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資管新規(guī)后時(shí)代的客戶經(jīng)營與凈值化產(chǎn)品銷售

主講老師: 玄明 玄明

主講師資:玄明

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 資產(chǎn)配置是指根據(jù)投資者的投資習(xí)慣和投資目標(biāo),將投資者的可支配資本科學(xué)性分配在不同類型的資產(chǎn)上,包括股票市場、債券市場、房地產(chǎn)市場等投資市場,以最低的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)獲取較高的投資回報(bào)的行為。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-12 16:04


課程背景:

基于近年零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展加快,同時(shí)利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高,客戶逐利心態(tài)非常明顯,如果沒有其他手段來維護(hù)客戶及增加黏密度,則無法有效提升客戶忠誠度,凈值化產(chǎn)品是很好的武器,如果運(yùn)用得好,客戶將一路追隨,是一個(gè)非常好的抓手;

同時(shí),由中國人民銀行、中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)、中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)、國家外匯管理局聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指意見》。資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運(yùn)行,影響了我們的錢袋子,當(dāng)前我們?nèi)绾芜M(jìn)行資產(chǎn)配置,有效提升財(cái)富效應(yīng)同時(shí)規(guī)避各種投資的風(fēng)險(xiǎn)?在市場變化莫測的當(dāng)下,通過產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)賬戶,保證高績效回報(bào)一直是理財(cái)經(jīng)理的關(guān)鍵手段,此次培訓(xùn)將能有效提高理財(cái)經(jīng)理能力,內(nèi)容皆是從理財(cái)經(jīng)理角度所寫成,能夠有效提升理財(cái)經(jīng)理在大類資產(chǎn)配置,包括銀行大類投資產(chǎn)品的分類分級、底層資產(chǎn)分析、關(guān)聯(lián)關(guān)系與走勢簡讀、投資組合等方面能力。

由于新冠疫情后時(shí)代歐美國家貨幣政策收緊、國內(nèi)疫情反復(fù)、地產(chǎn)暴雷后風(fēng)險(xiǎn)逐步出清,國際局勢變動(dòng)影響,2023年財(cái)富管理又有怎樣的機(jī)遇?關(guān)注客戶最關(guān)心的問題,把握當(dāng)前投資機(jī)遇。

 

課程收益:

   了解資管新規(guī)背景下的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營銷概論,掌握凈值化理財(cái)?shù)讓淤Y產(chǎn)配置與組合,學(xué)會(huì)從資產(chǎn)配置的角度思考凈值化理財(cái),清晰凈值化產(chǎn)品分析與實(shí)戰(zhàn)營銷,掌握產(chǎn)品營銷及異議處理話術(shù),掌握客戶含權(quán)理財(cái)銷售存續(xù)管理。

 

授課對象:理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式:理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討

 

課程大綱:

一、資管新規(guī)背景下的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營銷概論

1. 資管大時(shí)代,理財(cái)經(jīng)理價(jià)值所在?

2. 投資者大類資產(chǎn)多元配置意識(shí)增強(qiáng)

3. 大類資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇

4. 資管新規(guī)(疫情)后時(shí)代,外部風(fēng)險(xiǎn)加劇

5. 資管新規(guī)的解讀

6. 理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

7. 固收類理財(cái)收益屢創(chuàng)新低,居民理財(cái)何去何從?理財(cái)產(chǎn)品還要不要投資?

8. 資管新規(guī)帶來理財(cái)規(guī)模壓降,凈值理財(cái)興起

9. 資管新規(guī)對投資者的影響

10. 10.2022理財(cái)市場產(chǎn)品現(xiàn)狀

11. 收益仍處于下降通道,“固收+”理念興起

12. 全球利率下降,財(cái)富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

13. 投資者最喜愛的理財(cái)產(chǎn)品是什么樣子的?

14. 資管新規(guī)背景下的理財(cái)浮虧分析

15. 銀行理財(cái)子公司產(chǎn)品費(fèi)率比較

16. 各理財(cái)子公司產(chǎn)品體系

 

二、凈值化理財(cái)?shù)讓淤Y產(chǎn)配置與組合

1. 凈值化理財(cái)?shù)暮诵耐顿Y標(biāo)的選擇

2. 底層資產(chǎn):通過對比,債券是較好的投資選項(xiàng)

3. 債券投資的原理分析

4. 按照風(fēng)險(xiǎn)特征債券的分類

5. 理財(cái)客戶為什么對收益不滿

6. 中國債券歷史走勢與5次債災(zāi)帶來的警示與作用

7. 債券市場概況

8. 債券風(fēng)險(xiǎn)收益來源與業(yè)績表現(xiàn)

9. 債券的杠桿配置與持有結(jié)構(gòu)

10. 債券策略分析:“貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

11. 剛兌后的現(xiàn)況:近五年債務(wù)違約變化

12. 信貸周期之明斯基時(shí)刻

13. 債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn):周期末端,流動(dòng)性來源枯竭

14. 本次債市調(diào)整會(huì)帶來更大的風(fēng)險(xiǎn)嗎?

15. 10年期國債收益率來看債市投資機(jī)會(huì)

16. 不同經(jīng)濟(jì)政策下的債券市場分析

17. 如何理解凈值化理財(cái)與債券基金收益變化

18. 債券核心邏輯與影響因素

19. 債券打底,權(quán)益增強(qiáng),權(quán)益市場機(jī)構(gòu)化趨勢與走勢研判分析

20. 權(quán)益市場=景氣+資金+政策+信心

1) 景氣面(①資本扎堆全球最完整的供應(yīng)鏈基地、②從中國制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)運(yùn)行情況觀測經(jīng)濟(jì)修復(fù)、③各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)修復(fù)向好,為何投資者感受不好?)

2) 資金面(四大流動(dòng)性助推中國資本市場)

3) 政策面(中國金融改革造就最大機(jī)會(huì))

4) 信心面 你擔(dān)心的事~歷史也曾經(jīng)發(fā)生過!疫情會(huì)摧毀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇信心嗎?②貨幣政策正?;挠绊?,歷史上美聯(lián)儲(chǔ)政策變動(dòng)與道瓊斯指數(shù)走勢判斷③情緒面的影響之大

21. 權(quán)益市場主題輪動(dòng)的多變性

22. 權(quán)益投資分析的七大維度

23. 不同市場分析的策略應(yīng)用

24. 底部特征與頂部信號(hào)?

25. 如何做技術(shù)分析,在未來是否可以通過及時(shí)分析逃頂

26. 投資的景氣循環(huán)理論

27. 從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發(fā)展,中美股市展望

28. 權(quán)益市場各類投資者權(quán)重變化

29. 中國證券(A 股)市場到底是不是零和博弈?

30. A股歷輪牛市起因背景:解決符合時(shí)代的產(chǎn)業(yè)融資問題

31. GDP是宏偉發(fā)展藍(lán)圖

32. 凈值化理財(cái)=組合設(shè)計(jì):根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率,確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例(SAA)

 

三、資產(chǎn)配置的角度思考凈值化理財(cái)

1. 風(fēng)水輪流轉(zhuǎn),十年內(nèi)資產(chǎn)表現(xiàn)輪動(dòng),沒有任一單一資產(chǎn)是常勝將軍

2. 理財(cái)經(jīng)理(財(cái)富顧問)與機(jī)構(gòu)最大的不同之處

3. 大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

4. 在大類資產(chǎn)配置中,投資者為什么會(huì)選擇房產(chǎn)投資、房產(chǎn)作為投資標(biāo)的超強(qiáng)收益率

5. 思考:銀行可以給客戶做的科學(xué)資產(chǎn)配置是什么?

6. 通過社保收益思考財(cái)富業(yè)務(wù)經(jīng)營

7. 社保基金投資關(guān)系簡單示意圖/為何社保收益可以輕松跑贏理財(cái)產(chǎn)品

8. 為何要給客戶做配置組合?以史為鑒:組合在客戶經(jīng)營中的效用

9. 配置組合之:降級客戶數(shù)據(jù)分析

10. 配置組合之:自資產(chǎn)檢視表的制作與管理

1) 資產(chǎn)檢視表對比觀察維度

2) 資產(chǎn)檢視表使用心得

3) 資產(chǎn)檢視表監(jiān)視要點(diǎn)

11. 賬戶組合能給我們帶來什么

12. 財(cái)富管理方法論(①資產(chǎn)配置理論②經(jīng)濟(jì)周期理論③人生規(guī)劃理論)

13. 中國主要資產(chǎn)價(jià)格指數(shù)的相關(guān)性

14. 理財(cái)規(guī)劃理論實(shí)踐中的兩種運(yùn)用方式(①理財(cái)金字塔配置②理財(cái)規(guī)劃理論的應(yīng)用)

15. MLMT分析模型

16. 資產(chǎn)配置六步工作法

17. 理解投資的簡單邏輯:五維投資策略

18. 組合構(gòu)建七步驟

1) 設(shè)計(jì)組合——第一步:明確自己的投資目標(biāo)以及可承受的風(fēng)險(xiǎn)

2) 設(shè)計(jì)組合——第二步:測算潛在最大跌幅

3) 設(shè)計(jì)組合——第三步:選擇構(gòu)成投資組合的底層資產(chǎn)

4) 設(shè)計(jì)組合——第四步:預(yù)期年化收益率測算

5) 設(shè)計(jì)組合——第五步:優(yōu)化權(quán)重參數(shù),確定組合內(nèi)權(quán)益比例

6) 設(shè)計(jì)組合——第六步:持續(xù)完善自己的產(chǎn)品池

7) 設(shè)計(jì)組合——第七步:遵守投資紀(jì)律,定期再平衡

19. 通過配置可以解決我們的問題嗎?

20. 配置工具解析

1) 第一張圖:家庭財(cái)務(wù)的生命周期

2) 第二張圖:家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃“四季”方法論

3) 第三張圖:資產(chǎn)配置四維法

4) 第四張圖:客戶生命周期、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與期望收益匹配

21. 你熟悉的“標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖”有沒有問題?

 

四、凈值化產(chǎn)品分析與實(shí)戰(zhàn)營銷

1. 產(chǎn)品六看原則

1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”,確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的初體驗(yàn)

3) 三看“投資策略”,評估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益波動(dòng)

4) 四看“業(yè)績基準(zhǔn)”

5) 五看“收費(fèi)方式”

6) 六看“歷史業(yè)績”,確認(rèn)先前判斷,增加營銷賣點(diǎn)

2. 理財(cái)產(chǎn)品在大類資產(chǎn)中壓艙石作用

3. 含權(quán)類標(biāo)的投資后,客戶最擔(dān)心的事

4. 理財(cái)子公司業(yè)務(wù)發(fā)展:產(chǎn)品趨同,資管實(shí)力決定核心競爭力

5. 5.2021年各理財(cái)子固定收益類與混合類產(chǎn)品的收益分布

6. 思考:我們以前是怎么銷售產(chǎn)品的?任務(wù)是怎么完成的?

7. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥

8. 同業(yè)理財(cái)經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

9. 為何目前理財(cái)產(chǎn)品不及預(yù)期甚至出現(xiàn)浮虧?過去這一年我們到底經(jīng)歷了什么?

10. 產(chǎn)品案例:睿盈優(yōu)選平衡10號(hào)分析

11. 關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議

12. .資管新規(guī)下的理財(cái)鑒診思路與售后服務(wù)執(zhí)行

13. 異議處理之話術(shù)探討

1) 客戶對老理財(cái)?shù)挠∠?/span>

2) 資管新規(guī):理財(cái)?shù)谋1颈Or(shí)代結(jié)束、客觀看待收益與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系

3) 客戶:為什么凈值有波動(dòng)?

4) 客戶:以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定!

5) 客戶:執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回,轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

6) 客戶:凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦?

7) 客戶:我為什么要買固收+?

8) 客戶:凈值化理財(cái)根本都是騙人的,不但不會(huì)賺錢,有的還虧錢

9) 客戶:客戶擔(dān)心換倉后會(huì)由浮虧變實(shí)虧

10) 客戶:目前虧損的都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理了,怎么辦?善用(9:1配置法)

11) 當(dāng)前已經(jīng)浮虧,怎么辦?

12) 客戶詢問說,你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會(huì)比較好嗎,怎么辦?

13) 客戶說現(xiàn)在市場都不太好,我好久都沒有關(guān)注了,怎么辦?

 

五、含權(quán)理財(cái)銷售存續(xù)管理

1. 業(yè)務(wù)成交的5個(gè)要素

2. 匡算客戶心理的收益率預(yù)期

3. 依據(jù)匡算客戶的收益及風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)推薦合適的產(chǎn)品

4. 案例:測算客戶可以承受的最大波動(dòng)率和最大回撤

5. 投資者服務(wù)模型3步工作法

6. 投資者最擔(dān)心的事

7. 存續(xù)服務(wù)之:定時(shí)做產(chǎn)品鑒診

8. 客戶賬戶鑒診5步驟

9. 存續(xù)服務(wù)之:客戶檔案管理

10. 投資被套了怎么辦?如何幫助客戶解套

11. 案例演示被套產(chǎn)品解套策略

12. .不同投資者的風(fēng)險(xiǎn)警示

13. 資管新規(guī)下理財(cái)經(jīng)理的轉(zhuǎn)型

14. 理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么

15. 展望未來——投資顧問的三位一體能力

16. 這是凈值化的機(jī)會(huì),這更是投顧的機(jī)會(huì)

17. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢:讓客戶的資產(chǎn)留在平臺(tái),并與平臺(tái)相伴共生

18. 投顧的四步工作法

19. 投顧工作的日常

20. 如何提升客戶的投資體驗(yàn),是不是賺錢越多越好?

21. 事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法

22. 為什么解讀市場信息對理財(cái)經(jīng)理的工作很重要

23. 如何獲取和甄別信息

24. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會(huì)有投資建議

25. 理財(cái)經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法

 

 

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