大客戶心理分析及成交策略

課程背景：

-為什么銷售過程中總是那么坎坎坷坷？

-為什么計劃總是趕不上變化？

-為什么總不能按照原來的設(shè)想開展銷售？

-為什么客戶不接受你和你的方案？

-如何應(yīng)對不同層級客戶的反對意見？

-為什么項目停滯不前？

-處理與客戶的人脈關(guān)系有什么絕招？

-為什么同樣的單子，有人能拿下，有人就拿不下？

   -是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 好用的實戰(zhàn)工具？

在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具。如何在銷售和項目開展過程中，完全掌握推銷活動的規(guī)律，透過客戶的各個決策層，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現(xiàn)的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢，制訂高效的行動方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關(guān)重要的大事。

參加對象： 

  銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員  

培訓(xùn)收益： 

能夠?qū)Υ罂蛻翡N售有一個非常清晰的脈絡(luò)

了解和學(xué)習公關(guān)過程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信

學(xué)習和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥

熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢、賣點，知己知彼

通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法

成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易

課程特色：

     國內(nèi)獨創(chuàng)的銷售連續(xù)劇式課程，情節(jié)環(huán)環(huán)相扣，起伏跌宕

     案例為主，不唱獨角戲，講師引導(dǎo)，學(xué)員參與，高度互動

     強調(diào)實戰(zhàn)與實操，突出流程與工具

課程大綱：

   引言

    介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

-流程與工具的介紹

   預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準備重要注意事情

拜訪前的準備清單和工具

-拜訪案例分析

知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)

方案反復(fù)修改，客戶還是總認為你不懂他們的原因

了解客戶的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

    需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

    1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習

望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

    1)案例分析與練習 2）工具導(dǎo)入與練習

引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認可你，如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

    1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習

   求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案

審勢度勢-銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

    分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導(dǎo)

建立達到銷售目的的總體策略和手段

    1)案例分析與討論 2）分析工具練習

      致勝乾坤-達成交易的手段和技巧

      該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”

促動客戶決定的方式

引導(dǎo)客戶取得下一步行動方案的話術(shù)

積極引導(dǎo)取得成果的方法

工具介紹與練習