理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升

課程大綱：

? 引言：基本盤面和行業(yè)競(jìng)品情況

1. 中國(guó)式的復(fù)興之路

2. 財(cái)富管理的30年

3. 非銀金融機(jī)構(gòu)的威脅

4. 當(dāng)前財(cái)富管理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與未來(lái)趨勢(shì)

5. 商業(yè)銀行的零售轉(zhuǎn)型之路

一、資產(chǎn)配置理論與實(shí)務(wù)

1. 為什么要做資產(chǎn)配置

1) 從投資的基礎(chǔ)需求來(lái)看

2) 從政策的變化來(lái)看

3) 從地產(chǎn)的衰落來(lái)看

4) 從大類產(chǎn)品的歷年表現(xiàn)來(lái)看

5) 從高凈值客戶的需求延變來(lái)看

2. 資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”

1) 正確的資產(chǎn)配置認(rèn)知：狹義VS廣義

2) 認(rèn)識(shí)投資中的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)的度量指標(biāo)

3) 資產(chǎn)配置的目的和底層邏輯

4) 如何通過(guò)資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)特定目的

5) 如何通過(guò)資產(chǎn)配置提高收益、降低風(fēng)險(xiǎn)

3. 資產(chǎn)配置的步驟

4. 資產(chǎn)配置的實(shí)用模型

1) 核心+衛(wèi)星策略

2) 生命周期策略

二、了解銀行客戶的需求

1. 需求的五大特征

2. 客戶購(gòu)買產(chǎn)品的八大動(dòng)機(jī)

3. 客戶分類與分群

1) 按資產(chǎn)層級(jí)劃分

2) 按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力劃分

3) 按照客戶職業(yè)類別劃分

4) 按照客戶社群劃分

三、基金/保險(xiǎn)的顧問(wèn)式銷售流程

1. 銀行營(yíng)銷之道

1) 認(rèn)清銷售的本質(zhì)

2) 銷售的方法論

3) 銀行零售銷售的正確思想

2. 基金/保險(xiǎn)的顧問(wèn)式面銷流程

1) 夯實(shí)地基：銷售前準(zhǔn)備

2) 澆筑墊層：開(kāi)場(chǎng)破冰

3) 承重搭墻：需求挖掘

? 演練：公募基金需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)

4) 內(nèi)部裝潢：提出方案

? 演練：產(chǎn)品亮點(diǎn)總結(jié)與客戶匹配

5) 外墻粉刷：促成技巧

6) 質(zhì)量檢查：異議處理

? 演練：典型案例異議處理

7) 完工交付：完成跟進(jìn)

3. 高效的電話約訪技巧

1) 電話約訪的目標(biāo)與分類

2) 電話約訪五大步驟

四、基金營(yíng)銷技巧

1. 公募基金的本質(zhì)與七大類

2. 公募基金的投資策略

1) 主觀VS量化

2) 五大投資風(fēng)格與風(fēng)險(xiǎn)解析

3) 債券型基金的配置價(jià)值與營(yíng)銷策略

4) FOF基金的大時(shí)代

3. 基金定投助力基金銷售目標(biāo)達(dá)成

4. 如何挑選出“好基”

1) 基金評(píng)價(jià)指標(biāo)

2) 篩出“好基”的十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

5. 基金的售后服務(wù)

1) 售后服務(wù)的本質(zhì)

2) 六大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的售后服務(wù)內(nèi)容與經(jīng)驗(yàn)

3) 客戶的預(yù)期管理技巧

4) 基金健診

5) 資產(chǎn)再平衡

五、理財(cái)與保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

1. 固定收益類工具—銀行理財(cái)?shù)膬糁祷?/span>

1) 銀行理財(cái)?shù)呐渲靡饬x

2) 破凈的解讀—10分鐘幫你認(rèn)識(shí)所有銀行理財(cái)

2. 保障類工具—回歸本源的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

1) 壽險(xiǎn)的意義與功用

2) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置意義

3) 風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)

4) 資產(chǎn)保全與保險(xiǎn)

5) 財(cái)富傳承與保險(xiǎn)

六、基金/保險(xiǎn)倍速營(yíng)銷技巧—4W營(yíng)銷大邏輯

七、客戶經(jīng)營(yíng)提升與新客開(kāi)發(fā)

1. 一切從KYC開(kāi)始

1) KYC的三個(gè)層次

2) KYC的方法

2. 客戶分層維護(hù)方法

1) 建立客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念

2) 客戶經(jīng)營(yíng)與理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷目標(biāo)管理

3) 常規(guī)零售客戶分層經(jīng)營(yíng)思路與標(biāo)準(zhǔn)

4) 4.7維高效客戶維護(hù)提升策略

3. 三大核心客群的分類營(yíng)銷管理

1) 三大核心客群營(yíng)銷策略-誠(chéng)心致勝的老年客戶

2) 三大核心客群營(yíng)銷策略-專業(yè)致勝的中年客戶

3) 三大核心客群營(yíng)銷策略-技巧致勝的青年客戶

4. 新客戶開(kāi)發(fā)技巧

1) 獲客的核心策略-渠道意識(shí)

2) 高凈值客戶獲取要義—MGM

八、聚焦?fàn)I銷—營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織

1. 活動(dòng)的目的與目標(biāo)設(shè)定

2. 活動(dòng)常態(tài)辦—廳堂微沙

3. 活動(dòng)聯(lián)合辦—異業(yè)聯(lián)盟

4. 活動(dòng)創(chuàng)意辦—客戶沙龍

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