疫情后農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升

課程背景：

防疫政策調(diào)整，社會漸漸恢復(fù)活力，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行逐步正常。但是疫情影響遠(yuǎn)沒有結(jié)束，3年的非正常運(yùn)營給實(shí)體經(jīng)濟(jì)造成了巨大的沖擊。旅游業(yè)、餐飲業(yè)、酒店、交通、物流等行業(yè)回暖明顯。同時(shí)也看到很多行業(yè)經(jīng)歷了被動(dòng)洗牌，裝飾、服裝、家居、制造業(yè)、食品、流通、種養(yǎng)殖等行業(yè)發(fā)生了較大的改變。民營經(jīng)濟(jì)整體向好還需時(shí)日。但疫情結(jié)束后營銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進(jìn)來依然是主旋律。農(nóng)商行面臨的競爭更為激烈，需要從營銷端做出相關(guān)改變才能適應(yīng)市場變化。對智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素、風(fēng)險(xiǎn)文化、審批效率提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？如何陌生拜訪？如何進(jìn)行有效溝通？用信率如何提升？如何深耕市場？本課程著重從以上視角闡述疫情后的客戶經(jīng)理能力提升的關(guān)鍵點(diǎn)。

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

課程方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程目標(biāo)：

1、了解疫情后貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；

2、掌握白名單客戶營銷的基本方法與渠道開拓；

3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；

4、掌握白名單客戶電話邀約技巧；

5、掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；

6、掌握批量獲客的技巧與原則；

7、掌握財(cái)稅客戶活動(dòng)營銷方法；

8、掌握疫情后行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)；

9、了解客戶經(jīng)理績效結(jié)果的關(guān)鍵因素；

10、如何陌生拜訪；

11、掌握基本的商務(wù)禮儀和談資。

課程大綱：

一、農(nóng)商行客群分析與營銷策略

1、 白名單客戶分析與信息來源

1) 財(cái)稅客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 政府采購客戶：采購辦、政府信息平臺、招標(biāo)公司、核心企業(yè)

3) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

4) 環(huán)?？蛻簦涵h(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5) 園區(qū)客戶：管委會、工商局

6) 電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會

7) 客戶信息獲取技巧

2、稅貸客戶營銷策略：電話邀約、財(cái)稅培訓(xùn)班、參觀走訪

3、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對？

產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

4、小微企業(yè)客戶行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。

5、內(nèi)循環(huán)國家戰(zhàn)略與小微企業(yè)發(fā)展背景分析

7、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期與小微客戶投貸時(shí)機(jī)選擇

8、客戶資源盤點(diǎn)

1) 存量客戶資源

2) 客戶臺賬、信息管理方法

3) 客戶篩選與價(jià)值識別

4) 網(wǎng)格化客戶管理

5) 營銷區(qū)域劃分

9、線上營銷：微信、短視頻

10、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力

1) 營銷戰(zhàn)隊(duì)告別單打獨(dú)斗

2) 團(tuán)隊(duì)配合提升效率

3) 清單工作法提高個(gè)人執(zhí)行力

4) 曼陀羅事項(xiàng)分析技巧促進(jìn)工作、職業(yè)規(guī)劃

5) 工作對人的意義究竟是什么？ 案例分享

6) 非常時(shí)期如何看待銀行營銷

7) 客戶經(jīng)理績效結(jié)果關(guān)鍵因素分析：根據(jù)自身現(xiàn)狀制定營銷策略

11、平臺渠道搭建

1) 政府平臺如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點(diǎn)

2) 核心企業(yè)上下游客戶平臺搭建

3) 政府采購平臺

4) 智慧城市平臺

案例：潞安環(huán)能應(yīng)付賬款、太原稅務(wù)代理平臺、蘇州財(cái)務(wù)公司平臺、江淮汽車供應(yīng)鏈、合肥城建在建工程項(xiàng)目建設(shè)鏈等。

12、批量營銷

1) 基于市場方渠道的批量項(xiàng)目：租金、管理費(fèi)、協(xié)會等

2) 基于核心企業(yè)的批量獲客：濟(jì)南維爾康市場

3) 基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園

4) 煙酒行業(yè)會銷技巧

13、區(qū)域市場深耕：東奔西跑VS主戰(zhàn)場

14、城區(qū)、社區(qū)開拓技巧與獲客策略

15、農(nóng)區(qū)客群分析與營銷策略：農(nóng)戶、務(wù)工人員、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人等

16、收單、代發(fā)業(yè)務(wù)分析與營銷策略

17、消費(fèi)信貸客群分析

18、資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)技巧

19、當(dāng)前業(yè)務(wù)背景下農(nóng)商行盈利點(diǎn)分析

二、綜合獲客能力提升

1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶營銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4、微信營銷：自媒體影響力

5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7、主題活動(dòng)營銷：沙龍、會議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問

8、陌生拜訪：成長必經(jīng)之路

9、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺

10、公私聯(lián)動(dòng)

11、交叉營銷

三、客戶經(jīng)理外拓營銷技巧與銷售話術(shù)

1、外拓準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷售過程設(shè)計(jì)

3) 電話預(yù)約技巧

2、有效建立現(xiàn)任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財(cái)稅籌劃需求

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化

2) 比擬素描

3) 對比化

4) 將費(fèi)用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說明

8) 條例式說明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

四、客戶關(guān)系維護(hù)與深度挖掘

1、客戶關(guān)系的建立

2、客戶維護(hù)的價(jià)值

3、分層維護(hù)

4、客戶關(guān)系維護(hù)的技巧

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮物郵寄、贈(zèng)送

4) 微信維護(hù)

5) 超值維護(hù)

5、存量客戶營銷技巧

6、維護(hù)的誤區(qū)與節(jié)奏

五、客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)識別技巧

1、如何規(guī)避小企業(yè)貸前風(fēng)險(xiǎn)（非財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)）

1) 如何識別擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)

2) 如何識別存貨風(fēng)險(xiǎn)

3) 如何識別道德風(fēng)險(xiǎn)

4) 如何識別短貸長投風(fēng)險(xiǎn)

5) 如何識別管理風(fēng)險(xiǎn)

6) 如何識別企業(yè)主營業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

7) 如何識別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

8) 如何識別應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

9) 如何識別產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)

10) 貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練

2、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

1) 問題貸款的產(chǎn)生的原因

2) 貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵點(diǎn)

3) 識別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號

4) 風(fēng)險(xiǎn)先行指標(biāo)和預(yù)警信號

5) 貸后擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)管理

6) 貸后檢查的方式

7) 財(cái)務(wù)危機(jī)定性指標(biāo)分析

8) 管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判

9) 市場風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測方法

10) 貸后調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練

案例：深圳民生銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、齊魯銀行、江蘇銀行、南京銀行等

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