課程背景：

基于近年零售轉(zhuǎn)型進展加快，同時利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，客戶逐利心態(tài)非常明顯，如果沒有其他手段來維護客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，基金一向是很好的武器，如果運用得好，客戶將一路追隨，是一個非常好的抓手；

同時，資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，當前我們?nèi)绾芜M行資產(chǎn)配置，有效提升財富效應同時規(guī)避各種投資的風險？在市場變化莫測的當下，基金客戶經(jīng)營一直是理財經(jīng)理的關(guān)鍵手段，此次培訓將能有效提高理財經(jīng)理能力，內(nèi)容皆是從理財經(jīng)理角度所寫成，能夠有效打通理財經(jīng)理銷售上及心理上長久以來的困惑。

前期基金銷量火爆，市場上爆款基金頻出，助力市場進一步走高，吸引更多資金入場，但資本市場歷史上的波動是非常多的，回撤也是非常正常的，2022年市場發(fā)生較大回撤，作為投資者應該如何認知、如何思考？在加大基金投資的同時，如何把握投資機遇將非常重要。同時，資管新規(guī)落地，同時債券市場出現(xiàn)大面積回撤，對投資者而言，需要如何思考與抉擇。債市承壓，固收類理財?shù)降缀稳ズ螐?？從大類資產(chǎn)的角度思考，面對多變的市場與預期不確定性，權(quán)益市場與固收市場到底應該如何應對？隨著地產(chǎn)投資屬性的變化，以基金為核心的權(quán)益資產(chǎn)將成為居民財富配置的重要選擇，原有投資產(chǎn)品無風險收益率持續(xù)下行，但投資者逐利心態(tài)不減，如果沒有更好的手段來維護和經(jīng)營客戶增加粘合度，則無法全方位提升綜合績效回報，基金雖是很好的武器，但由于其波動性、風險性、差異性等特征，決定了基金產(chǎn)品的選擇、分析與研究、組合構(gòu)建等對專業(yè)性要求越來越高，銷售和維護難度也高于其他投資產(chǎn)品，運用得當，客戶一路追隨，是非常好的抓手。

作為零售業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

1. 任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了!

2. 前期銷售的基金，由于市場不斷下行，賬戶持續(xù)虧損，該怎么與客戶有效溝通

3. 對于沒買過基金的客戶怎么切入營銷，客戶只要保本、只要安全的存款和理財，如何營銷基金定投

4. 面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

5. 在其他銀行買過基金，嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何讓客戶對我們的信任?如何挖轉(zhuǎn)盤活?

6. 如果2023年市場行情像2022年一樣依然低于預期，理財及基金持有客戶如何經(jīng)營?

7. 針對以及購買基金的客戶，如何進行后續(xù)跟進與移動監(jiān)控?

8. 已經(jīng)虧損的客戶引導其加倉，導致虧損幅度越來越大，是否要繼續(xù)堅持？

當前政府赤字率及宏觀負債率持續(xù)高位，債市承壓，固收類理財?shù)降缀稳ズ螐?？由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國內(nèi)新冠疫情的影響，經(jīng)濟周期投資時鐘何時從衰退期進入復蘇期？投資者應該怎么思考？2023年財富管理又有怎樣的機遇？關(guān)注客戶最關(guān)心的問題，了解最新時事，關(guān)注最新政策，把握當前投資機遇。

課程收益：

1. 了解當前宏觀經(jīng)濟市場與中國資本市場的投資機會；

2. 學會資管后時代的資產(chǎn)配置策略；

3. 面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，學會篩選表現(xiàn)較好的基金；

4. 學會權(quán)益產(chǎn)品銷售的售前與售后存續(xù)服務以及產(chǎn)品追蹤檢視管理；

5. 客戶持倉基金的專業(yè)分析與追蹤管理；

6. 熟悉基金基礎(chǔ)知識與構(gòu)建組合；

7. 學會尋找基金客戶并切入營銷，了解客戶異議處理策略與有效溝通；

8. 學會基金投資系統(tǒng)工具使用與基金客戶經(jīng)營思路；

9. 學會通過指標、平臺來判斷市場投資機遇，思考投資策略；

10. 全方位的了解權(quán)益業(yè)務，以投資為切入點，全面帶動客戶及資產(chǎn)提升；

11. 了解基金業(yè)務推動的策略、渠道，更有效的支撐業(yè)務發(fā)展；

12. 基金定投業(yè)務營銷工具制作

13. 掌握閉環(huán)銷售流程并熟悉投資者教育工作方法論

授課對象：財富管理條線營銷及管理崗位、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課方式：理論培訓、案例教學、現(xiàn)場演練、工具制作、實戰(zhàn)研討、訓練通關(guān)

課程大綱:

一、新環(huán)境下的大類資產(chǎn)配置應用

1. 如何評價一位銀行人的價值與生命力:資管大時代，財富銀行價值所在？

2. 面對居民財富增長的同時，如何解決CPI、利率下行對財富增值保值帶來的困擾

3. 投資者大類資產(chǎn)多元配置與風險意識不斷增強

4. 客戶經(jīng)理（財富顧問）與機構(gòu)最大的不同之處

5. 資管新規(guī)背景下興業(yè)銀行可以給客戶做的科學資產(chǎn)配置

6. 大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

7. 大類資產(chǎn)配置底層標的選擇：基礎(chǔ)金融工具：股票、基金、債券、保險、理財、信托、黃金的投資原理

8. 全球利率下降，財富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

9. 未來投資到底什么最好？總有一款理財適合您，組合制勝！

10. 直接買房、炒股、買基金、買信托不香嗎？為什么要建投資組合？

11. 風水輪流轉(zhuǎn)，十年內(nèi)資產(chǎn)表現(xiàn)輪動，沒有任一單一資產(chǎn)是常勝將軍

12. 組合制勝：五種層次，不同的決策框架

13. 投資組合的基本思路

14. 怎么確定股債比例是合適的？

15. 如何計算客戶的主觀風險和客觀風險承受能力？

16. 組合設(shè)計中的投資計劃VS實際比例變動

17. 理財投資=組合設(shè)計：根據(jù)期望回報和波動率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

18. 為何要給客戶做配置組合？以史為鑒：組合在客戶經(jīng)營中的效用

19. 配置組合之：降級客戶數(shù)據(jù)分析-（產(chǎn)品覆蓋率提升的重要性）

20. 配置組合之：自資產(chǎn)檢視表的制作與管理

1) 資產(chǎn)檢視表對比觀察維度

2) 資產(chǎn)檢視表使用心得

3) 資產(chǎn)檢視表監(jiān)視要點

21. 財富管理方法論（①資產(chǎn)配置理論②經(jīng)濟周期理論③人生規(guī)劃理論）

22. 理財規(guī)劃理論實踐中的兩種運用方式（①理財金字塔配置②理財規(guī)劃理論的應用）

23. 資產(chǎn)配置六步工作法

24. 理解投資的簡單邏輯：五維投資策略

25. 組合構(gòu)建七步驟

1) 設(shè)計組合——第一步：明確自己的投資目標以及可承受的風險

2) 設(shè)計組合——第二步：測算潛在最大跌幅

3) 設(shè)計組合——第三步：選擇構(gòu)成投資組合的底層資產(chǎn)

4) 設(shè)計組合——第四步：預期年化收益率測算

5) 設(shè)計組合——第五步：優(yōu)化權(quán)重參數(shù)，確定組合內(nèi)權(quán)益比例

6) 設(shè)計組合——第六步：持續(xù)完善自己的產(chǎn)品池

7) 設(shè)計組合——第七步：遵守投資紀律，定期再平衡

26. 通過配置可以解決我們的問題嗎？

27. 配置工具解析

1) 第一張圖：家庭財務的生命周期

2) 第二張圖：家庭財務規(guī)劃“四季”方法論

3) 第三張圖：資產(chǎn)配置四維法

4) 第四張圖：客戶生命周期、風險承受能力與期望收益匹配

28. 你熟悉的“標準普爾象限圖”有沒有問題？

29. 我們?yōu)槭裁匆鲲L險管理？

30. 以史為鑒

二、擁抱權(quán)益時代：含權(quán)資產(chǎn)配置與投資者信心建立（建立長期權(quán)益資產(chǎn)配置的信心和必要性）

1. 在大類資產(chǎn)配置中，投資者為什么會選擇房產(chǎn)投資、房產(chǎn)作為投資標的超強收益率

2. 房子還要繼續(xù)投資嗎？房子有漲也有跌-影響房價的7個因素出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)

3. 買固收類理財很好，債務拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

4. 由宏觀經(jīng)濟與貨幣政策思考的蓄水池溢出效應在何方？

5. 錢和房子之間的大門正在關(guān)上

6. 權(quán)益市場投資是不是真的好？

7. A股歷輪牛市起因背景：解決符合時代的產(chǎn)業(yè)融資問題

8. GDP是宏偉發(fā)展藍圖：經(jīng)濟雙循環(huán)的必要性

居民消費支出>企業(yè)投資支出>政府購買支出>進出口外貿(mào)

在宏觀分析中提煉投資看法

9. 當前市場分析與投資機遇：權(quán)益市場=景氣+資金+政策+信心

10. 中央經(jīng)濟工作會議解讀：發(fā)展+信心

11. 擴大內(nèi)需戰(zhàn)略的實施

12. 投資的景氣循環(huán)理論

13. 股債收益差模型

14. 權(quán)益投資分析的七大維度

15. 不同市場分析的策略應用

16. 權(quán)益市場主題輪動的多變性

17. 長期投資最大的風險是什么？[赤子、債務、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

18. 美聯(lián)儲加息周期即將結(jié)束，影響幾何？23年最大的雷區(qū)與后時代機遇

19. 興業(yè)銀行客戶1元買入新基金已經(jīng)漲到13塊（案例分析建立信心）

20. 新基金虧損30%，持續(xù)等待翻倍（案例分析建立信心）

21. 好基金歷史上也經(jīng)歷過大的回撤，拿的久才能賺大錢，過去5年月線正收益只有10個月，其他50個月均為震蕩市及下跌市（案例分析建立信心）

22. 歷經(jīng)股災，中美貿(mào)易戰(zhàn)，新冠疫情，股票型基金仍然打敗大盤獲得 7 連勝（案例分析建立信心）

23. 兩個最高點買入，炒股還虧在半山腰，基金依然賺！2015年以來專業(yè)經(jīng)理人至少84%以上都已扭虧為盈（案例分析建立信心）

24. 低迷期買基金，極大概率正收益，平均年化超社保（案例分析建立信心）

25. 當前是歷史上第五次8折買偏股型基金機會（案例分析建立信心）

26. 別在不該止損的時候止損！（案例分析）

27. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

28. 該怎么做才能更快回本？（案例分析）

29. 控制回撤的重要性（案例分析）

30. 現(xiàn)場進行產(chǎn)品演示（具體案例分析）

三、機構(gòu)化趨勢與走勢研判分析：開啟標準化資產(chǎn)的春天

1. 非標轉(zhuǎn)標是必然趨勢

2. 接受波動 —— 凈值時代來臨

3. 財富管理范式轉(zhuǎn)變的三層邏輯

4. 資管后時代面臨的投資環(huán)境：三低一高

5. 銀行理財?shù)淖兓?/span>-“標”與“非標”的核心區(qū)別——可交易性

6. 資產(chǎn)的收益來源

7. 財富管理行業(yè)的重大轉(zhuǎn)折

8. 市場現(xiàn)狀：客戶覺醒——從追求穩(wěn)賺不賠到追求性價比更高

9. 卡尼曼的前景理論的三大定律

10. 從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發(fā)展

11. 整個市場的主體逐漸會變成由公募基金主導

12. 投資市場結(jié)構(gòu)的未來演變趨勢

13. 去散戶化進程、在散戶化和機構(gòu)化的市場到底怎么投資

14. 權(quán)益投資分析的七大維度

15. 標準化資產(chǎn)的條件

16. 歷史與逃不開的周期

17. 逃不開的周期——康波周期

18. 逃不開的周期——房地產(chǎn)的長周期

19. 逃不開的周期——金融周期

20. 逃不開的周期——美林時鐘

21. 你是哪種投資者？

22. 二級市場方法論

23. 長期投資回報率：股票資產(chǎn)勝出，但波動率較高

24. 公開市場權(quán)益類投資的配置價值

25. 對短跑冠軍的迷戀是投資失敗的主因

26. 不可能三角

27. 規(guī)模永遠是收益的敵人-實證舉例：規(guī)模對于基金績效的影響

28. 好產(chǎn)品不一定是名氣最大的產(chǎn)品

29. 波動性——選擇的結(jié)果

30. 機構(gòu)投資者的三種主要流派

31. 分散配置形成組合就能實現(xiàn)低波動和長期上漲兩個目標

32. 二級市場投資成功三要素

33. 理財經(jīng)理轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么？

34. 要有一套自己的邏輯，擇時、選股、資產(chǎn)配置

35. 改變與布局：專業(yè)投顧時代三維財富管理能力模型

36. 買方投顧和賣方投顧的區(qū)別

37. 行業(yè)洞察：財富管理從產(chǎn)品驅(qū)動向投顧驅(qū)動轉(zhuǎn)型

38. 投資組合并不能完全解決投資者不賺錢的問題？

39. 買方投顧創(chuàng)造什么價值？

40. 買方投顧需要教練式服務：陪伴客戶提升認知，確保計劃落地執(zhí)行從教練技42.術(shù)看買方投顧的能力

41. 星級理財管家：目標導向的標準化服務流程

42. 買方投顧的四步工作法

43. 風險管理，以及框算客戶的風險目標

44. 為什么解讀市場信息對理財經(jīng)理的工作很重要

45. 如何獲取和甄別信息

46. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會有投資建議

47. 系統(tǒng)實操應用：理財經(jīng)理的研究工具——免費的方法

48. 標準化產(chǎn)品主要種類

49. 為什么不研究黃金？

50. 債券的種類、風險、收益來源、品種、篩選

51. 市場五大策略分類

52. 權(quán)益收益來源

53. 基金9大分類與策略

四、資管新規(guī)背景下的偏債券類基金與理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營銷

1. 資管大時代，理財經(jīng)理價值所在？

2. 投資者大類資產(chǎn)多元配置意識增強

3. 大類資產(chǎn)配置底層標的選擇

4. 資管新規(guī)（疫情）后時代，外部風險加劇

5. 資管新規(guī)的解讀

6. 理財產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

7. 固收類理財收益屢創(chuàng)新低，居民理財何去何從？理財產(chǎn)品還要不要投資？

8. 資管新規(guī)帶來理財規(guī)模壓降，凈值理財興起

9. 資管新規(guī)對投資者的影響

10. 10.2022理財市場產(chǎn)品現(xiàn)狀

11. 收益仍處于下降通道，“固收+”理念興起

12. 全球利率下降，財富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

13. 投資者最喜愛的理財產(chǎn)品是什么樣子的？

14. 資管新規(guī)背景下的理財浮虧分析

15. 銀行理財子公司產(chǎn)品費率比較

16. 各理財子公司產(chǎn)品體系

17. 凈值化理財?shù)暮诵耐顿Y標的選擇

18. 底層資產(chǎn)：通過對比，債券是較好的投資選項

19. 債券投資的原理分析

20. 按照風險特征債券的分類

21. 理財客戶為什么對收益不滿

22. 中國債券歷史走勢與5次債災帶來的警示與作用

23. 債券風險收益來源與業(yè)績表現(xiàn)

24. 債券的杠桿配置與持有結(jié)構(gòu)

25. 債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

26. 剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務違約變化

27. 信貸周期之明斯基時刻

28. 債務拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

29. 本次債市調(diào)整會帶來更大的風險嗎？

30. 從10年期國債收益率來看債市投資機會

31. 不同經(jīng)濟政策下的債券市場分析

32. 如何理解凈值化理財與債券基金收益變化

33. 債券核心邏輯與影響因素

34. 債券打底，權(quán)益增強，權(quán)益市場機構(gòu)化趨勢與走勢研判分析

35. 權(quán)益市場=景氣+資金+政策+信心

36. 凈值化理財=組合設(shè)計：根據(jù)期望回報和波動率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

五、基金產(chǎn)品管理與診斷追蹤

1. 投資在配置上主要解決三個問題

2. 公募基金篩選流程與步驟

3. 篩選優(yōu)秀基金的邏輯

4. 篩選優(yōu)秀基金的流程綜述

1) 第一步：初選條件

2) 第二步：定量篩選

3) 第三步：定性篩選

4) 第四步：優(yōu)選基金池：構(gòu)建自己精選基金池（戰(zhàn)略基金池、戰(zhàn)術(shù)資金池）

5) 第五步：持續(xù)監(jiān)控與定期鑒診

6) 投資理念：專注、優(yōu)選、集中、長期

5. 公募與私募的區(qū)別

6. 公私募股票基金對比

7. 如何評價和識別私募？

8. 國內(nèi)主觀股票多頭策略的主要投資風格

9. 在為客戶推薦主觀股票多頭策略基金的時候應該注意什么？

10. 投資者篩選股票公募應該關(guān)注什么？

11. 投資者篩選債券公募應該關(guān)注什么？

12. 選出市場中的優(yōu)秀公募基金

13. 13.11人不同類型的球員，各司其職

14. 投資組合的基本思路

15. 案例分析實操演練

16. 為什么要配公募基金？對投資人的意義、風險收益特征、收益分析

17. 公募基金怎么配？——選基五要素（業(yè)績、策略、團隊、規(guī)模、費用）

18. 如何配置公募基金？——買入和持有公募的行為要點

19. 估值定買點

20. 公募基金的均值回歸

21. 減倉與止盈的幾種思路

22. 資產(chǎn)配置的動態(tài)調(diào)整

23. 資產(chǎn)配置考量三個周期

24. 資產(chǎn)配置的動態(tài)調(diào)整

25. 根據(jù)指數(shù)估值變化有節(jié)奏變動

26. 市場情緒是最有效的反向擇時指標

27. 基金分析的二十大維度與基金分析模板

28. 產(chǎn)品六看原則

1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風險收益的初體驗

3) 三看“投資策略”，評估產(chǎn)品風險與收益波動

4) 四看“業(yè)績基準”

5) 五看“收費方式”

6) 六看“歷史業(yè)績”，確認先前判斷，增加營銷賣點

29. 經(jīng)理人范疇、規(guī)模變量范疇、季度漲幅與勝率、持有人結(jié)構(gòu)、波動率、夏普比率、最大回撤等數(shù)據(jù)分析

30. 價值投資、景氣度投資、均衡型投資

31. 市場上優(yōu)秀“雙10”基金經(jīng)理人分析

32. 舉例：優(yōu)秀經(jīng)理人的基金分析（轉(zhuǎn)換策略）

33. 最新基金公司排名情況

34. 主題基金掛羊頭賣狗肉

35. 買什么主題不重要，賺錢才重要！個人投資者與機構(gòu)投資者青睞的基金分析

36. 單經(jīng)理人還是雙經(jīng)理人好

37. 萬一套住了怎么辦，如何幫助客戶解套？

38. 穿越牛熊的組合設(shè)計：五維投資策略

39. 存續(xù)服務之:投資計劃vs實際比例變動

40. 存續(xù)服務之:售后服務與管理建議

六、基金定投業(yè)務推動與營銷工具強化

1. 如果把握不住買入時間，定投是不錯的選擇（買在高點還是低點差別并不大）

2. 真的等就是對的嗎？客戶買入1元新基金，跌到2毛錢，等了7年浮虧35%，定投卻賺45%，買的時間不重要，賣的時間很重要（案例分析建立信心）

3. 為什么要給客戶推薦基金定投？基金定投的“三大好處”

4. 基金定投需要避免四大錯誤

5. A股走勢模擬與基金定投獲利邏輯與策略（案例分析）

6. 基金定投的獲利收窄效應（案例分析）

7. 通過過去十年的市場分析投資的三大方式（案例分析）

8. 基金定投的買入賣出時機判斷（案例分析）

9. 沒有對錯，只有合適不合適

10. 震蕩市場情況下你會選哪一個市場作定期定額？

11. 復利的假象與騙局

12. 到底什么時間扣款最好？周與月日的區(qū)別（案例分析）

13. 定投的懶人投資法能賺錢嗎？

14. 基金投資中關(guān)于定投與定贖的思考？

15. 《公募基金投資者定投洞察報告》10啟示

16. 金寶貝教育計劃

17. 定投能不能包治百病？

18. 定投不能攤薄投資成本的情況——先區(qū)間震蕩后轉(zhuǎn)為下跌

19. 定投不能攤薄投資成本的情況——持續(xù)的慢牛行情

20. 定投不能攤薄投資成本的情況——先上漲后橫盤轉(zhuǎn)下跌行情

21. 定投是一個不得已而為之的較好策略——慢牛類標的可以先底倉后定投

22. 定投是一個不得已而為之的較好策略——（二）定投保證β收益的實現(xiàn)

23. 定投是一個不得已而為之的較好策略——（三）定投與資產(chǎn)配置不矛盾

24. 如何配置公募基金？——掌握定投

25. 營銷工具制作、強化與訓練通關(guān)

26. 示例：金寶貝教育計劃

27. 產(chǎn)品演示

七、閉環(huán)銷售流程-客戶售前準備、售后存續(xù)服務

1. 售前工作準備

1) 思考:我們以前如何銷售的，任務是怎么完成的

2) 業(yè)務成交的5個要素

3) 思考:理財經(jīng)理角色與定位

4) 匡算客戶心理的收益率預期

5) 投資者預期管理是重點

6) 依據(jù)匡算客戶的收益及風險目標推薦合適的產(chǎn)品

7) 掌握產(chǎn)品基本要素，理解產(chǎn)品投向及特點：產(chǎn)品要素“六看”黃金原則

8) 案例:測算客戶可以承受的最大波動率和最大回撤

9) 投資者服務模型3步工作法

10) 理財經(jīng)理的銷售邏輯思考

11) 聚焦客戶畫像9維提煉，制定營銷計劃，提前做好盤戶工作（面銷、電銷）

12) 售前需要準備的工具（理念類、論據(jù)類、產(chǎn)品類）

13) 銷售工具的來源、呈現(xiàn)與通關(guān)

2.售中工作落實

1) 雙錄必要性、宣傳合規(guī)性

2) 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動后遺癥

3) 初步了解客戶性格分類，明細客戶性格特征表現(xiàn)、營銷策略、應對話術(shù)等

4) 銷售工具的制作與呈現(xiàn)（理念類、論據(jù)類、產(chǎn)品類）

5) 理財產(chǎn)品營銷策略與工具應用

6) 基金產(chǎn)品營銷策略與工具應用

7) 保險產(chǎn)品營銷策略與工具應用

8) 準確傳遞產(chǎn)品特點，做好客戶預期管理

9) 營銷話術(shù)集萃取與演練

10) 對抗體系建立與異議處理辦法

11) 電話營銷話術(shù)及異議話術(shù)萃取

3.售后存續(xù)管理

1) 存續(xù)服務之：客戶檔案管理

①客戶檔案對比觀察維度

②客戶檔案使用心得

③客戶檔案監(jiān)視要點

3.2 存續(xù)服務之：客戶心態(tài)管理，投資者最擔心的事（售后），不同投資者的風險警示---做好角色管理

3.3 存續(xù)服務之：信息披露與定時做產(chǎn)品鑒診

3.4 產(chǎn)品案例：睿盈優(yōu)選平衡10號分析

3.5 同業(yè)理財經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

3.6 認清“一個現(xiàn)實”---理財經(jīng)理（財富顧問）與機構(gòu)最大的不同之處

3.7 不僅要選產(chǎn)品還要選客戶

3.8 關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議

①真正的存續(xù)服務是做在銷售之前的，包括了信任的建立

②銷售前要做好KYC，充分了解客戶的資金情況和風險偏好，不僅客戶要選產(chǎn)品,你也要選擇客戶，合適的產(chǎn)品要賣給合適的人

③務必反復地、充分地進行風險提示

④做好客戶的期望值管理

⑤盡可能推薦靠譜的頭部管理機構(gòu)

⑥加強對各個管理人風格的了解與學習，跟客戶講解清楚

⑦盡可能讓新客戶對產(chǎn)品的持有期拉長且注重售后體驗，老客戶注重資產(chǎn)配置及波段操作

⑧保持對客戶產(chǎn)品的關(guān)注，及時給予調(diào)倉或止盈的建議

⑨核心客戶不妨花點心思定期做存續(xù)報告

3.9 存續(xù)服務之：持倉陪伴：市場動態(tài)、異動解讀、到期續(xù)接

3.10 存續(xù)服務之：異議處理：基本方法、異議歸因、關(guān)鍵措施

3.11 存續(xù)服務之：投資計劃vs實際比例變動

3.12 掌握“四個方法

①理念更新

②有效溝通

③售后陪伴

④異議處理

^資金承接方案·客戶情況分類^浮虧產(chǎn)品售后服務思路

3.13通過正確的CTX投資模型構(gòu)建客戶產(chǎn)品池

3.14 賬戶組合涉及的7個問題

3.15 通過社保歷史虧損兩年事件思考投資的期限選擇

3.16 股債組合配置和再平衡的必要性：風水輪流轉(zhuǎn)

3.17 存續(xù)服務之:售后服務與管理建議

3.18 分類客戶的服務鑒診路徑與邏輯

3.19 浮虧產(chǎn)品售后服務思路

3.20 具體產(chǎn)品售后工具制作

3.21 客戶賬戶鑒診5步驟

3.22 投資被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

3.23 案例演示被套產(chǎn)品解套策略

3.24 減倉與止盈策略

3.25 存續(xù)服務之:基金投資后的12個誤區(qū)

3.26 絕對不能讓步的投訴

3.27 常見問題－過度承諾

3.28 產(chǎn)品虧損處理

3.29 市場看法、話術(shù)匯總

3.30 異議處理話術(shù)萃取

1) 產(chǎn)品當前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

2) 客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧 ，怎么辦？

3) 電話診斷過程中客戶都表示認同，但是最后回應我先再放著看看，怎么辦？

4) 客戶詢問說，你能保證換到另外一只含權(quán)理財、基金一定會比較好嗎，怎么辦？

5) 客戶說目前虧損的含權(quán)理財、基金也都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理的推介了，怎么辦？

①　營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦？

②　“基金波動太大風險很高(擔心虧錢)”怎么辦？

③　“定投要是虧錢了怎么辦？”

④　“基金根本都是騙人的,都不會賺錢，怎么辦？”

⑤　當前客戶在其他銀行買的基金已經(jīng)浮虧，怎么辦？

⑥　客戶詢問：市場將來會漲吧？如何回答

⑦　凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？

⑧　凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢

⑨　客戶執(zhí)意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

⑩　客戶詢問為何理財波動如此大？為何理財會賠錢？ 

?　客戶詢問為何其他銀行理財產(chǎn)品收益比本行要高？

?　客戶詢問當下準備購買的理財產(chǎn)品收益到底能達到多少？

?　客戶說現(xiàn)在理財投資股市，股市都是騙人的

?　客戶問理財經(jīng)理：“你覺得可以我就買”

?　客戶一口咬定：當時你說能賺錢的，怎么現(xiàn)在虧成這樣

?　客戶說自己被騙了，怎么解決

?　為何理財客戶會對產(chǎn)品收益不滿

?　客戶對老理財?shù)挠∠笫鞘裁?/span>

?　我為什么要買固收＋？

?　以前的理財產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

21　執(zhí)意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

22　為什么凈值有波動？

23　當前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

24　客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧 ，怎么辦？

25　客戶己經(jīng)對基金失去信心了,寧可自己去炒股票，怎么辦？

26　客戶說等基金再漲一點,我再進行調(diào)整，怎么辦？

27　客戶說現(xiàn)在基金都不太好,我好久都沒有關(guān)注了，怎么辦？

3.31 營銷沙龍活動設(shè)計

①售后類理財沙龍

②產(chǎn)品銷售類理財沙龍

③投資者教育類理財沙龍

?資產(chǎn)配置類

?理財產(chǎn)品類

?基金配置類

?保險配置類

④產(chǎn)品存續(xù)期之投資者報告會

3.32 營銷沙龍活動組織

①同業(yè)活動案例分析

②線下+線上活動組織策劃流程

③客戶活動經(jīng)營組織與沙龍活動成功10項關(guān)鍵點

④營銷活動文案制作與管理

⑤沙龍活動演講技巧與完美表達

3.33 理財經(jīng)理沙龍演講訓練

八、投資者資產(chǎn)有效管理與投資者教育內(nèi)容、意義

? 投資者教育--基金篇

課題：

“找尋歸途，掘金2023”·新一輪牛市的起點

“季度基金配置策略報告會”

一、基金投資中投資人不可不知道的事

1、過往基金短、中、長期投資效果回顧

2、政策面：中央經(jīng)濟會議、第四次擴大內(nèi)需戰(zhàn)略明確發(fā)展+信心

3、基本面：宏觀經(jīng)濟分析當前投資機會

4、資金面：投資者如何監(jiān)控短期、長期入市資金

5、技術(shù)面：多為判斷為何現(xiàn)當下是權(quán)益基金投資機遇

6、了解基金產(chǎn)品收益來源

7、五種層次，不同的決策框架，投資者怎么抉擇？（投資者教育專題）

二、如何參與中國股市成長與投資者資產(chǎn)有效管理

1) 以史為鏡：投資者基金投資案例分析

2) 案例分析投資者收益與回撤控制

3) 案例分析基金賺錢，基民不賺錢到底為何？

4) 案例分析該怎么做才能更快回本？

5) 不一樣的基金投資策略

6) 6、23年投資方向與行業(yè)選擇

7) 案例分析基金投資效果，思考期望回報與波動率，確定合適股債組合

8) 投資者重新思考長期投資最大的風險

9) 國內(nèi)外經(jīng)濟體政策面、基本面、資金面、技術(shù)面、消息面、情緒面的多空因素分析

10) 不同基金產(chǎn)品要堅持不同的投資理念

11) 11、23年基金投資的忠告與建議

12) 具體基金產(chǎn)品分析

? 投資者教育--資產(chǎn)配置篇

課題：

“均衡配置，長期投資”·投資者教育活動

三、大類資產(chǎn)配置原理引導·組合制勝

1. 未來投資到底什么最好？總有一款理財適合您，組合制勝！

2. 全球利率下降，財富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

3. 大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

4. 大類資產(chǎn)配置底層標的選擇：基礎(chǔ)金融工具：債券、股票、基金的投資原理

5. 直接炒股、買基金、買信托不香嗎？為什么要建基金投資組合？

6. 組合制勝：五種層次，不同的決策框架

7. 投資組合的基本思路

8. 怎么確定股債比例是合適的？

9. 如何計算投資者的主觀風險和客觀風險承受能力？

10. 組合設(shè)計中的投資計劃VS實際比例變動

11. 理財投資=組合設(shè)計：根據(jù)期望回報和波動率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

12. 正確的CTX投資模型

13. 財富管理方法論

14. 資產(chǎn)配置六步工作法

15. 理解投資的簡單邏輯：五維投資策略

16. 資產(chǎn)配置組合構(gòu)建七步驟

四、大類資產(chǎn)配置實戰(zhàn)應用

1. 內(nèi)參消息：匯豐預測國內(nèi)千萬富翁5年翻番

2. 固定資產(chǎn)投資方法論與投資機會：

3. 理財產(chǎn)品投資方法論與投資機會：

4. 基金產(chǎn)品投資方法論與投資機會：

5. 貴金屬產(chǎn)品投資方法論與投資機會：

6. 保險產(chǎn)品投資方法論與投資機會：

7. 投資者重新思考長期投資最大的風險

8. 不同產(chǎn)品要堅持不同的投資理念

9. 10、23年資產(chǎn)配置建議

? 投資者教育--理財篇

課題：

“理財投資到底何去何從？”/“未來買理財，到底該怎么買？”/“標準化資產(chǎn)增加”固收+未來可期！

五、理財投資不可不知道的事

1. 眾多投資標的，投資者為何要選擇理財產(chǎn)品？

2. 了解理財產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

3. 資管新規(guī)后銀行理財子公司跟投資者有什么關(guān)系

4. 現(xiàn)在理財?shù)降淄妒裁矗恳粡垐D了解理財產(chǎn)品收益來源

5. 理財產(chǎn)品底層資產(chǎn)解析

六、理財投資必勝策略與投資者資產(chǎn)有效管理

1. 理財產(chǎn)品是資產(chǎn)配置的壓艙石

2. 理財產(chǎn)品底層資產(chǎn)配置合理性：根據(jù)期望回報和波動率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

3. 長期來看，權(quán)益市場底部，固收+未來可期：“成也蕭何敗也蕭何”！

4. 未來理財?shù)降自趺赐顿Y效果最好？

5. 未來投資理財產(chǎn)品到底怎么選？

6. 理財產(chǎn)品投資監(jiān)控指標

7. 理財產(chǎn)品要堅持長期投資理念

8. 當前理財配置建議

9. 具體理財產(chǎn)品分析

投資者教育內(nèi)容、意義

1) 銀行理財經(jīng)理面臨的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

①客戶期望的變革與挑戰(zhàn)

②競爭對手與行業(yè)挑戰(zhàn)

2) 資管新規(guī)背景下興業(yè)銀行可以給客戶做的資產(chǎn)配置

3) 證券法律法規(guī)、政策和業(yè)務規(guī)則

4) 證券投資知識和投資技能

5) 理財產(chǎn)品、業(yè)務及其風險收益特征

6) 宏觀經(jīng)濟政策與行業(yè)發(fā)展動態(tài)

7) 投資者權(quán)利行使、訴求處理及糾紛解決

8) 幫助投資者了解宏觀經(jīng)濟政策與行業(yè)發(fā)展動態(tài)

9) 幫助投資者了解資本市場的法律法規(guī)和自身權(quán)益保護知識，增強風險防范意識，加強對自身權(quán)益的保護

10) 幫助投資者了解資本市場業(yè)務和證券產(chǎn)品知識，提升風險識別能力，樹立理性投資理念

11) 引導投資者積極行權(quán)，理性維權(quán)，自覺維護市場秩序

12) 推進將投資者教育納入國民教育體系，提升公眾投資理財素養(yǎng)，促進資本市場規(guī)范發(fā)展

七、代銷業(yè)務推動與管理

1. 銀行代理業(yè)務的困難與原因

1) 代理業(yè)務發(fā)展困惑之管理層問題

2) 代理業(yè)務發(fā)展困惑之員工問題

3) 代理業(yè)務發(fā)展困惑之客戶問題

4) 代理業(yè)務發(fā)展困惑之市場問題

2. 財富管理的營銷組織

1) 客戶經(jīng)營與管理

2) 營銷隊伍技能提升、過程管理及售后服務執(zhí)行

3) 營銷活動管理

3. 代理業(yè)務的共贏繁榮發(fā)展

1) 銀行、理財子公司、基金公司、客戶的共贏發(fā)展

2) 銀行代理業(yè)務發(fā)展的兩條路徑與統(tǒng)一

3) 銀行代理業(yè)務開展的層次與路徑設(shè)計

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