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營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 團隊自動轉(zhuǎn)業(yè)績自動增

主講老師: 周黎明 周黎明

主講師資:周黎明

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客,及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-10 15:55


【課程背景】

對一家B2B企業(yè)來說,市場銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機,一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題,企業(yè)隨時有可能面臨倒閉破產(chǎn);銷售的牽引和拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間,帶動企業(yè)的快速增長,所以優(yōu)秀企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場銷售體系,從營銷戰(zhàn)略從營銷戰(zhàn)術(shù),最終實現(xiàn)團隊自動轉(zhuǎn)、業(yè)績自動增!

構(gòu)建市場銷售體系的元素有很多,主要包括以下問題:

1、 如何建產(chǎn)品體系?  (戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品線定價、品牌傳播)

2、 如何組銷售團隊?  (組建團隊、組織架構(gòu))

3、 如何強銷售管理?  (制度管理、文化管理、分好利益)

4、 如何拓展客戶項目?(開發(fā)客戶、借力渠道、流程管理)

 

開發(fā)這門課程,旨在幫助B2B企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者,系統(tǒng)拓寬不B2B市場銷售體系管理思維,系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場銷售體系建設(shè)的技能工具方法,同時提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力。

 

課程結(jié)合老師的一線B2B市場銷售管理實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗,結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實新穎鮮活案例,結(jié)合模型工具方法思路,結(jié)合學(xué)員實際工作場景問題困惑,互動式、案例式教授與學(xué)習(xí),讓學(xué)員達到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。老師注重實戰(zhàn)實用實效,有用能用好用,帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)產(chǎn)品體系、組建團隊、銷售管理、拓展客戶等重難點問題,快速提升銷售業(yè)績。

 

【課程收益】

1、 推動企業(yè)市場銷售管理模式升級,引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法

2、 優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題,提升組織效能;

3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人,完善銷售人才結(jié)構(gòu),提升企業(yè)業(yè)績;

4、 學(xué)習(xí)和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)案例,借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗;

5、 收獲20個以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售體系建設(shè)模型、工具、方法,從而實現(xiàn)市場銷售技術(shù)團隊自動轉(zhuǎn),銷售業(yè)績自動增長。

 

【課程特色】

1、 一線B2B銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗:老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗,積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例;

2、 立足企業(yè)真實情況:課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型B2B企業(yè)的實際案例,20個以上案例新穎鮮活,符合學(xué)員實際工作場景,實戰(zhàn)實用實效,有用能用好用; 

3、 成熟的知識體系:課程內(nèi)容以銷售為核心,涉及戰(zhàn)略、組織管控、市場營銷、人力資源、企業(yè)文化、制度流程、股權(quán)激勵等8個以上的職能,邏輯嚴(yán)謹(jǐn),系統(tǒng)化體系化;20個以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多; 

4、 互動式、案例式教與學(xué):通過講授、練習(xí)、點評、討論4維度教學(xué)方式,圍繞市場銷售問題,全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練,讓學(xué)員達到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。

 

【課程對象】

董事長、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線經(jīng)理、有志于銷售管理的一線銷售等

  

【課程時間】

12小時

 

【課程大綱】

一、 企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略

1、營銷戰(zhàn)略框架

4S商業(yè)模式模型

常用的營銷模型 STP4P

業(yè)務(wù)增長的邏輯與成交公式是什么?

案例:深圳CX科技成立5年來,業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長的商業(yè)邏輯是什么?

2、定位策略:何通過STP營銷模型找到精準(zhǔn)客戶?

如何找到你的目標(biāo)市場?

如何確定目標(biāo)客戶?

如何從市場定位到客戶價值定位?

案例:JZ鋼鐵加工公司是如何通過目標(biāo)細分行業(yè)分析,梳理典型客戶清單,1-2年后訂單供不應(yīng)求,企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級

 

二、 產(chǎn)品與傳播策略:如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣?

1、 產(chǎn)品組合策略

2、 新產(chǎn)品開發(fā)策略

VOC客戶的聲音”調(diào)查表

案例:新希望六和集團產(chǎn)品線,如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級到農(nóng)牧食品端,成功實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級?

3、 產(chǎn)品如何定價,更好賣?

定價模型

如何做價值包裝,實現(xiàn)品牌溢價?

4、 最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達方式FABE

案例:LM科技公司產(chǎn)品的FABE

案例:張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的?

案例:小米手機是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的?

練習(xí)梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合

5、 市場傳播策略

市場推廣工具方法

產(chǎn)品品牌策略

互聯(lián)網(wǎng)時代如何做品牌推廣?

案例: Z工業(yè)公司如何通過線上線下相結(jié)合做品牌推廣,客戶自動找上門?

 

三、 如何選人育人用人留人?(營銷人力資源管理4部曲)

1、 如何選人?(人崗匹配)

銷售人員:任職資格素質(zhì)模型

優(yōu)秀營銷人員的5F模型

如何通過簡歷與面試,精準(zhǔn)選人?

案例 :曾國藩識人之術(shù)(聽其言觀其行)

2、 如何育人?(授人以漁)

培訓(xùn)體系構(gòu)建

互聯(lián)網(wǎng)時代,如何高性價比又高效的培訓(xùn)?

團隊人才梯度建設(shè):優(yōu)秀銷售團隊的12321組合法

案例 :從500強外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化來看企業(yè)之“育人”

3、 如何用人?(知人善任)

”用人要評“工具:績效評估矩陣

案例 : CEO的最大成功和最大失敗

4、 如何留人?(給人希望)

面對已經(jīng)提出離職的銷售人員,我們?nèi)绾翁幚恚?/span>

留人4種方法

如何順利辭退銷售人員?

案例:來了1年的銷售,為什么要突然離職?

小組討論:發(fā)現(xiàn)業(yè)績中等的大客戶經(jīng)理,兼職做其他工作,你如何處理?

 

四、 哪里有客戶哪里就有銷售,精準(zhǔn)組織設(shè)計邏輯是什么?

1、 銷售組織設(shè)計的原則與5種基本類型

案例:美國上市公司SSYS銷售團隊是如何把區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的?

銷售管理實踐練習(xí):杰出的銷售人員派往何處?

2、如何通過STP模型分析,精準(zhǔn)設(shè)計銷售組織架構(gòu)

從客戶定義到銷售組織架構(gòu)

案例:50億營收J(rèn)H集團的銷售團隊組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計的? 

3、從銷售組織架構(gòu),到營銷管理體系建設(shè)

什么是營銷管理體系?

營銷管理體系建設(shè)的6個基本思路

案例:500強施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)

銷售管理實踐練習(xí):銷售人員與技術(shù)人員的爭吵,作為銷售總監(jiān)你如何處理?

 

五、 如何設(shè)計激勵機制與晉升機制,引爆你的銷售團隊

1、績效考核激勵機制如何設(shè)計?

方法:績效考核坡度設(shè)計

2、營銷團隊三級九崗晉升機制與薪酬體系     

3、頂層設(shè)計:薪酬+績效+晉升+股權(quán)4位1體激勵管理機制

4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結(jié)合?

精神激勵的6脈神劍

案例:李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團隊改革,實現(xiàn)團隊自動轉(zhuǎn)?

案例:X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶?

銷售管理實踐練習(xí):結(jié)合你們企業(yè)的情況,設(shè)計一個坡度績效考核激勵制度?

 

六、 銷售團隊日常如何管理?

1、 什么是銷售團隊的過程管理?

過程管理工具CRM、五張表、兩會

案例:英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職只有10人,發(fā)生了什么?

2、銷售過程管理制度流程建設(shè)

3、目標(biāo)管理與計劃管理

4、銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)

銷售管理者角色認(rèn)知的3個關(guān)鍵問題

團隊管理者的職責(zé)與能力

如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變?

案例:身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales,她管理團隊為什么會失?。?/span>

5、 催款策略與應(yīng)收賬款管理

回款為什么這么難?

未雨綢繆,鋪平催收前的路

6、 團隊溝通管理

溝通制度化

溝通的5C模型

案例:Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù),勸退一名銷售的?

案例:S民營科技公司是如何從壞賬不斷,到應(yīng)收賬款回款及時率超過90%?

銷售管理實踐練習(xí):部門需要裁員,作為銷售總監(jiān)怎么辦?

 

七、 如何打造狼性文化的銷售團隊?

1、 銷售團隊4種文化

2、如何打造一支狼性文化的銷售團隊?  

我們要向狼學(xué)習(xí)什么? 

狼性銷售團隊的4力模型

3、我們都說狼性文化,但為什么銷售團隊還是不狼不羊的?

文化根植大腦心理規(guī)律

狼性文化落地的12字法則

案例:從3個小故事看,如何構(gòu)建銷售團隊凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力?

案例:從華為“狼性”銷售文化中,我們能學(xué)習(xí)到什么?

小組討論:要成為卓越的銷售部經(jīng)理,首要條件是什么?

 

八、 如何開發(fā)與管理大客戶?

1、 如何開發(fā)大客戶?

信任力3階模型

開發(fā)大客戶的3層境界

2、 大客戶如何分類分級管理?

企業(yè)為什么要選擇客戶?

ABC客戶分析法

練習(xí):梳理個人或公司的ABC客戶

案例:Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走?

案例:華為銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單,底層邏輯是什么?

 

九、 如何通過借力渠道,快速擴大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模?

1、如何選擇渠道?(選渠)

渠道成員的資格鑒定表

選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個問題

2、如何開通渠道?(開渠)

渠道商商務(wù)政策如何制定?

0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法?

3、如何維護好渠道?(護渠)

渠道成員日常如何管理?

案例:渠道竄貨,怎么辦?

案例:渠道商普遍積極性不夠,如何變革?

案例:渠道商店大欺客,如何管控?

案例:M公司如何通過借力渠道商開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?

案例:同為500強外企,施耐德電氣與美國依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里?

小組討論:是渠道制勝,還是終端為王?

 

十、 如何通過銷售流程加強項目管控,提升成交率?

1、 把銷售過程建立在流程上,讓銷售做起來簡單,看起來清晰

從管事與管人兩個角度來管理銷售流程

管事:銷售流程是否清晰

管人:銷售積極性是否足夠

2、 客戶采購流程和供應(yīng)商銷售流程的關(guān)系

客戶采購的5步流程

銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅

如何設(shè)定百分比,管控重大項目的進度?

3、 項目分析會怎么開?

如何判斷項目可能失控?

輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型

案例:施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上,拿下上海地鐵2000萬自控系統(tǒng)訂單?

案例:輔導(dǎo)新人與輔導(dǎo)老銷售的2個故事

小組討論:誰是這個電廠項目中的真正的關(guān)鍵決策人?

 


 
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