市場銷售渠道管理與團隊銷售效率

一.訓練題目：品牌市場銷售渠道管理與團隊銷售效率

二.課程時數： 14小時

三.參加人員： 

四.課程大綱：

壹. 品牌渠道經銷營運變化與影響因素分析

(一).影響品牌門市流通零售營運構造變化的因素

      ●目前國內外市場環(huán)境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）

      ●建設出我們的品牌競爭力

      ●國內發(fā)人深省的渠道控制管理小故事

(六).流通零售業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異（我們工作常忽略的問題）

      我們品牌渠道加盟商是業(yè)態(tài)店而非業(yè)種店（90%的渠道商都沒深入理解地大問題）

      業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異（零售管理常忽略的問題）

(三).品牌專賣通路與品牌的構建價值（重點在品牌建設而不是產品本身）

●品牌建設決定成敗90％在于終端門店的執(zhí)行（難的理由）

     ●問題和解決方向在哪里（聽聽英特爾Intel公司前總裁Andrew S. Grove怎么說）

       品牌強勢現在要去思考一些以前沒策重的東西（做夢都沒考慮到地理由）

     ●只有第一其他免談

(四).價值鏈體系與品牌核心運作模式

●企業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)的建設（企業(yè)的出?？冢?/span>

     ●看看國外對未來品牌發(fā)展方向的趨勢說了些什么

     ●渠道分銷體系注重的該是什么（養(yǎng)與用、依賴與舍得的思維）

(五).品牌區(qū)域強勢發(fā)展的出牌方法（現在市場操作要和以前不一樣的地方在哪里）

     ●品牌戰(zhàn)略層面分析

       競爭策略大師 M ﹒PORTER 的看法與建議

       案例分析

     ●營銷策略層面分析

       營銷之父菲利普柯特勒的一場演說

       生命概念與價值塑造

       案例分析

     ●門市布點層面分析

       一個小日本人通口俊夫的發(fā)現與便利商地架設2個故事

       案例分析

     ●門市管理層面分析

       哈佛學者柯特（John P. Kotter）對零售業(yè)特殊人員管理的看法

       案例分析

貳. 品牌區(qū)域經銷運營中的問題與改善

(一).品牌與管道情報價值鏈的建設

     ●合作伙伴與交易的觀念（和渠道商應如何配合方向）

        ECR在流通零售中的觀念改善分析

     ●是在作市場是在作品牌管道建設工程（做業(yè)績與做品牌建設有區(qū)別地）

       長與短地工程策重與問題為何會發(fā)生（你不對后面渠道當然就不對了）

(二).品牌區(qū)域運營中我們總公司銷售管理常有的工作誤區(qū)

     ●工作執(zhí)行力分析（應該要有些什么）

     ●區(qū)域銷售服務人員工作誤區(qū)與觀念改善（細節(jié)決定成敗）

(三).督導區(qū)域代理工作的重點

     ●管道商常會忽略什么（你要注意些什么）

     ●管道的精耕細作管理應觀察些什么（千萬不要忘記）

參. 區(qū)域市場通路精耕細作的實施

(一).責任轄區(qū)的規(guī)劃和經營 

(二).業(yè)務員責任轄區(qū)規(guī)劃常忽略之處

(三).區(qū)域主管如何經營責任轄區(qū)（效率運作）

(四).品牌服飾對下游渠道的相關的支持（整合與建設模式方向）

    ●渠道經營協(xié)助資料庫

    ●銷售競賽的方向模式（不是只有業(yè)績這麼簡單）

    ●加盟商間知識經驗傳遞模式

    ●品牌活力的進行方向分析

      POP問題

      歌曲與團操

      國內值得學習的案例分析：白領服飾的文化傳遞故事

                              廈門優(yōu)必德的激勵故事

                              清大清華園的晨讀影響

                              DELL的優(yōu)秀的團隊精神

(五).企業(yè)要調整的市場面問題分析

    ●市場部建立與分組（組織工作說明）

    ●組織結構檢查調整（營銷組織結構和以前決對要不同之處）

(六).經銷渠道面問題操作分析

    ●評估績效方式與定量返利的問題

    ●經銷代理的協(xié)助方式（借鏡國外案例改善以往錯誤所在）我們很多地方錯啦

    ●建立良好的通路調研制度（現成渠道調研表提供）

經銷商現況與反應意見 

價格政策 

促銷策略 

渠道成員素質 

經銷商協(xié)助現況 

商品研發(fā)推出狀況 

現有品牌反應 

競爭對手信息 

公司營銷管理意見 

     ●經銷代理的評篩養(yǎng)獨殺分析

(三).專賣體系面問題操作分析參考

▲直營門市制度與連鎖加盟 

▲專賣門市SIS建立

     ▲專賣門市終端直營店樣板

     ▲加盟門市輔導方式與策略

     ▲直屬旗艦門市人員訓練

     ▲門市營運策略與銷售模式 

     ▲專賣門市手冊規(guī)劃

● 員工管理手冊

● 營業(yè)管理手冊(對內部)

● 商品管理手冊

● 員工技巧培訓手冊

● 服務流程手冊(對顧客)

● 連鎖店SI手冊 

肆. 銷售團隊建設能力分析

(一).你的銷售部屬常發(fā)生的毛病

(二).當一個稱職的銷售主管你所要避免的操作

(三).防範營業(yè)活動惰性化的行動重點表（工作檢查表運用）

(四).主管日行工作檢視表（工作檢查表運用）

(五).營業(yè)問題挖掘檢視表（工作檢查表運用）

拾. 學習參考資料