市場開發(fā)與銷售業(yè)務能力提升技巧

一.訓練題目：市場開發(fā)與銷售業(yè)務能力提升技巧

二.課程時數(shù)：12小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 營銷管理的基礎分析

(一).現(xiàn)在的市場景氣環(huán)境低迷談起

目前國內外市場環(huán)境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）

      市場變化與我們營銷能力的改善

(二).營銷(MARKETING)誤區(qū)（細節(jié)決定成?。?/span>

     賣與買出發(fā)點的差異（企業(yè)導向與市場導向） 

 由企業(yè)導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）

 案例分析:

(三).供貨商的產(chǎn)品銷售價值鏈服務能力（合作伙伴與客戶關系建立的關鍵點）

      供貨商營銷價值鏈與合作伙伴觀念

      供貨商價值鏈系統(tǒng)構造說明（我們的位置在哪里？）

            營銷人員扮演角色一定要有的認知

      總結  市場服務開發(fā)與拿訂單的差異認知

            創(chuàng)造出無可取代的地位 

貳. 營銷服務與工作執(zhí)行力檢查

(一).現(xiàn)代業(yè)務人員的基本任務（工作細節(jié)決定成?。?/span>

     銷售人員的工作精細作

(二).營銷人員能力該有哪些重點建設方向（銷售人員能力建設偏頗在哪里）

      ●滿足客戶需求的產(chǎn)品知識

      ●解決客戶問題的知識

      ●客戶需求的快速識別

      ●了解人的通性

      ●豐富的談資

      ●顧客購買心理

      ●自身形象與熱情活力

      ●談判技巧

(三).業(yè)務人員常有的工作誤區(qū)在何處

     以我們自己工作能力進行檢討

(四).如何改善自己銷售管理常有的誤區(qū)

     一.對銷售工作執(zhí)行力分析（應該要有些什么）

     二.銷售人員工作提升與觀念誤區(qū)（細節(jié)決定成?。?/span>

叁. 客戶長期的伙伴關系與

(一).業(yè)務目標責任的規(guī)劃和執(zhí)行（市場開發(fā)精耕執(zhí)行計劃）

     片區(qū)計劃與精耕規(guī)劃

(二).尋求潛在客戶MAN技巧（銷售人員市場開發(fā)如何做好目標選定）

     尋找潛在客戶的操作模式

     由客戶分類中找出接觸的方法

(三).客戶關系管理的重要操作（企業(yè)通存的嚴重致命傷何在）

     市場大客戶數(shù)據(jù)管理的嚴重誤區(qū)分析

     市場大客戶銷售與服務作業(yè)的剪刀差距分析

(四).能吸引客戶購買產(chǎn)品的FAB說明方式

      銷售中一定要識別客戶的利益點（業(yè)務人員推拉力運用的嚴重致命傷何在）

      如何做好產(chǎn)品說明的FAB誘導模式

      如何做好公司產(chǎn)品優(yōu)勢介紹

(五).大客戶服務工作的細致化

(六).如何作好銷售團隊間的經(jīng)驗傳遞

      案例分析：三達膜成套設備市場開發(fā)的經(jīng)驗傳遞模式

      進行模式：案例介紹、觀看業(yè)務人員呈報的PPT

(七).某生產(chǎn)供應企業(yè)銷售團隊建設的實際經(jīng)驗與方法

      案例分析：參考國外做法的浴火重生

(八).營銷人員工作行為特質分析（行為模式與銷售業(yè)務開發(fā)的關連性）

管理環(huán)境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行為面風險」

      客戶與個人工作的行為特征與特質模式

      客戶與部屬人格特質分析（個人工作特質將嚴重影響銷售的執(zhí)行效益）

肆. 商務談判與策略運用

(一).商務談判與溝通

(二).我對業(yè)務人員談判的觀察

    常有的問題到底在何處

    氣勢何在

(三).現(xiàn)場商務談判策略與運用技巧

    ▲對付壓榨的策略運用方式

(四).商務談判心理該有些什么建設

    談判戒律有些什么重點

(五).讓步心理該有些什么建設

    讓步戒律有些什么重點

伍. 領導銷售團隊的工作參考表

(一).防范銷售活動惰性化的行動重點表（工作檢查表參考運用）

      讓自己的工作操作更有效率（依檢查表操作就會有效率）

(二).銷售主管日行工作檢視表（工作檢查表參考運用）

(三).營銷人員銷售效率提升的改善檢查重點（工作檢查表運用參考）

(四).營銷人員銷售能力檢查分析表運用（工作檢查表運用參考）