協(xié)同拜訪及輔導(dǎo)溝通

當(dāng)今銷售業(yè)務(wù)管理者的表現(xiàn)和誤區(qū)：

l 沒有真正理解管理者的含義；

l 管理者角色位置的顛倒，只看結(jié)果，忽略過程；

l 為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，東奔西走，處處“救火”；

l 看到下屬開發(fā)客戶緩慢，為了完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；

l 除去業(yè)績和結(jié)果，不知道評估和輔導(dǎo)下屬的銷售過程；

l 沒有長期輔導(dǎo)計(jì)劃，想到哪兒，說到哪兒；

l 缺少正確的溝通方式和技巧；

課程目標(biāo)：

-認(rèn)清業(yè)務(wù)管理者的角色，調(diào)整思路，改善行為模式

-加強(qiáng)輔導(dǎo)和教練的功能和作用

-通過“掘金”，發(fā)揚(yáng)光大，讓更多的員工的能力得到提升

-提高和改善員工的積極性

-把握輔導(dǎo)時機(jī)，及時糾偏，改善現(xiàn)有銷售績效

-完善企業(yè)文化和員工激勵機(jī)制，培養(yǎng)助長環(huán)境和氛圍

培訓(xùn)對象：

公司業(yè)務(wù)高管、部門主管、一線主管

培訓(xùn)收益：

-學(xué)習(xí)和掌握新的方法，改進(jìn)現(xiàn)有操作和員工的行為模式

-學(xué)習(xí)和掌握輔導(dǎo)的重要性和全部過程

-學(xué)習(xí)正確的溝通技巧

-改善與下屬的人際關(guān)系

-提供輔導(dǎo)工具

培訓(xùn)提綱

單元一  輔導(dǎo)的現(xiàn)狀及重要性

管理的定義

合格的管理者畫像

優(yōu)秀管理者的畫像

管理者五大關(guān)鍵角色

（管理測試，哪種段位：優(yōu)秀、合格、不及格）

業(yè)務(wù)經(jīng)理的挑戰(zhàn)

什么是輔導(dǎo)，定義和目的

傳統(tǒng)管理者與教練輔導(dǎo)的區(qū)別

輔導(dǎo)的誤區(qū)

為什么要加強(qiáng)輔導(dǎo)和教練

沒有輔導(dǎo)的后果

過去不做輔導(dǎo)的原因

拖延輔導(dǎo)的后果

那些情況下，需要加強(qiáng)輔導(dǎo)

輔導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)

（小組活動，回答5W1H）

單元二 輔導(dǎo)的依據(jù)

減少只憑感覺，忽略事實(shí)的現(xiàn)象

避免東一榔頭、西一杠子的做法

信息采集主要集中在：

-平時的工作

-銷售業(yè)績

-銷售活動指標(biāo)

-與客戶的實(shí)地拜訪情況

協(xié)同拜訪的兩大目的

-達(dá)成業(yè)績目標(biāo)

-培養(yǎng)員工，提升能力

協(xié)同拜訪的三大維度

-觀察型拜訪

-示范式拜訪

-業(yè)務(wù)型拜訪

協(xié)同拜訪可能出現(xiàn)的沖突及應(yīng)對方案

（案例分析、小組作業(yè)及模擬扮演）

單元三 輔導(dǎo)者的條件和輔導(dǎo)范圍

輔導(dǎo)者應(yīng)該具備的條件

輔導(dǎo)應(yīng)該聚焦的范圍宏觀到微觀的一個過程

避免一次性解決問題

輔導(dǎo)者不單單集中在業(yè)績不達(dá)標(biāo)的員工

優(yōu)秀表現(xiàn)的員工也應(yīng)該得到及時的關(guān)注和輔導(dǎo)

輔導(dǎo)的目標(biāo)和內(nèi)容應(yīng)該集中的三大方面：

-態(tài)度

-知識

-技巧

（輔導(dǎo)工具和表格）

單元四  談話與實(shí)施

面談需要做哪些準(zhǔn)備

輔導(dǎo)者的困惑

輔導(dǎo)者與被輔導(dǎo)者的心態(tài)

創(chuàng)造成長和助長的環(huán)境與氛圍

保持開放性

包容

贊賞、提供建設(shè)性的反饋

避免：

-否定

-不理會

-指責(zé)

-解釋

-爭執(zhí)

禁忌：

-發(fā)泄

-諷刺

-討好

-打擊

（案例分析、模擬扮演）

單元五  實(shí)施的溝通技巧

討論需要改進(jìn)的內(nèi)容和目標(biāo)

面談的常見方法

面談的原則

面談的具體方式

學(xué)會多詢問、多聆聽、多觀察

了解實(shí)際的想法和發(fā)生的事情應(yīng)該注意的問題

采集足夠多的信息和情報(bào)

激發(fā)員工的方法

如何進(jìn)行診斷會談

請下屬給出自我改善的方案和行動計(jì)劃

（個人管理模式測試、小組練習(xí)及模擬扮演）

單元六  輔導(dǎo)下屬的八大步驟

指出目前員工表現(xiàn)與預(yù)期的表現(xiàn)差距(GAP)

明確說明員工表現(xiàn)的負(fù)面影響(IMPACT)

查明具體原因(VARIFY)

詢問員工對糾正方法的意見(EXPLORE)

解釋要采取的步驟和理由(ACTION)

協(xié)商行動計(jì)劃及日期(SCHEDULE)

表示對員工的信心并給與支持(ASSURANCE)

改進(jìn)、發(fā)展其潛能為主(PURPOSE)

（講解及模擬扮演）

單元七  處理意見分歧

可能發(fā)生的一些問題和現(xiàn)象

如何處理談話中可能出現(xiàn)的僵局

激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法，使輔導(dǎo)對話步入正軌

一套尋問的策略，能鼓勵其他人對判斷分析或行動計(jì)劃予以重新思考

（講述及大型模擬扮演）

單元八  對輔導(dǎo)過程的管理

兩種管理者的表現(xiàn)形式

創(chuàng)造一種持續(xù)改進(jìn)的良好發(fā)展氛圍

為銷售隊(duì)伍中的每個成員制定長期發(fā)展的行動計(jì)劃

實(shí)施行動計(jì)劃并跟蹤人員的進(jìn)展情況

單元九  總結(jié)與回顧

對所學(xué)內(nèi)容的回顧與總結(jié)

提問與解答

學(xué)員制定將所學(xué)知識應(yīng)用與工作的行動計(jì)劃

課程形式：

理論做為基礎(chǔ)，個人思考、小組作業(yè)、案例分析及分享，大塊時間放在流程、工具、角色扮演、模擬演練和點(diǎn)評、智慧分享上，特別是溝通和輔導(dǎo)的動作方面。