銀行個人信貸客戶經(jīng)理風險識別

培訓背景：

1、提升信貸人員在個貸業(yè)務的貸前、貸中、貸后全流程風險識別能力；           

2、調整信貸人員在整個業(yè)務流程中的心態(tài)和情緒；

3、個人信貸業(yè)務規(guī)模提升與信貸資產質量均要良性發(fā)展。

培訓目的：

1、通過本課程的學習，提升個貸客戶經(jīng)理的風險識別實操能力；

2、通過個人貸款八大流程的風險識別點，驗鍛煉信貸人員的火眼金睛；

3、通過三變兩址的貸后管理提升信貸人員的貸后管理落地執(zhí)行能力，并保障信貸資產的質量；

4、調整心態(tài)，樹立信心。

授課對象：銀行個貸客戶經(jīng)理，風險合規(guī)部門員工
授課方式：講授、現(xiàn)場討論、辯論、演練，

培訓地點：1-2天

課程大綱：
   第一單元 個人信貸業(yè)務全流程風險識別
   1、為什么要借錢

2、個人貸款的途徑與利弊

   2.1傳統(tǒng)銀行機構利弊

   2.2民間借貸機構利弊

   2.3親朋好友借貸利弊

   2.4互聯(lián)網(wǎng)類借貸機構利弊

   2.5變賣典當家產類借貸利弊

3、個人信貸的產品大類

3.1消費類

3.2車類

3.3不動產類

3.4戴著個貸面具的小商戶經(jīng)營貸類

3.5不同韌帶產品種類風險識別方法

3.5.1關于個人放低業(yè)務中銀行最容易忽視的風險：

租賃權與所有權的關系

4、個貸客戶的特點

4.1客戶需求的多樣性

4.2客戶背景的多樣性

4.3客戶資質的多樣性

4.4不同客戶對于個貸產品五要素的訴求差異化 

第二單元 個人金融信貸業(yè)務的流程
1、個人金融信貸的8大業(yè)務流程

? 個人信貸的市場營銷

? 個人信貸的申請受理

? 個人信貸的實地審查

? 個人信貸的信貸審批

? 個人信貸的貸審會

? 個人信貸的貸款撥付

? 個人信貸的貸后管理

? 個人信貸的不良催收

2、信貸工作人員在各環(huán)節(jié)風險識別中的職責與所扮演的角色

3、倒三角原理在個人信貸風險識別的意義
   第三單元 營銷和申請受理環(huán)節(jié)風險識別
   1、營銷中關于客戶來源的判斷
   1.1陌生拜訪、轉介紹、渠道開發(fā)、批量營銷各類客戶的風險發(fā)生概率

1.2營銷環(huán)節(jié)的反欺詐識別

2、申請受理環(huán)節(jié)客戶風險識別
   2.1申請受理的作用：是否符合準入

   2.2申請受理環(huán)節(jié)的反欺詐識別：

   2.2.1虛構貸款原因

2.2.2提供虛假身份

2.2.3提供虛假的資料和證明文件

2.2.4虛構產權證明

2.2.5對特定人群進行關注

2.2.6隱性欺詐

3、貸前風險識別中關于異議的處理（基于貸款申請人人性的把握）
   第四單元 個人金融信貸現(xiàn)場審查和審批環(huán)節(jié)的風險識別
   1、個人信貸產品的差異化：

1.1差異化定價的本質：信貸規(guī)模擴張與信貸資產質量的要求

1.2差異化定價所帶來的好處：

1.2.1精準營銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗趨勢

1.2.2精準風險管控：科技會讓金融體驗更美好

2、個人信貸的準入政策：（共12類）

2.1公務員（1-4類）

2.2國企事業(yè)單位（5-8類）

2.3上市公司、股份制（9-11類）

2.4民營企業(yè)（其他類）

3、貸款調查前預約及準備工作

3.1調查準備的作用與目標

3.2調查準備的流程

3.3調查預約的目標

3.4調查預約的步驟

3.5調查預約模擬

4、貸款客戶軟信息的獲?。号袛噘J款申請人的還款意愿

4.1貸款申請人的軟信息決定著還款意愿

4.2貸款申請人軟信息包含哪些內容

4.2.1社會圈子

4.2.2家族圈子

4.2.3生意圈子

4.2.4愛好圈子

4.2.5教育圈子

4.3企業(yè)和法人的軟信息分析基于社會學基礎

4.4中國特色信貸的特征：情字當頭

4.5獲取非財務信息的途徑

4.5.1正面獲取法

4.5.2側面獲取法

4.5.3打醬油法

4.6聊天是一門大學問

4.7如何進行同頻道的聊天

4.8獲取軟信息的方法

4.9獲取軟信息的六字真言

4.10軟信息的分析與交叉檢驗

   6、貸款客戶財務信息的獲?。òüば揭蛔蹇蛻艉徒?jīng)營類一族客戶）

  6.1貸款申請中財務信息獲取的目的：判斷貸款申請人的還款能力

   6.1.1兩評估、一設計，

   6.1.2根本目標：還原客戶的三表（資產負債表、現(xiàn)金流量表、損益表）

6.2要獲取的財務信息有

   6.2.1經(jīng)營活動財務信息

   6.2.2投融資活動財務信息

   6.2.3家庭活動財務信息

6.3財務信息的獲取方式

6.4財務信息獲取的重點（側重于有生意經(jīng)營類的貸款申請人；若非此類申請人，則此內容可以忽略）

6.4.1編制資產負債需要獲取的重點及風險識別

6.4.2編制損益表需要獲取的重點及風險識別

6.4.3編制現(xiàn)金流量表需要獲取的重點風險識別

7、貸款客戶調查報告的撰寫

   8、審貸會及放款

   9、貸中風險控制與客戶關系建立

   第五單元 個人金融信貸業(yè)務貸后管理風險識別

   1、貸后管理的概念
   1.1貸后管理的精髓：不要為貸后而貸后

   1.2輕松愉快的貸后：如何將貸后管理當成情人約會甜蜜進行

   1.3貸后管理的本質：

   1.3.1不讓客戶消失在我們的視野

   1.3.2實現(xiàn)二次多次綜合金融服務的絕佳時機

   1.3.3實現(xiàn)客戶體驗大數(shù)據(jù)積累最好的機會

   1.3.4實現(xiàn)貸款資產的安全

2、貸后管理的方法和基本程序
   2.1現(xiàn)場與非現(xiàn)場

   2.2常規(guī)與非常規(guī) 

3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號

   4、三變兩址的貸后管理方法

   5、貸后逾期客戶分類及不同的應對策略
   6、貸后風險控制與客戶關系的維護
   7、全流程風險控制對于機構穩(wěn)健長遠發(fā)展的意義

   8、欠款清收的方法

第六單元 信貸行業(yè)從業(yè)人員信心的建立
    1、如何樹立從業(yè)人員的信心

    2、信貸工作人員的情緒控制