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行業(yè)趨勢、顧問式銷售流程及實(shí)戰(zhàn)技巧

主講老師: 張博聞 張博聞

主講師資:張博聞

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 財(cái)富管理是指以客戶為中心,設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃,通過向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等一系列的金融服務(wù),將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行管理,以滿足客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求,幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值、增值和傳承等目的。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-07 11:09


課程大綱

上午篇:財(cái)富管理行業(yè)形勢政策及最佳實(shí)踐

一、我國財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展與趨勢

1. 我國財(cái)富管理市場發(fā)展歷程

1) 我國財(cái)富管理發(fā)展歷程的4個(gè)階段

2) 2.30年財(cái)富管理五大關(guān)鍵詞

2. 我國財(cái)富管理市場現(xiàn)狀及機(jī)構(gòu)趨勢

1) 整體市場情況

2) 信托的坎坷成長路

3) 眼看他起高樓——三方財(cái)富與資管機(jī)構(gòu)

4) 我國私人銀行的競爭態(tài)勢

3. 我國財(cái)富管理市場的未來趨勢

1) 從中國底層經(jīng)濟(jì)發(fā)展邏輯重置看未來

2) 從投資的困境與出路看未來

3) 從高凈值人群的需求延變看未來

4) 從高凈值家庭資產(chǎn)配置現(xiàn)狀看未來

5) 總結(jié):財(cái)富管理市場的未來趨勢

討論:究竟什么是財(cái)富管理

4. 財(cái)富管理大類資產(chǎn)的未來趨勢

1) 迅速崛起的公私募

① 公私募市場及投資策略的發(fā)展

② 銷售模式的轉(zhuǎn)變

③ FOF的大時(shí)代

2) 回歸本源的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

① 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)的影響

② 保險(xiǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)變

③ 新的營銷核心亮點(diǎn)—保險(xiǎn)金信托

3) 銀行理財(cái)?shù)膬糁祷?/span>

 

二、商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型與最佳實(shí)踐

1. 商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型之路

1) 商業(yè)銀行向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性

2) 現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及機(jī)遇:增長和轉(zhuǎn)型雙重的困境

3) 零售銀行破局之路

2. 最佳實(shí)踐案例分析

1) 平安銀行零售轉(zhuǎn)型中的經(jīng)驗(yàn)

2) 招商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的經(jīng)驗(yàn)

 

下午及晚上篇:專業(yè)化銷售流程及營銷技能進(jìn)階

一、導(dǎo)入篇-建立銷售的正確認(rèn)知

1. 樹立銷售的正確理念

1) 認(rèn)清銷售的本質(zhì)

2) 銀行零售銷售的正確思想

2. 銷售的方法論

1) 銷售利我者

2) 銷售利他者

3) 銷售無我者

4) 銷售無他者

 

二、專業(yè)化銷售七步走詳細(xì)流程

第一步-夯實(shí)地基:銷售前準(zhǔn)備

案例:正在柜臺進(jìn)行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨

1. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂產(chǎn)品)

1) 回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源

2) 功能性產(chǎn)品

3) 投資類產(chǎn)品

2. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂市場)

1) 宏觀政策與財(cái)富管理

2) 中觀行業(yè)的潮起潮落

3) 資產(chǎn)配置與行為金融

3. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂客戶)

4. 售前準(zhǔn)備-物理篇

1) 軟件準(zhǔn)備

2) 硬件準(zhǔn)備

第二步-澆筑墊層:開場破冰

1. 破冰的必要性

2. 破冰方法與技巧

討論:有效的破冰話術(shù)

第三步-承重搭墻:需求挖掘

1. 需求挖掘的理論基礎(chǔ)

2. 成功銷售的本質(zhì)區(qū)別

3. 需求挖掘方法論

討論:公募基金的需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)

第四步-內(nèi)部裝潢:提出方案

1. 讓產(chǎn)品去匹配客戶

2. 簡裝-“簡單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式

演練:根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進(jìn)行推薦話術(shù)設(shè)計(jì)

3. 常用七大技巧

第五步-外墻粉刷:促成技巧

1. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號

2. 如何激發(fā)購買欲望

3. 確定購買意向9大技巧

第六步-質(zhì)量檢查:異議處理

1. 異議的重要性與本質(zhì)

2. 解開異議的面紗,異議處理的底層邏輯

3. 異議處理求真技巧與化解策略

4. 自我認(rèn)識與反思

演練:產(chǎn)品虧損的張先生

第七步-完工交付:完成跟進(jìn)

1. 行百里者半九十

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

 

三、銷售進(jìn)階技巧

1. “復(fù)雜”產(chǎn)品4W營銷大邏輯

2. 十大實(shí)用銷售技巧

1) 你喜歡德云社么?

2) 幾十P的產(chǎn)品合同怎么用?

3) 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢?

4) 不要雞同鴨講

5) 數(shù)據(jù)效應(yīng)

6) 上下/交叉陪訪的力量

7) 肢體語言密碼

8) 聽懂客戶的潛臺詞

9) 主動(dòng)暴露弱點(diǎn)

10) 關(guān)于理財(cái)規(guī)劃

案例:與中產(chǎn)階級劉女士的“親密接觸”

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]


 
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