方案型銷(xiāo)售的體系建設(shè)與技能提升

《方案型銷(xiāo)售的體系建設(shè)與技能提升》

眼見(jiàn)為實(shí)，體驗(yàn)為王

主講：余星冰老師

【課程背景】

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)的以純銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)模式已難以滿足客戶需求。方案型銷(xiāo)售，作為一種以客戶為中心、注重解決方案提供的銷(xiāo)售方式，逐漸成為企業(yè)贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

本課程旨在構(gòu)建全面的方案型銷(xiāo)售體系，強(qiáng)調(diào)“眼見(jiàn)為實(shí)，體驗(yàn)為王”的理念，通過(guò)阿里巴巴B2B和釘釘部署銷(xiāo)售等實(shí)戰(zhàn)案例分析與技能訓(xùn)練，幫助銷(xiāo)售人員深入理解客戶需求，精準(zhǔn)定位痛點(diǎn)，提供定制化解決方案，從而增強(qiáng)客戶信任，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程收益】

1、  掌握方案型銷(xiāo)售核心技巧：（1）賣(mài)點(diǎn)FAP、（2）SPIN銷(xiāo)售法、（3）異議處理法。

2、  掌握提升客戶體驗(yàn)與滿意度的技巧，例如：（1）掌握同理心三層次、（2）構(gòu)建實(shí)感預(yù)售場(chǎng)景、（3）真實(shí)案例呈現(xiàn)等。

3、  構(gòu)建一套銷(xiāo)售培養(yǎng)和運(yùn)營(yíng)追蹤體系，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增：（1）銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)SOP實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)梳理、（2）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)關(guān)鍵卡單點(diǎn)輔導(dǎo)、（3）內(nèi)部話術(shù)沉淀分享會(huì)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)追蹤看板等。

【課程特色】

1、  課程根據(jù)老師親身經(jīng)歷從B2B到釘釘?shù)匿N(xiāo)售培養(yǎng)實(shí)踐項(xiàng)目研發(fā)而來(lái)

2、  理論結(jié)合實(shí)際，聚焦真實(shí)工作任務(wù)，提供實(shí)戰(zhàn)型解決策略及步驟

3、豐富的互動(dòng)及演練，激發(fā)學(xué)員思考，促進(jìn)知識(shí)理解，強(qiáng)化操作記憶

【課程對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶成功經(jīng)理等中層業(yè)務(wù)骨干和一線銷(xiāo)售高潛人群

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售的類(lèi)型和重要性

1、按產(chǎn)品類(lèi)型分

1)     實(shí)物產(chǎn)品

a)      直接銷(xiāo)售具體產(chǎn)品給客戶。

b)     重點(diǎn)在于產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用。

2)     服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品

a)      銷(xiāo)售的是一種服務(wù)，如咨詢、維護(hù)、定制服務(wù)等。

b)     強(qiáng)調(diào)服務(wù)的質(zhì)量和客戶體驗(yàn)。

3)     解決方案

a)      不僅提供產(chǎn)品，還提供解決客戶問(wèn)題的完整方案。

b)     側(cè)重于客戶的需求和痛點(diǎn)。

2、按客戶類(lèi)型分

1）to B，to C，to G

2）按賽道中客戶所在行業(yè)細(xì)分

3、  按銷(xiāo)售場(chǎng)景分

1)     線上：電銷(xiāo)、直播、電視購(gòu)物……

2)     線下：掃樓陌拜、會(huì)銷(xiāo)、（還包括直銷(xiāo)和渠道）……

3)     其他：轉(zhuǎn)介紹（可帶出銷(xiāo)售模式：直接銷(xiāo)售，間接銷(xiāo)售……）

4、  銷(xiāo)售的重要性：

1)     從多的銷(xiāo)售才是好，到好的銷(xiāo)售才是多

n  銷(xiāo)售是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心環(huán)節(jié)之一，它不僅關(guān)系到企業(yè)的收入和利潤(rùn)，還涉及到品牌形象、客戶滿意度和企業(yè)的整體戰(zhàn)略發(fā)展。因此，構(gòu)建有效的銷(xiāo)售體系和提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的技能至關(guān)重要。

2)     讓?xiě)?zhàn)略直達(dá)銷(xiāo)售

l  戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)：銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有助于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，如市場(chǎng)定位、品牌建設(shè)等。

l  收入來(lái)源：銷(xiāo)售是企業(yè)收入的主要來(lái)源，直接影響企業(yè)的財(cái)務(wù)健康和增長(zhǎng)。

l  市場(chǎng)擴(kuò)張：通過(guò)有效的銷(xiāo)售策略，企業(yè)能夠擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加品牌知名度。

l  客戶關(guān)系：銷(xiāo)售過(guò)程中建立的客戶關(guān)系有助于提高客戶忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。

l  反饋閉環(huán)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)獲取市場(chǎng)反饋的重要渠道，有助于產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)優(yōu)化。

l  競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)獨(dú)特的銷(xiāo)售提案吸引客戶。

l  創(chuàng)新推動(dòng)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)的緊密接觸可以激發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新。

l  企業(yè)形象：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠樹(shù)立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)消費(fèi)者信任。

視頻案例課：哈佛銷(xiāo)售課

5、  自我識(shí)別表：我們屬于哪種類(lèi)型的銷(xiāo)售

二、方案型銷(xiāo)售的特點(diǎn)與關(guān)鍵技能

1)     任務(wù)：厘清需求，方案說(shuō)明

a)      能力：

b)     需求采集與整理

c)      問(wèn)題分析與解決

d)     方案制作與說(shuō)明

2)     任務(wù)：開(kāi)拓市場(chǎng)，促成交易

a)      能力：

b)     市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)

c)      資源整合與協(xié)調(diào)

d)     雙贏的銷(xiāo)售與談判

3)     任務(wù)：建立信任，維護(hù)客情

a)      能力：

b)     表達(dá)清晰有親和力

c)      持續(xù)關(guān)注與服務(wù)

d)     維護(hù)客戶滿意度

4)     任務(wù)：情壓管理，不斷進(jìn)取

a)      能力：

b)     壓力中能自我調(diào)整

c)      遇到問(wèn)題積極突破

d)     有效管理工作進(jìn)度和成果

案例與演練：

1、  某公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)銷(xiāo)售提能訓(xùn)練關(guān)鍵點(diǎn)（匯報(bào)方案和匯報(bào)時(shí)長(zhǎng)）

2、  方案制作與匯報(bào)

賣(mài)點(diǎn)話術(shù)練習(xí)：（1）FAP，（2）SPIN銷(xiāo)售法，（3）異議處理

需求識(shí)別練習(xí)：同理心三個(gè)層次

參考教材：

《你就是干不過(guò)做PPT的》

《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》

三、實(shí)戰(zhàn)案例解析：釘釘全國(guó)部署銷(xiāo)售體系是怎樣養(yǎng)成的

1、業(yè)務(wù)背景：

（1）增值釘釘業(yè)務(wù)增長(zhǎng)仗前夕，

（2）服務(wù)商持續(xù)虧損希望找到盈利點(diǎn)

（3）新推出的產(chǎn)品越來(lái)越多，服務(wù)商抱怨產(chǎn)品學(xué)習(xí)過(guò)載，新出的硬件產(chǎn)品無(wú)人肯賣(mài)

……

2、尋找破局點(diǎn)：

1)     客戶畫(huà)像

2)     KP是誰(shuí)

3)     成功銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)是什么

4)     標(biāo)桿案例和售賣(mài)話術(shù)怎么來(lái)

3、從試點(diǎn)城市到全國(guó)鋪開(kāi)

1）深入一線，萃取話術(shù)（紅寶書(shū)的誕生，10萬(wàn)字的話術(shù)稿）

2）從陪跑到打樣（銷(xiāo)售地推關(guān)鍵要點(diǎn)）

3）溝通，溝通，還是溝通

4）熱火朝天的夜校

5）完成2000人的認(rèn)證

6）復(fù)盤(pán)：關(guān)鍵制勝點(diǎn)

l  銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)SOP實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)梳理

l  銷(xiāo)售業(yè)務(wù)關(guān)鍵卡單點(diǎn)輔導(dǎo)、

l  構(gòu)建實(shí)感預(yù)售場(chǎng)景、

l  案例梳理小竅門(mén)

4、業(yè)務(wù)破冰

1）關(guān)鍵數(shù)據(jù)飆升

2）捷報(bào)傳來(lái)

四、現(xiàn)場(chǎng)研討與實(shí)操：梳理本公司的銷(xiāo)售體系與技能提升要點(diǎn)

1、分組討論，現(xiàn)場(chǎng)研討和產(chǎn)出：

1)     銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精氣神

2)     銷(xiāo)售業(yè)務(wù)關(guān)鍵流程步驟SOP整理

3)     客戶對(duì)象和特點(diǎn)梳理

4)     金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵指標(biāo)，與業(yè)務(wù)方案競(jìng)爭(zhēng)力匹配度梳理

5)     關(guān)鍵方案整理（分場(chǎng)景，分角色）

6)     銷(xiāo)售話術(shù)和異議寶典（含方案逐字稿）

7)     配套的宣傳物料準(zhǔn)備（視頻、長(zhǎng)圖、行業(yè)案例等）

2、小組分享，相互點(diǎn)評(píng)