商務談判與溝通技巧

【課程目標】

1. 了解商務談判判的基本理論與架構；
2.如何做好談判前的準備；
3.規(guī)劃談判策略與任務分配；  

4. 通盤解析談判的結構與元素；
5.運用及應對談判的戰(zhàn)術與陷阱；
6.掌握商務談判各階段的技巧與模式。

【課程對象】  對公客戶經理

【課程時間】  6課時/天

【培訓形式】  理論講授、小組研討、案例討論、分組演練
第一單元:何謂談判
1、 科學理論與實際變數的融合
2、 談判是一個過程
3、 談判技巧是一種應用的工具
4、 廣義的談判——布局，造勢與用術
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的——達成協(xié)議與有利結果的權衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
8、 正確解讀談判
第二單元:商務談判的模型分析
1、商務談判的特點
2、風險與利益的均衡
3、商務談判的形式——契約
4、商務談判的標的(依實際狀況解析)
給付義務
對待給付
履行方式
附隨義務
其它項目
5. 商務談判的議題（依實際狀況解析）
總結顯性的議題
發(fā)覺隱性的議題
不合理議題的成因與判別
6、商務談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢
7、商務談判的分類方法——權利平衡關系
8、從整體及個別議題分析權利平衡關系
9、典型劣勢的成因與實例分析
第三單元：談判的策略與技巧
1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
4、競爭策略
風險判斷與評估
取舍長期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰(zhàn)術
5．合作策略
信任的基礎
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關鍵點
建構資源而非武器
選定方案的方法與步驟
6、讓步策略—展望未來與誘敵深入
7、規(guī)避策略
8、妥協(xié)策略
第四單元：談判的結構分析
1、談判的客觀結構
談判的地點選擇
談判的溝通管道及運用
建構溝通管道避免僵局
談判的期限及作用
2.談判的人的結構
談判的對象
對方的決策環(huán)境
對方的利益與目的
決策過程與時間架構
參與人分析
個人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別
談判中的觀眾
談判的中的第三者
談判結果的影響層面
協(xié)助對手進行內部談判
3.談判的議題結構
議題的分類
議題的轉變
議題的相關與排斥原則
談判的立場與利益
隱藏性需求
談判的結構與細節(jié)
虛設門檻與交叉對抗
第五單元：談判的準備階段
1．確定談判的目標
2．正確的談判心態(tài).
3．談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的種類與分類
資料的真實性判定
4、尋找共同點
5、檢驗方案
6、定界限
7、談判的團隊構成與任務區(qū)分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰(zhàn)略與計劃
10議題與議程
第六單元：談判的辯論技巧
1、 經營你自己
突顯自我魅力
強化你的交往價值
2、 經營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考
雙贏思維
長期合作的要素—相對的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構有利的情勢
9、 客觀證據與主觀判斷
10、 如何應付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應暗示
12、 掌握談判節(jié)奏