新經(jīng)濟背景下零售信貸綜合營銷能力提升

課程背景：

同時也看到很多行業(yè)經(jīng)歷了被動洗牌，裝飾、服裝、家具、制造業(yè)、食品等行業(yè)發(fā)生了較大的改變。民營經(jīng)濟整體向好還需時日。

那么客戶經(jīng)理在現(xiàn)有經(jīng)濟背景下如何去開展?fàn)I銷呢？需要發(fā)揮營銷人員的積極主動性，主動出擊比過去更關(guān)鍵。此外，需要對區(qū)域的行業(yè)進行細分，了解疫情對客戶的影響程度，結(jié)合客戶的資產(chǎn)情況匹配產(chǎn)品。零售業(yè)務(wù)綜合營銷的思維是一攬子的金融服務(wù)，深度挖掘客戶價值。線上營銷是重要輔助，電話、微信、視頻等都對營銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點關(guān)注哪些行業(yè)、哪些客戶呢？如何進行有效的溝通呢？如何分析存量客戶呢？如何盤活客戶資源呢？如何進行信貸業(yè)務(wù)批量獲客呢？如何通過營銷進行風(fēng)控呢？本課程從以上關(guān)注點著眼，提升客戶經(jīng)理營銷拓展能力。

課程對象：銀行基層管理者、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、了解重點拓展客群

2、掌握分析客戶的技巧

3、掌握溝通框架

4、掌握風(fēng)險識別技巧

5、掌握客戶關(guān)系維護技巧

6、掌握線上溝通技巧

授課方式：433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計

劃制定與實戰(zhàn)演練，將最佳實踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角

色扮演+課后落實。

課程大綱：

一、普惠小微客戶分析與營銷策略

1、 白名單客戶分析與信息來源

1) 財稅客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機構(gòu)

2) 政府采購客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業(yè)

3) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

4) 環(huán)?？蛻簦涵h(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5) 園區(qū)客戶：管委會、工商局

6) 電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會

7) 客戶信息獲取技巧

2、稅貸客戶營銷策略：電話邀約、財稅培訓(xùn)班、參觀走訪

3、疫情后客戶資產(chǎn)流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對？

產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

4、普惠客戶行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。

5、內(nèi)循環(huán)國家戰(zhàn)略與中小微企業(yè)發(fā)展背景分析

7、當(dāng)前經(jīng)濟周期與中小投貸時機選擇

8、客戶資源盤點

1) 存量客戶資源

2) 客戶臺賬、信息管理方法

3) 客戶篩選與價值識別

4) 網(wǎng)格化客戶管理

5) 營銷區(qū)域劃分

9、線上營銷：微信、短視頻

10、平臺渠道搭建

1) 政府平臺如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點

2) 核心企業(yè)上下游客戶平臺搭建

3) 政府采購平臺

4) 智慧城市平臺

案例：潞安環(huán)能應(yīng)付賬款、太原稅務(wù)代理平臺、蘇州財務(wù)公司平臺、江淮汽車供應(yīng)鏈、合肥城建在建工程項目建設(shè)鏈等。

11、批量營銷

1) 基于市場方渠道的批量項目：租金、管理費、協(xié)會等

2) 基于核心企業(yè)的批量獲客：濟南維爾康市場

3) 基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園

4) 煙酒行業(yè)會銷技巧

12、區(qū)域市場深耕：東奔西跑VS主戰(zhàn)場

二、個人消費金融營銷策略

1、產(chǎn)品策略：信用卡、ETC、手機銀行、保險、存款、結(jié)算等，利用

2、綜合消費用途：車位、裝修、家居家電、教育等

3、公務(wù)員、事業(yè)編制人員、公積金客戶

4、存量挖潛：代發(fā)客戶、房貸客戶

5、優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶：上市公司、國企、醫(yī)院

6、一手房、二手房客戶

7、有車族場景

8、生活消費場景

9、家裝消費場景

10、社區(qū)場景

11、他行客戶

12、場景搭建技巧

三、客戶拜訪技巧與面談話術(shù)

1、營銷準備工作

1) 資料準備

2) 銷售過程設(shè)計

3) 高效營銷節(jié)奏

2、有效建立信任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 存款需求

2) 投資需求

3) 消費需求

4) 資產(chǎn)傳承

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化：利率說1萬元1天2元

2) 對比化：利率優(yōu)勢比較

3) 將利益極大化：早貸款早享受

4) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額：每年利息多少

5) 舉例說明

6) 條例式說明法

7) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

8、重點結(jié)合裝修公司、家裝市場、售樓處、社區(qū)、存量房貸客戶、白領(lǐng)公務(wù)員、教育、車位駕校等場景，如何溝通，如何獲取合作。

四、大零售信貸業(yè)務(wù)綜合獲客方法

1、有組織集中開拓：售前準備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進

2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點

4、微信營銷：自媒體影響力

5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點、資源整合

7、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

8、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問

9、陌生拜訪：成長必經(jīng)之路

10、網(wǎng)格化經(jīng)營：五步成網(wǎng)

11、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺

五、客戶關(guān)系維護與價值挖掘

1、客戶關(guān)系的建立

2、客戶價值分析

1) 客戶自身情況分析四類型

2) 行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點

3) 客戶貢獻度與穩(wěn)定度

3、客戶分層級管理

1) 客戶優(yōu)先級分類

2) 客戶檔案管理

3) 客戶關(guān)系維護工具

4、客戶關(guān)系維護的方法

1) 資源和政策維護

2) 業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護

5、客戶的信息管理的方法與工具

6、客戶維護的客戶細分策略

7、客戶人際關(guān)系維護的策略

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮物郵寄、贈送

4) 微信維護

5) 超值維護

8、客戶關(guān)系維護中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)

9、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧

10、客戶回訪實戰(zhàn)演練

案例：民生銀行、興業(yè)銀行、招商銀行、江蘇銀行、南京銀行、廣發(fā)銀行等

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