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銷(xiāo)售體系建設(shè) 團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)自動(dòng)增

主講老師: 周黎明 周黎明

主講師資:周黎明

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-10 15:57


【課程背景】

對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō),市場(chǎng)銷(xiāo)售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī),一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題,企業(yè)隨時(shí)有可能面臨倒閉破產(chǎn);市場(chǎng)銷(xiāo)售的牽引和拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間,帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng),所以?xún)?yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場(chǎng)銷(xiāo)售體系,最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)、業(yè)績(jī)自動(dòng)增!

構(gòu)建市場(chǎng)銷(xiāo)售體系的元素有很多,主要包括以下問(wèn)題:

1、 如何建產(chǎn)品體系?  (戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)、品牌傳播)

2、 如何組銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?  (組建團(tuán)隊(duì)、組織架構(gòu))

3、 如何強(qiáng)銷(xiāo)售管理?  (制度管理、文化管理、分好利益)

4、 如何拓展客戶(hù)項(xiàng)目?(開(kāi)發(fā)客戶(hù)、借力渠道、流程管控)

 

開(kāi)發(fā)這門(mén)課程,旨在幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和銷(xiāo)售管理者,系統(tǒng)拓寬市場(chǎng)銷(xiāo)售體系管理思維,系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)銷(xiāo)售體系建設(shè)的技能工具方法,同時(shí)提升銷(xiāo)售管理領(lǐng)導(dǎo)力。

 

課程結(jié)合老師在3家500強(qiáng)外企一線(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),及其管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),結(jié)合優(yōu)秀500強(qiáng)外企真實(shí)新穎鮮活案例,結(jié)合模型工具方法思路,結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景問(wèn)題困惑,互動(dòng)式、案例式教授與學(xué)習(xí),讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。老師注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效,有用能用好用,帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)產(chǎn)品體系、組建團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售管理、拓展客戶(hù)等重難點(diǎn)問(wèn)題,快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

 

【課程收益】

1、 推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理模式升級(jí),引入一套體系化的銷(xiāo)售管理思路、工具與方法

2、 優(yōu)化解決企業(yè)銷(xiāo)售管理的難題,提升組織效能;

3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理負(fù)責(zé)人,完善銷(xiāo)售人才結(jié)構(gòu),提升企業(yè)業(yè)績(jī);

4、 學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)案例,借鑒和轉(zhuǎn)化500強(qiáng)外企成功經(jīng)驗(yàn);

5、 收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的銷(xiāo)售體系建設(shè)模型、工具、方法,從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售技術(shù)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自動(dòng)增長(zhǎng)。

 

【課程特色】

1、 一線(xiàn)銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例;

2、 立足企業(yè)真實(shí)情況:課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類(lèi)型企業(yè)的實(shí)際案例,20個(gè)以上案例新穎鮮活,符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景,實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效,有用能用好用; 

3、 成熟的知識(shí)體系:課程內(nèi)容以銷(xiāo)售為核心,涉及戰(zhàn)略、組織管控、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源、企業(yè)文化、制度流程、股權(quán)激勵(lì)等8個(gè)以上的職能,邏輯嚴(yán)謹(jǐn),系統(tǒng)化體系化;20個(gè)以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多; 

4、 互動(dòng)式、案例式教與學(xué):通過(guò)講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式,圍繞市場(chǎng)銷(xiāo)售問(wèn)題,全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練,讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。

 

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線(xiàn)經(jīng)理、有志于銷(xiāo)售管理的一線(xiàn)銷(xiāo)售等

  

【課程時(shí)間】

12小時(shí)

 

【課程大綱】

一、 企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略框架

4S商業(yè)模式模型

常用的營(yíng)銷(xiāo)模型 STP4P

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的邏輯與成交公式是什么?

案例:深圳CX科技成立5年來(lái),業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長(zhǎng)的商業(yè)邏輯是什么?

2、定位策略:何通過(guò)STP營(yíng)銷(xiāo)模型找到精準(zhǔn)客戶(hù)?

如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)?

如何確定目標(biāo)客戶(hù)?

如何從市場(chǎng)定位到客戶(hù)價(jià)值定位?

案例:J鋼鐵加工公司是如何通過(guò)目標(biāo)細(xì)分行業(yè)分析,梳理典型客戶(hù)清單,1-2年后訂單供不應(yīng)求,企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)?

 

二、 產(chǎn)品與傳播策略:如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣?

1、 產(chǎn)品組合策略

2、 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

VOC客戶(hù)的聲音”調(diào)查表

案例:新希望六和集團(tuán)產(chǎn)品線(xiàn),如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級(jí)到農(nóng)牧食品端,成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)?

3、 產(chǎn)品如何定價(jià),更好賣(mài)?

定價(jià)模型

如何做價(jià)值包裝,實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)?

4、 最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)方式FABE

案例:500強(qiáng)外企美國(guó)依工集團(tuán)ITW產(chǎn)品的FABE

案例:張泉靈老師的產(chǎn)品線(xiàn)梯度是如何組合的?

案例:小米手機(jī)是如何組合產(chǎn)品線(xiàn)和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的?

練習(xí)梳理一下自己公司的產(chǎn)品線(xiàn)組合

5、 市場(chǎng)傳播策略

市場(chǎng)推廣工具方法

產(chǎn)品品牌策略

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何做品牌推廣?

案例: Z公司如何通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合做品牌推廣,客戶(hù)自動(dòng)找上門(mén)?

 


三、 如何選人育人用人留人?(營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理4部曲)

1、 如何選人?(人崗匹配)

銷(xiāo)售人員:任職資格素質(zhì)模型

優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的5F模型

如何通過(guò)簡(jiǎn)歷與面試,精準(zhǔn)選人?

案例 :曾國(guó)藩識(shí)人之術(shù)(聽(tīng)其言觀其行)

2、 如何育人?(授人以漁)

培訓(xùn)體系構(gòu)建

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,如何高性?xún)r(jià)比又高效的培訓(xùn)?

團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè):優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的12321組合法

案例 :從500強(qiáng)外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)看企業(yè)之“育人”

3、 如何用人(知人善任)

”用人要評(píng)“工具:績(jī)效評(píng)估矩陣

案例 : 500強(qiáng)CEO的最大成功和最大失敗

4、 如何留人?(給人希望)

面對(duì)已經(jīng)提出離職的銷(xiāo)售人員,我們?nèi)绾翁幚恚?/span>

留人4種方法

如何順利辭退銷(xiāo)售人員?

案例:來(lái)了1年的銷(xiāo)售,為什么要突然離職?

小組討論:發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)中等的大客戶(hù)經(jīng)理,兼職做其他工作,你如何處理?

 

四、 哪里有客戶(hù)哪里就有銷(xiāo)售,精準(zhǔn)組織設(shè)計(jì)邏輯是什么?

1、 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則與5種基本類(lèi)型

案例:美國(guó)上市公司SSYS銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是如何把區(qū)域和大客戶(hù)“相結(jié)合的?

銷(xiāo)售管理實(shí)踐練習(xí):杰出的銷(xiāo)售人員派往何處?

2、如何通過(guò)STP模型分析,精準(zhǔn)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織架構(gòu)

從客戶(hù)定義到銷(xiāo)售組織架構(gòu)

案例:50億營(yíng)收J(rèn)H集團(tuán)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計(jì)的? 

3、從銷(xiāo)售組織架構(gòu),到營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)

什么是營(yíng)銷(xiāo)管理體系?

營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)的6個(gè)基本思路

案例:500強(qiáng)施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷(xiāo)售組織架構(gòu)

銷(xiāo)售管理實(shí)踐練習(xí):銷(xiāo)售人員與技術(shù)人員的爭(zhēng)吵,作為銷(xiāo)售總監(jiān)你如何處理?

 

五、 如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制與晉升機(jī)制,引爆你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制如何設(shè)計(jì)?

方法:績(jī)效考核坡度設(shè)計(jì)

2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)三級(jí)九崗晉升機(jī)制與薪酬體系     

3、頂層設(shè)計(jì):薪酬+績(jī)效+晉升+股權(quán)4位1體激勵(lì)管理機(jī)制

4、精神激勵(lì)如何與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合?

精神激勵(lì)的6脈神劍

案例:李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)改革,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)?

案例:X科技公司銷(xiāo)售人員為什么晚上或周末都在跑客戶(hù)?

銷(xiāo)售管理實(shí)踐練習(xí):結(jié)合你們企業(yè)的情況,設(shè)計(jì)一個(gè)坡度績(jī)效考核激勵(lì)制度?

 

六、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常如何管理?

1、 什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理

過(guò)程管理工具CRM、五張表、兩會(huì)

案例:英國(guó)上市獵頭公司Y獵頭顧問(wèn)從20人離職只有10人,發(fā)生了什么?

2、銷(xiāo)售過(guò)程管理制度流程建設(shè)

3、目標(biāo)管理與計(jì)劃管理

4、銷(xiāo)售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)

銷(xiāo)售管理者角色認(rèn)知的3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)與能力

如何從銷(xiāo)售明星到銷(xiāo)售管理者的轉(zhuǎn)變?

案例:身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales,她管理團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)失???

5、 催款策略與應(yīng)收賬款管理

回款為什么這么難?

未雨綢繆,鋪平催收前的路

6、 團(tuán)隊(duì)溝通管理

溝通制度化

溝通的5C模型

案例:Z公司的銷(xiāo)售總監(jiān)是如何通過(guò)查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)勸退一名銷(xiāo)售的?

案例:S民營(yíng)科技公司是如何從壞賬不斷,到應(yīng)收賬款回款及時(shí)率超過(guò)90%?

銷(xiāo)售管理實(shí)踐練習(xí):部門(mén)需要裁員,作為銷(xiāo)售總監(jiān)怎么辦?

 

七、 如何打造狼性文化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?

1、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)4種文化

2、如何打造一支狼性文化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?  

我們要向狼學(xué)習(xí)什么? 

狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的4力模型

3、我們都說(shuō)狼性文化,但為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還是不狼不羊的?

文化根植大腦心理規(guī)律

狼性文化落地的12字法則

案例:從3個(gè)小故事看,如何構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力?

案例:500強(qiáng)華為“狼性”銷(xiāo)售文化中,我們能學(xué)習(xí)到什么?

小組討論:要成為卓越的銷(xiāo)售部經(jīng)理,首要條件是什么?

 

八、 如何開(kāi)發(fā)與管理大客戶(hù)?

1、 如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)

信任力3階模型

開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的3層境界

2、 大客戶(hù)如何分類(lèi)分級(jí)管理?

企業(yè)為什么要選擇客戶(hù)?

ABC客戶(hù)分析法

練習(xí):梳理個(gè)人或公司的ABC客戶(hù)

案例:Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走?

案例:500強(qiáng)華為銷(xiāo)售如何用1封信拿下羅振宇1000萬(wàn)訂單底層邏輯是什么?

 

九、 如何通過(guò)借力渠道,快速擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模?

1、如何選擇渠道?(選渠)

渠道成員的資格鑒定表

選擇經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)注意的4個(gè)問(wèn)題

2、如何開(kāi)通渠道?(開(kāi)渠)

渠道商商務(wù)政策如何制定?

0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法?

3、如何維護(hù)好渠道?(護(hù)渠)

渠道成員日常如何管理?

案例:渠道竄貨,怎么辦?

案例:渠道商普遍積極性不夠,如何變革?

案例:渠道商店大欺客,如何管控?

案例:M公司如何通過(guò)借力渠道商,開(kāi)發(fā)了華為、中車(chē)、海爾等知名企業(yè)為大客戶(hù)?

案例:同為500強(qiáng)外企,施耐德電氣與美國(guó)依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里?

小組討論:是渠道制勝,還是終端為王?

 

十、 如何通過(guò)銷(xiāo)售流程加強(qiáng)項(xiàng)目管控,提升成交率?

1、 把銷(xiāo)售過(guò)程建立在流程上,讓銷(xiāo)售做起來(lái)簡(jiǎn)單,看起來(lái)清晰

從管事與管人兩個(gè)角度來(lái)管理銷(xiāo)售流程

管事:銷(xiāo)售流程是否清晰

管人:銷(xiāo)售積極性是否足夠

2、 客戶(hù)采購(gòu)流程和供應(yīng)商銷(xiāo)售流程的關(guān)系

客戶(hù)采購(gòu)的5步流程

銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的5步流程與銷(xiāo)售公關(guān)的5個(gè)訣竅

如何設(shè)定百分比,管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度?

3、 項(xiàng)目分析會(huì)怎么開(kāi)?

如何判斷項(xiàng)目可能失控?

輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員的4Z模型

案例:500強(qiáng)施耐德電氣如何在銷(xiāo)售流程管控基礎(chǔ)上,拿下上海地鐵2000萬(wàn)自控系統(tǒng)訂單?

案例:輔導(dǎo)新人與輔導(dǎo)老銷(xiāo)售的2個(gè)故事

小組討論:誰(shuí)是這個(gè)電廠(chǎng)項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人?

 

 


 
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