4C                                   4、提問(wèn)挖掘需求
六、呈現(xiàn)技巧(提出方案)
1、以利誘之法-----塑造價(jià)值                        2、以情惑之法-----吸引好奇
3、FABE法                                       4、T形對(duì)比法
5、陰陽(yáng)互動(dòng)法                                     6、先抑后揚(yáng)法
7、五感轟炸法                                     8、巧妙派單法
9、調(diào)查訪談法                                     10、案例見(jiàn)證法
七、異議處理
1、銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析
2、銀行客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略
3、銀行客戶異議處理的流程
4、降龍十八掌---異議處理技巧:肯定法、太極法、驚訝法……(選幾種實(shí)用的技巧)
八、締結(jié)成交
1、銀行客戶購(gòu)買(mǎi)的5種信號(hào)                             

2、銀行客戶成交前的鋪墊
3、銀行成交9贏神功----成交技巧
1)假設(shè)成交法                      2)選擇成交法                        3)寵物成交法
4)回頭成交法                      5)對(duì)比成交法                        6)機(jī)會(huì)成交法
7)6+1成交法                     8)欲擒故縱法                         9)交叉成交法

第三講:銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷(xiāo)流程
一、銀行“兩掃”
1、門(mén)店
1)分工合作                         2)準(zhǔn)備工作                        3)路線安排
4)拜訪流程                         5)邀轉(zhuǎn)介紹
2、樓宇
1)分工合作                         2)準(zhǔn)備工作                    3)通保安、前臺(tái)、決策鏈
二、銀行“五進(jìn)”
1、社區(qū)(包括市場(chǎng))
1)選好地址                         2)領(lǐng)導(dǎo)支持                       3)打通管理
4)準(zhǔn)備工作                         5)集客拓客                       6)邀轉(zhuǎn)介紹
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
1)打通管理                         2)借力合作                       3)攤網(wǎng)互動(dòng)
4)點(diǎn)線結(jié)合                         5)邀轉(zhuǎn)介紹
3、單位:企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)(三種單位)
1)尋找關(guān)系                         2)預(yù)約拜訪                        3)分析決策鏈
4)過(guò)關(guān)訪談                         5)宣講導(dǎo)入                        6)邀轉(zhuǎn)介紹

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)后跟進(jìn)維護(hù)
1、一回生二回熟                     2、從意向到成交                    3、服務(wù)深度營(yíng)銷(xiāo)
4、老客戶轉(zhuǎn)介紹                     5、專(zhuān)人建檔跟進(jìn)                    6、定期聯(lián)系留心
7、線上線下結(jié)合                     8、星星之火燎原

 

            


 
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