數(shù)字化轉(zhuǎn)型下零售信貸綜合營(yíng)銷能力提升

課程背景：

中美博弈迫使經(jīng)濟(jì)向內(nèi)循環(huán)延展深耕，零售信貸結(jié)構(gòu)面臨結(jié)構(gòu)被迫調(diào)整壓力，內(nèi)外經(jīng)濟(jì)變革背景下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與營(yíng)銷需要與時(shí)俱進(jìn)。經(jīng)營(yíng)類信貸利于穩(wěn)就業(yè)、穩(wěn)民生，有政策支持，是零售業(yè)務(wù)的獲客平臺(tái)；未來(lái)十年處于我國(guó)居民消費(fèi)升級(jí)期，潛力巨大。在內(nèi)循環(huán)驅(qū)動(dòng)下經(jīng)營(yíng)類、消費(fèi)類貸款成為個(gè)人信貸的主要發(fā)力點(diǎn)。那么客戶經(jīng)理在新經(jīng)濟(jì)背景下如何去開展?fàn)I銷呢？需要發(fā)揮營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性，主動(dòng)出擊比過(guò)去更關(guān)鍵。此外，需要對(duì)區(qū)域的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，了解客戶與市場(chǎng)的變化，結(jié)合客戶的資產(chǎn)情況匹配產(chǎn)品。

在當(dāng)前數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大背景下，客戶經(jīng)理的營(yíng)銷沒有發(fā)生本質(zhì)變化，線上化營(yíng)銷對(duì)客戶經(jīng)理的快速獲客提供了支持。走出去，面對(duì)面營(yíng)銷，仍然是日常營(yíng)銷工作的核心。

零售業(yè)務(wù)要有綜合營(yíng)銷的思維，一攬子的金融服務(wù)，資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)深度挖掘客戶價(jià)值。線上營(yíng)銷是重要輔助，電話、微信、視頻等都對(duì)營(yíng)銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點(diǎn)關(guān)注那些行業(yè)、那些客戶呢？如何進(jìn)行有效的溝通呢？如何分析存量客戶呢？如何盤活客戶資源呢？如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)批量獲客呢？如何發(fā)展零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷呢？如何結(jié)合消費(fèi)場(chǎng)景營(yíng)銷呢？本課程從以上關(guān)注點(diǎn)著眼，提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷拓展能力。

課程對(duì)象：銀行基層管理者、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、了解重點(diǎn)拓展客群

2、掌握分析客戶的技巧

3、掌握溝通框架

4、掌握風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧

5、掌握客戶關(guān)系維護(hù)技巧

6、掌握線上溝通技巧

7、掌握消費(fèi)場(chǎng)景營(yíng)銷技巧

8、理解資產(chǎn)帶動(dòng)負(fù)債的營(yíng)銷理念

授課方式：433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)

劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角

色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱：

一、零售客戶分析與營(yíng)銷策略

1. 白名單客戶分析與信息來(lái)源

1) 財(cái)稅客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 政府采購(gòu)客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)

3) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

4) 環(huán)?？蛻簦涵h(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 園區(qū)客戶：管委會(huì)、工商局

6) 電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)

7) 客戶信息獲取技巧

2、變革要素分析：經(jīng)濟(jì)周期、中美博弈、房地產(chǎn)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等

3、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

4、普惠客戶行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

5、內(nèi)循環(huán)國(guó)家戰(zhàn)略與小微企業(yè)發(fā)展背景分析

7、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期與零售信貸投貸時(shí)機(jī)選擇

8、客戶資源盤點(diǎn)

1) 存量客戶資源

2) 客戶臺(tái)賬、信息管理方法

3) 客戶篩選與價(jià)值識(shí)別

4) 網(wǎng)格化客戶管理

5) 營(yíng)銷區(qū)域劃分

9、線上營(yíng)銷：微信、短視頻

10、平臺(tái)渠道搭建

1) 政府平臺(tái)如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點(diǎn)

2) 核心企業(yè)上下游客戶平臺(tái)搭建

3) 政府采購(gòu)平臺(tái)

4) 智慧城市平臺(tái)

案例：潞安環(huán)能應(yīng)付賬款、太原稅務(wù)代理平臺(tái)、蘇州財(cái)務(wù)公司平臺(tái)、江淮汽車供應(yīng)鏈、合肥城建在建工程項(xiàng)目建設(shè)鏈等。

11、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

1) 資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)

2) 客戶資源互換

3) 公私聯(lián)動(dòng)

4) 人員聯(lián)動(dòng)

12、收單業(yè)務(wù)與低成本存款獲客分析

13、發(fā)揮二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的核心作用

14、發(fā)揮消費(fèi)信貸平臺(tái)作用

15、人員組織擺脫單打獨(dú)斗

二、消費(fèi)信貸場(chǎng)景搭建與綜合營(yíng)銷技巧

疫情、中美博弈升級(jí)、經(jīng)濟(jì)換擋、逆全球化等多重不利因素疊加影響，失業(yè)率攀升，工作穩(wěn)定決定了家庭穩(wěn)定；每一個(gè)銀行人都應(yīng)珍惜崗位，深耕市場(chǎng)，提升效益，穩(wěn)定盈利，共度難關(guān)。在新的時(shí)代背景下應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，形成合力，提升效率。

1、經(jīng)濟(jì)背景及房地產(chǎn)周期分析

2、產(chǎn)品策略：信用卡、ETC、手機(jī)銀行、保險(xiǎn)、存款、結(jié)算等，利用

3、綜合消費(fèi)需求場(chǎng)景與搭建

1) 有車族場(chǎng)景：購(gòu)車場(chǎng)景、汽車美容場(chǎng)景、駕校場(chǎng)景、驗(yàn)車場(chǎng)景、違章罰款場(chǎng)景、車位場(chǎng)景、停車場(chǎng)場(chǎng)景

2) 有房族場(chǎng)景：裝修場(chǎng)景、建材家裝場(chǎng)景、智能鎖監(jiān)控場(chǎng)景、售樓場(chǎng)景、二手房場(chǎng)景、家電場(chǎng)景、社區(qū)場(chǎng)景、物業(yè)場(chǎng)景、房產(chǎn)中介

3) 教育場(chǎng)景：教育分期場(chǎng)景、家教場(chǎng)景、留學(xué)場(chǎng)景

4) 生活場(chǎng)景：手機(jī)電子產(chǎn)品場(chǎng)景、旅行場(chǎng)景、結(jié)婚場(chǎng)景、

4、身份客群：公務(wù)員、事業(yè)編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協(xié)委員、高學(xué)歷人員

5、存量挖潛：存款、中間業(yè)務(wù)、預(yù)授信、存量房貸客戶

6、線上營(yíng)銷：電話邀約、微信互動(dòng)、視頻宣傳、二維碼申請(qǐng)

7、產(chǎn)品宣傳：電梯廣告、宣傳折頁(yè)、停車排、駐點(diǎn)宣傳

8、轉(zhuǎn)介紹：客戶總是關(guān)聯(lián)的，以點(diǎn)帶面

9、交叉銷售：產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)組合、營(yíng)銷組合

10、渠道關(guān)鍵人營(yíng)銷

11、戰(zhàn)隊(duì)式營(yíng)銷告別單打獨(dú)斗：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，通過(guò)微信組織建設(shè)激發(fā)營(yíng)銷裂變

12、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、外部聯(lián)動(dòng)、銀政合作

13、客戶資源分配與網(wǎng)格化管理

三、客戶拜訪技巧與面談話術(shù)

溝通是營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，首先與客戶建立充分的信任，才能獲得客戶的真實(shí)的需求，應(yīng)避免不要的錯(cuò)誤。

1、營(yíng)銷準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷售過(guò)程設(shè)計(jì)

3) 高效營(yíng)銷節(jié)奏

2、有效建立信任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 存款需求

2) 投資需求

3) 消費(fèi)需求

4) 資產(chǎn)傳承

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化：利率說(shuō)1萬(wàn)元1天2元

2) 對(duì)比化：利率優(yōu)勢(shì)比較

3) 將利益極大化：早貸款早享受

4) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額：每年利息多少

5) 舉例說(shuō)明

6) 條例式說(shuō)明法

7) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

8、重點(diǎn)結(jié)合裝修公司、家裝市場(chǎng)、售樓處、社區(qū)、存量房貸客戶、白領(lǐng)公務(wù)員、教育、車位駕校等場(chǎng)景，如何溝通，如何獲取合作。

四、大零售信貸業(yè)務(wù)綜合獲客方法

1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4、微信營(yíng)銷：自媒體影響力

5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

8、主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問

9、陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路

10、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)

11、俱樂部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

案例：民生銀行、興業(yè)銀行、招商銀行、江蘇銀行、南京銀行、廣發(fā)銀行等

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