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如何成為一名合格的銀行理財經(jīng)理

主講老師: 金迎 金迎

主講師資:金迎

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,而且是最主要的金融機(jī)構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-27 10:17


課程收益

● 營銷人員快速掌握資產(chǎn)配置和顧問式營銷的實戰(zhàn)技能

● 營銷人員了解如何打造自身專業(yè)形象的方法和要點

● 營銷人員合理簡化和運用流程,來對客戶需求進(jìn)行識別、引導(dǎo)、定位

● 營銷人員對重點產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案,能夠向客戶進(jìn)行高效、結(jié)構(gòu)化的有效表達(dá)

● 營銷人員掌握獲客的基本方法與流程

課程時間   1/6小時

課程對象   理財經(jīng)理

課程方式   講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

【課程內(nèi)容】

 第一講:無理念,不營銷——基礎(chǔ)理念的建立

一、資產(chǎn)配置理念的建立

1. 從產(chǎn)品營銷,到方案營銷,再到顧問式營銷

2.思維的轉(zhuǎn)變

1)從產(chǎn)品營銷,到需求滿足                        2)從單一產(chǎn)品,到資產(chǎn)配置

3)從短期行為,到長期維護(hù)

二、銀行營銷流程變化歷程

1. 銀行顧問式營銷流程的不同表現(xiàn)形式

1)傳統(tǒng)專業(yè)化銷售七步流程                        2)銀行顧問式營銷五步法

3)招行螺旋提升四步工作法

2. 萬變不離其宗的營銷要素——3K結(jié)構(gòu)

1)KY——了解自己,找到長板,定位策略            2)KYC——了解客戶,客戶思維的建立

3)KYP——熟悉產(chǎn)品,掌握有效表達(dá)

講:無準(zhǔn)備,不營銷——資產(chǎn)配置營銷前準(zhǔn)備實戰(zhàn)

一、營銷端準(zhǔn)備

1. 自我定位

1)喜歡與尊重

2)從“小白”,到“磚家”,再到“專家”與“雜家”

案例學(xué)習(xí):某行理財經(jīng)理的90天成長計劃

2. 心態(tài)調(diào)節(jié)

1)了解營銷常態(tài),從焦慮到淡定

2)“殺手”心態(tài),別拿實戰(zhàn)當(dāng)演練,要把演練當(dāng)實戰(zhàn)

3. 形象打造

1)人際交往的三個印象

2)顧問式營銷,首先要讓自己看起來像個顧問

二、產(chǎn)品端準(zhǔn)備

1. 學(xué)習(xí)產(chǎn)品

1)產(chǎn)品學(xué)習(xí)的七個基本要素

2)復(fù)雜的簡單化,抽象的具體化

2. 運用產(chǎn)品

1)沒有產(chǎn)品結(jié)構(gòu),談何資產(chǎn)配置?定位五大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2)客戶喜歡比較產(chǎn)品怎么辦

案例學(xué)習(xí):4.18%與4.2625%的競爭,1510萬資產(chǎn)花落誰家

三、客戶端準(zhǔn)備

1. 了解你的客戶,包括但絕不僅限于KYC

2. 客戶從哪里來

1)從產(chǎn)品出發(fā),建立客戶畫像

2)從營銷出發(fā),MAN和三個蘋果理論

3)從客戶出發(fā),MGM的常態(tài)運用

4)從數(shù)據(jù)出發(fā),數(shù)據(jù)庫客戶精準(zhǔn)營銷

3. 如何讓客戶來

1)短信、電話與微信的功能差異

2)電話邀約的常見問題分析

案例學(xué)習(xí):某銀行1360通電話的數(shù)據(jù)分析

3)電話邀約的關(guān)鍵動作解析:名單準(zhǔn)備、理由設(shè)計、循序漸進(jìn)、標(biāo)準(zhǔn)流程、異議處理

案例學(xué)習(xí):某股份行的升級活動邀約電話流程分析

講:無流程,不營銷——資產(chǎn)配置營銷面談實戰(zhàn)

一、面談準(zhǔn)備階段

1. 環(huán)境布置與氛圍營造

2. 客戶信息分析

3. 面談計劃

二、破冰暖場階段

1. 回憶或贊美,構(gòu)造愉悅和認(rèn)同

2. 介紹流程,體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重

案例學(xué)習(xí):某股份行的“財富體檢”實戰(zhàn)案例全流程分析

三、需求溝通階段

1. 擺事實才能講道理

2. 運用SPIN提問法尋找痛點

1)SPIN方法和原理

2)SPIN實戰(zhàn)

3. 證實需求、強(qiáng)化需求和量化需求

案例學(xué)習(xí):家庭保障需求和缺口測算

四、方案呈現(xiàn)階段

1. 滿足需求——切入產(chǎn)品/方案

1)不要讓所有的努力毀于臨門一腳

2)傳統(tǒng)難點與痛點

案例學(xué)習(xí):屢敗屢戰(zhàn),屢戰(zhàn)屢敗,都是“比較”惹的禍

2. 思路與出路

1)客戶購買決策三要素

2)好用的FABE營銷法如何運用于銀行

實戰(zhàn)練習(xí):銀行重點產(chǎn)品FABE法則實戰(zhàn)練習(xí)

3)結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則

3. 銀行產(chǎn)品營銷高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實戰(zhàn)運用

1)“1-3-6”的設(shè)計原理與要點

2)“1-3-6”產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)運用

案例學(xué)習(xí):理財經(jīng)理兩周成交11單的秘訣

3)“1-3-6”生產(chǎn)流水線

實戰(zhàn)練習(xí):銀行重點產(chǎn)品快速呈現(xiàn)實戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習(xí)

五、營銷促成階段

1. 提升需求——傳遞價值

2. 消除客戶心中疑慮的四大方法

3. 現(xiàn)場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧

實戰(zhàn)練習(xí):銀行重點產(chǎn)品營銷常見異議處理應(yīng)對話術(shù)編寫與練習(xí)

六、面談收官階段

1. 主動心態(tài),完美收官

2. 營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM

1)MGM的4種客戶心態(tài)及應(yīng)對

2)MGM的后續(xù)跟進(jìn)注意點

 

 


 
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