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中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧

主講老師: 孫子策 孫子策

主講師資:孫子策

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 培養(yǎng)針對高端客戶及中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化行銷人才,是銀行客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素,傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成要求較高的專家型銷售模式。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-09-26 11:40


課程背景:身處充滿激情的市場,謀勢成局,商戰(zhàn)攻防,每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生,洶涌暗流與危機(jī)接踵而來。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,各大銀行的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化,且高端客戶、中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者,因此,培養(yǎng)針對高端客戶及中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化行銷人才,是銀行客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素,傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成要求較高的專家型銷售模式。

課程時(shí)長:2天,共計(jì)12小時(shí)

進(jìn)行方式:實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對象:支行行長、客戶經(jīng)理

課程大綱:

一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售

1、什么是中小企業(yè)客戶

2、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征

3、中小企業(yè)客戶的生命周期

4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性

5、中小企業(yè)客戶銷售鏈

6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準(zhǔn)備

7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)

二、人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶銷售

1、人的行為處事風(fēng)格類型

2、人的行為處事風(fēng)格特征

3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

4、雙人舞----如何與客戶保持一致

5、如何說服一把手?

三、中小企業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)

1、中小企業(yè)客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、銀行對中小企業(yè)客戶明確清晰的價(jià)值定位

3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

4、如何對中小企業(yè)客戶進(jìn)行市場細(xì)分

5、中小企業(yè)客戶的三維需求

6、客戶需求的深層次挖掘

7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

8、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

9、中小企業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

案例:從交易型銷售到顧問式銷售

某行對能源公司的營銷案例剖析

四、中小企業(yè)客戶客戶經(jīng)理銷售核心技巧

1、FAB及FAB核心話術(shù)及練習(xí)

2、中小企業(yè)客戶顧問式銷售SPIN模式

   隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征

3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題

4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)

5、中小企業(yè)客戶的差異化營銷

6、中小企業(yè)客戶銷售的八種武器

五、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計(jì)劃

1、客戶關(guān)系發(fā)展模型

2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)

3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別

4、層級計(jì)劃體系與客戶營銷策略

5、客戶管理的要點(diǎn):商業(yè)合作程序

6、不同細(xì)分市場的客戶

7、與之對應(yīng)的銷售流程

8、與之對應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造

案例:加強(qiáng)行業(yè)分析,鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

某行對省交通廳營銷案例剖析

、拒絕處理技巧與客戶開拓方法

1、自信力目光訓(xùn)練

3、如何處理拒絕

1)拒絕的本質(zhì)

2)如何處理客戶的拒絕?

3、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開發(fā)新客戶

1)計(jì)劃與活動:計(jì)劃我們所做的, 做我們所計(jì)劃的

2)顧客開拓

3)尋找潛在客戶的原則

接觸前的充分準(zhǔn)備

如何辨別潛在客戶

七、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值調(diào)動對方情緒

1)產(chǎn)品說明的方法步驟

2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng);

3)提出解決方案(FAB)

4)捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)

5)提出購買建議(解決方案)

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

1)客戶七種最常見的抗拒類

2)客戶抗拒的本質(zhì)解除抗拒點(diǎn)的方法公式

3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

4)解除抗拒點(diǎn)原則

5)解除客戶抗拒的技巧

6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟

八、客戶經(jīng)理的營銷技能模型

1、客戶銷售的專業(yè)知識和概念

2、面對面銷售技巧

3、公開演講技巧

4、談判技巧

5、顧問型銷售技巧

6、高層客戶銷售

九、基于信任的客戶營銷技巧

1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

2、客戶的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度 

4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

案例:超值維護(hù),超值服務(wù)

某行對熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的營銷案例

十、提問與答疑


 
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中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技能提升 狼性業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)塑造與業(yè)績倍增的銷售策略 銀行客戶經(jīng)理服務(wù)營銷綜合技能提升 貴賓理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理卓越營銷技巧 銀行柜員主動服務(wù)營銷綜合技能提升 銀行金牌大堂經(jīng)理綜合管理技能提升訓(xùn)練 個人銀行卓越營銷團(tuán)隊(duì)管理
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