農(nóng)商行零售信貸業(yè)務(wù)分析與綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升

培訓(xùn)對(duì)象：分管行長(zhǎng)、部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

課程背景：

各行業(yè)進(jìn)入復(fù)蘇期，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行逐漸正?；?/span>。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶經(jīng)理如何去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)呢？需要發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)性，主動(dòng)出擊比過(guò)去更關(guān)鍵。此外，需要對(duì)區(qū)域的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，了解疫情對(duì)客戶的影響程度，23年的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，結(jié)合客戶的資產(chǎn)情況匹配產(chǎn)品。大零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)的思維，一攬子的金融服務(wù)，深度挖掘客戶價(jià)值。線上營(yíng)銷(xiāo)是重要輔助，電話、微信、視頻等都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點(diǎn)關(guān)注哪些行業(yè)、哪些客戶呢？如何進(jìn)行有效的溝通呢？如何分析存量客戶呢？如何盤(pán)活客戶資源呢？如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)批量獲客呢？如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行風(fēng)控呢？農(nóng)商行受到郵儲(chǔ)、農(nóng)商行等多線夾擊，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，盤(pán)活資源，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。本課程從以上關(guān)注點(diǎn)著眼，提升大零售信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理能力。

培訓(xùn)方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃與演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+課后落實(shí)。

課程目標(biāo)：

1. 樹(shù)立走出去營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，改變過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣

2. 能夠清晰規(guī)劃信貸的營(yíng)銷(xiāo)方向

3. 明確營(yíng)銷(xiāo)人員組織形式

4. 掌握客戶資源分配機(jī)制

5. 掌握綜合營(yíng)銷(xiāo)策略，規(guī)劃成長(zhǎng)路線

6. 認(rèn)識(shí)信貸管理的本質(zhì)，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

7. 掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的思路

8. 明確批量獲客的條件、基礎(chǔ)

9. 改進(jìn)風(fēng)控文化

課程大綱:

一、信貸客戶分層與信貸業(yè)務(wù)匹配

1. 市場(chǎng)細(xì)分：園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)細(xì)分

2. 線上客戶：微信、網(wǎng)絡(luò)

3. 產(chǎn)品鎖定：信貸客戶、理財(cái)客戶、結(jié)算客戶、保險(xiǎn)客戶

4. 客戶特征分類(lèi)：個(gè)人經(jīng)營(yíng)性客戶、政府公務(wù)員、白領(lǐng)、工人等

5. 客戶情報(bào)收集：稅務(wù)、工商、物業(yè)、代發(fā)、環(huán)保等

6. 他行客戶：高粘性、投訴客戶、休眠客戶、單一產(chǎn)品客戶

7. 抵押、擔(dān)保、信用，授信方式利弊分析

8. 大零售綜合營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)：生產(chǎn)要素盤(pán)活

二、零售信貸業(yè)務(wù)獲客方法與推動(dòng)技巧

1. 有組織集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2. 存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3. 他行客戶營(yíng)銷(xiāo)：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4. 微信營(yíng)銷(xiāo)：自媒體影響力

5. 電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6. 轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7. 線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

8. 主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

9. 陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路

10. 網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)

11. 俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

12. 批量項(xiàng)目執(zhí)行要點(diǎn)：

客群劃分、資源分配、客戶調(diào)研、客戶篩選、批量營(yíng)銷(xiāo)

三、客戶綜合開(kāi)發(fā)與活動(dòng)策劃

1. 銀行業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

2. 客戶分析技巧

3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)組織技巧與時(shí)機(jī)選擇

4. 產(chǎn)品認(rèn)知與業(yè)務(wù)分析

5. 網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)分析與定位

6. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略：圍繞房子、車(chē)位、綜合消費(fèi)找出路

7. 商圈營(yíng)銷(xiāo)策略

8. 園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略

9. 設(shè)攤路演策略

10. 客戶情報(bào)收集技巧

11. 痛點(diǎn)拓展策略

12. 他行網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客群拓展方法

13. 沙龍活動(dòng)要點(diǎn)

14. 結(jié)算業(yè)務(wù)分析：POS、ETC、掃碼支付、代發(fā)客戶、代收客戶、物業(yè)等

15. 個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)：房貸、裝修貸、車(chē)貸、學(xué)費(fèi)貸、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸、公務(wù)貸等

四、零售信貸營(yíng)銷(xiāo)管理方法

1、整村授信執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)

-前期準(zhǔn)備、客戶篩選、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接、貸前調(diào)查、授信落地、后續(xù)跟進(jìn)

-整村授信的前提條件和誤區(qū)

2、消費(fèi)貸經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

-產(chǎn)品要素分析：利率、期限、門(mén)檻、流程、額度測(cè)算、重點(diǎn)資料

-消費(fèi)信貸批發(fā)做

3、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款

-客戶分層、行業(yè)分析、風(fēng)險(xiǎn)把控、片區(qū)劃分、營(yíng)商聯(lián)盟

-經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷(xiāo)組織

4、小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)鍵點(diǎn)

-客戶信息收集、白名單篩查、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、差異化定價(jià)

5、外拓營(yíng)銷(xiāo)為什么總跑偏，究竟問(wèn)題在哪里？

-先搞清楚外拓營(yíng)銷(xiāo)是為什么？員工為什么不喜歡？客戶為什么會(huì)反感？

-外拓營(yíng)銷(xiāo)組織的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品、人員、客戶、前后臺(tái)有效銜接

6、微貸團(tuán)隊(duì)為什么做著做著就做不下去了？

-還沒(méi)有形成戰(zhàn)斗力就已經(jīng)活不下去了

-人禍大于天災(zāi)，新團(tuán)隊(duì)、舊方法

7、風(fēng)險(xiǎn)把控

-風(fēng)控不是砍額度

-抓個(gè)擔(dān)保人不是授信門(mén)檻

-風(fēng)險(xiǎn)管理與營(yíng)銷(xiāo)沖突

-風(fēng)控不是多收資料

-風(fēng)控不能跟著感覺(jué)走

-正確的信貸文化才能產(chǎn)生正確的經(jīng)營(yíng)結(jié)果

-控制風(fēng)險(xiǎn)不是杜絕風(fēng)險(xiǎn)

8、過(guò)程管理究竟管什么？

-少開(kāi)會(huì)、少報(bào)表、少內(nèi)務(wù)

-實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)是關(guān)鍵，少一些需的多一些內(nèi)容

9、為什么城區(qū)網(wǎng)格化會(huì)失敗？農(nóng)區(qū)網(wǎng)格化只走形式？

-網(wǎng)格化是資源分配方式，是動(dòng)態(tài)調(diào)整的過(guò)程，通過(guò)人與資源有效匹配來(lái)提升經(jīng)營(yíng)效果。

10、為什么建檔完成了依然沒(méi)有業(yè)務(wù)呢？

為了收集信息而收集，客戶關(guān)系沒(méi)確立，需求不了解。

11、信貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略框架

-戰(zhàn)略定位-組織架構(gòu)-人力資源-科技支撐-產(chǎn)品流程服務(wù)文化營(yíng)銷(xiāo)

案例：上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、廣東農(nóng)信、江蘇農(nóng)信、安徽農(nóng)信、浙江農(nóng)信等