后疫情時代國際市場開發(fā)與談判運作

一. 訓練題目：后疫情時代國際市場開發(fā)與談判運作

二. 課程時數(shù)：12小時

三. 參加人員：徐工 國際商務經(jīng)理人員

本課程包含內容   國際化營銷面  后疫情時代國際市場價值供應鏈面   跨文化商業(yè)談判面

                 國際市場客戶開發(fā)面   國際市場客戶關系主動面    商業(yè)談判策略面

                 國際市場營銷精準策略面  國際市場開發(fā)中跨文化商務接觸認知面

                 國際商務經(jīng)理人員能力面

■國際商務人員大致區(qū)分參考略

  集團下屬零配件子公司的分支銷售人員(含國內接單與外派代表)

  集團解決方案項目組成員

  集團銷售業(yè)務部國內接單人員

  集團銷售業(yè)務部外派海外商務代表處項目組或國外接單人員

  以下都適用

壹. 正視新態(tài)勢下國際市場開發(fā)與環(huán)境劇變省思

 (一).后疫情時代國際市場發(fā)展與價值供應鏈

    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕

      經(jīng)濟大衰退與全球影響

      供應鏈調整與加碼問題

      全球化倒退可能程度與區(qū)域及單邊貿易協(xié)議自覺興起

      和我們開發(fā)國際市場倒底有啥關系

    ●有些會加速萎縮的理由我們警覺到否

    ●國際商務經(jīng)理必須注意到的環(huán)節(jié)

    ●勿忘央視大國重器  創(chuàng)新中國   輝煌中國  對我們的評語 大眾對我們的認知

      銳氣需常在

(二).停下來想一想 

    ●全球產(chǎn)業(yè)鏈不會在短期內得到恢復，可能需要幾年甚至更長的時間。在疫情后，要

      預防全球經(jīng)濟進入大蕭條的可能性，需求量可能也會大量減少。出口訂單減少導致

      企業(yè)經(jīng)營壓力增加，解決企業(yè)的問題關鍵在訂單上

    ●各國著手構建更獨立、完整、安全的產(chǎn)業(yè)鏈會是一個趨勢，會出現(xiàn)逆全球化的陰影。  

      不過，在短期內各個國家很難構造出獨立的產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)體系，全球產(chǎn)業(yè)鏈也難以

      在短期內發(fā)生逆轉性的變化，全球產(chǎn)業(yè)鏈在短期內不會，也無法與中國脫鉤。

    ●2020年4月10日國務院新聞發(fā)布會，商務部部長助理任鴻斌、外貿司司長李興干

      介紹穩(wěn)外貿相關舉措與給企業(yè)的建議，這里面談到的未來操作重點和你息息相關

    ●我們該停下來想一想一些關鍵詞

      部分零件代工  外貿  美元匯率  生產(chǎn)過剩  歐美市場的雞蛋  一帶一路  

      掌握客戶與被選擇的省思   核心研發(fā)能力

    ●一汽大眾開發(fā)國際市場的辛酸故事

    ●中國影響力與主要路線給了你啥觸動 (你注意到否)

    ●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭

      世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說

(三).開拓國際市場與國際化運作重點趨勢與思維

    ●2025中國制造與貿易戰(zhàn)的艱辛路

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

    ●為何政府鼓勵國內企業(yè)走向一帶一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經(jīng)貿往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟

      自由流動，形成生機勃勃的新興市場

(四).國內企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（企業(yè)成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      接單   影響力  增加客戶對你依賴感

    ●電商不是萬能  強項與弱點

(五).海外拿單、跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結

    國際市場開發(fā)拿單非常不簡單  也並非只強化談判就能解決

    須注意的層層環(huán)節(jié)才能事半功倍

貳. 國際客戶開發(fā)與供應價值鏈策略創(chuàng)新思維

(一).企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）

    ●對網(wǎng)絡委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內報關或國外進關者資料購買

    ●對雜志或專業(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索

    ●找公會

    ●各類展覽會觀展與參展遮資料

    ●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集

(二).線上市場推廣模塊與聯(lián)機操作

    ●自己沒有平臺，可以借助跨境電子商務平臺，eBay，速賣通，敦煌網(wǎng)，wish這些常 

      見的平臺均可以上傳產(chǎn)品，讓國外的人看

●歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊 ，發(fā)布信息。

  那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用，因為他們知道，

  凡是用這個的價格會壓的超低，只是勉強維持成本而已，而這種中間商只占客戶的

  千分之一或萬分之一且沒利潤。

    ●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz

    ●如果具體點，把你產(chǎn)品（貿易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（最終客戶）翻譯成各國

      語言， 用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國的分支，

      如google.de, google.fr等等，可以調一下google設置的喜歡語言設置，調成當?shù)卣Z言，

      找當?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站，然后就找他們郵箱發(fā)吧， google是取之不盡的寶庫

●關于黃頁，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一

  下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒?。┠遣痪驼业洁]箱了。英國的

   applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還可以

    ●國內或外派人員開發(fā)市場在線操作總結切記切記

      各地區(qū)特殊搜索引擎 (外派至國外操作行  但國內實操較需改善)

      重要話說三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時間在B2B  

      找客戶關鍵是找，而不是等

      把你需傳遞的信息好好整理規(guī)劃 (找廣告公司也可)

(三).供應價值鏈

    ●上游中游與下游

    ●高鐵車頭與列車車廂

    ●一個日本理研活塞的價值鏈操作成長故事

(四).國際商務經(jīng)理市場開發(fā)思維創(chuàng)新 (國際市場開發(fā)請永遠記住創(chuàng)新)

    ●區(qū)域商品戰(zhàn)略性目地與利益價值的企圖

    ●不要被商品掐死   商品可以成為完成區(qū)域策略的一種工具

    ●淀粉制造商的市場翻轉

      (翻過來往下游作 作影響力  不是賣設備  最后拉你競爭對手下水)

(四).國際市場尋找潛在客戶的MAN細分技巧

     由分解資金 需求 權力三要素成你的切入時機

叁. 新商務談判與溝通分析

(一).商務業(yè)務談判與溝通的藝術

    ●對于新溝通管理變化 領導變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說

    ●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）

(二).業(yè)務人員在談判時普遍有的問題所在

    ●會銷售不一定就是會商業(yè)談判

    ●對商務談判能力因應對象不同的衰減狀況

(三). John P. Kotter對新溝通管理中側重之處 

    ●談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運用過多現(xiàn)象)

    ●積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)

    ●記住John P. Kotter說的對方利益問題

    ●談判中思維的捆綁與說服方法

    ●習慣領域與溝通的地雷

      部屬商品商務談判的習慣領域

      部屬對商品成熟度所形成的工作習慣領域

    ●因人而異的溝通調整（人格特質與溝通表現(xiàn)巨大差異）

    ●為何溝通談判中理解人格特質與行為模式日益重要

      案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)

肆. 商務溝通與談判該如何運作

(一).商務談判進行時的策略與該特別側重的思維

    ●確實分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)

      免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (國際商務談判需特別注意)

    ●商務談判永遠包括以下總結十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)

      說  聽  近  假  勢   閃  演  追  觸  觀

    ●溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）

      以人類行為學來思考反向策略

    ●如何反制對方掌握主動權或被牽著鼻子走

    ●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)

      把復雜的事情簡單化

      把簡單的事情復雜化

    ●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)

    ●養(yǎng)成習性全部聽完再回答 (國人國際商務談判最大的致命傷之一)

      談判初期多用耳

      切記你的做法與對方要剛好相反

    ●核心技術與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關 (國人國際商務談判最大的致命傷

      之一)

    ●國內商務談判千方百計提出問題把對方高層也拖進來談的理由

      商務談判人類行為學巧妙 ( 雙刃劍如何用)

    ●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言

      案例分析解說

    ●對方所提問題并不一定要回答

    ●悄悄記下對方側重的價值順序

      談判過程中稍晚時紀錄   在最后細節(jié)談判時參考運用

(二).商務溝通談判談判進行時的運用策略參考

    ●注意氣勢與自信

    ●閃避自己的弱點，選擇對方頭痛的弱點進行（防守改成攻擊策略）

    ●把自己讓步妥協(xié)的損失擴大化

    ●把客戶的想法不利你之處復雜化

    ●描繪客戶采用后的利益越清晰越好

    ●注意把自己的想法稼接給對方

    ●未準備好答案前不要回答問題

    ●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)

    ●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步

    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法

    ●退一進一  讓一咬一

    ●永遠形成習慣把讓步細分化

(三).國際商務談判要點參考

    ●小字或往例造成的疏忽

    ●特別注意技術上的規(guī)格與要求雙方認知差距

    ●檢查所有附件、規(guī)格、圖表

    ●不論多熟悉，請再仔細檢查

    ●盡量由自己交涉更改的細節(jié)，不經(jīng)由中間人

    ●將自己的條件加上有效的期限

    ●如果過了期限有處罰，更好

    ●一字之差，對方會說字打錯了

    ●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢

    ●用詭計的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)

    ●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結果

    ●書面記錄愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好

    ●所有合約都應由主管過目檢查弱點，后決定進行或停止

伍. 國際商務經(jīng)理人員對跨文化層面應有的認知

(一).國際跨文化管理運作分析

    跨文化非局限于溝通本身，其中更包含文化理解與接近相處

    ●跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）是啥

    ●企業(yè)面臨全球化管理的復雜環(huán)境

    ●當我們走向國際化開發(fā)會遇上問題（患不知而非患不能）

    ●當乾隆第一次碰到大英帝國的貿易使節(jié)

      商務溝通與復雜的相處管理完全是兩碼子事

    ●跨文化溝通對應管理簡單對應模式

      貿易溝通    外派與駐地管理溝通

(二).當?shù)?/span>文化對人行為和價值觀的影響

    ●案例分析 由吃飯問題探討聚合的概念

               中美非的西瓜故事

               花的故事

               印度的左手和右手   最圣潔的恒河之水  喝牛尿

               特郎普與英女王的會面閱兵

    ●世界文化大區(qū)塊的理解（歐美白人社會 中東伊斯蘭社會 東方社會 非洲中南美）

    ●國際人士對中國人的認知與評價（文化與人文）

(一).在歐美須注意的相處溝通與特殊對應

    ●經(jīng)驗承襲來由與成長特殊過程(斯巴達式與雅典式效應放大)

    ●文化在政治  文化  管理方面與世界其他地區(qū)的存在極度差異

      歐美商務溝通管理方式存巨大差異

      對應在管理層面的調適與修正

    ●國人對歐美式文化的認知 (看清楚自雅典以來的西方經(jīng)驗)

      歐美的同與不同 (拉丁語系   日耳曼語系  英語系)

      直白與直面  階級觀淡薄  服從性差  自我主義  工作與認同絕對分開 授權與回收

      現(xiàn)實  不理解東方和諧人際關系圓滿  絕對的自我時間  不加班   計較福利  

(二).多元環(huán)境下的文化與溝通適應

    ●國際職業(yè)經(jīng)理人文化與溝通適應性

    ●禁忌與工作中的主要溝通文化沖突點

    ●影響跨文化溝通的主要因素種族中心主義

    ●哪些敏感的問題不要去碰

(三).美英地區(qū)人民特質與溝通相處對應實務技巧 (溝通管理與相處的實務技巧)

    美英跨文化溝通必須先由以下民族特質說起 (美英有差異)

    ●絕對自由面看文化特質參考

      衍升出來的關鍵詞: 命令與控制方式  上至下的指導  為團隊犧牲奉獻絕對欠缺

                        認同欠缺   獨立行動   直面與直白  時間就是金錢

    ●隱私面看文化特質參考

      衍升出來的關鍵詞: 工作隱私權   給結果不干涉過程  孤與團  協(xié)作強  

                        權力距離非常短  無同甘共苦概念  利益放置第一

    ●工作配合面看文化特質參考

      衍升出來的關鍵詞: 加班不可能  準時下班  絕對自我發(fā)揮的舞臺  階級觀淡薄

    ●專業(yè)認知權看文化特質參考

      衍升出來的關鍵詞:  專業(yè)領域自尊心  推翻你  責任心強  舞臺舒展和競爭

    ●總結美地區(qū)跨文化商務洽商溝通接觸

      洽商直面與直白

      溝通直接些較好

      絕對的遵守紀律

      相異價值觀不排斥度最高

      不拘小節(jié)與禮節(jié)下的自由度

      人際關系決定其有限下的利益圈

      利益下的霸氣

      創(chuàng)新思維與接受度很強

      對任何不同的東西都覺有趣

(四).歐盟地區(qū)文化特質（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）

    ●德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點參考

      法柔注重人際關系     德超級固執(zhí)難轉彎    絕對自律   絕對自由  絕對服從規(guī)范

      自尊與自主傲氣  除細節(jié)外還是細節(jié)  數(shù)字概念差與重承諾

      人情建立與特殊民族傲氣情感  規(guī)矩與生活自我控制   規(guī)則和紀律

      送禮與感情  同意大原則，非常注意細節(jié)上（會計較細節(jié)）

      讓步時必須取得回報（寸土必爭）  

      總結

      強烈的遵守規(guī)則與自覺紀律性

      德國人近乎呆板缺乏靈活性

      一絲不茍的認真作風

      私人時間切勿打擾

      執(zhí)行工作有點兒不通人情

      行就行不行就不行

      守時安靜重禮貌

      重視商業(yè)信譽不輕易更換合作伙伴

(五).南亞地區(qū)跨文化的溝通相處特別注意之處（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）（含巴孟）

    ▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

    ▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點

      骨子里莫名的傲氣與與自大  當?shù)刈诮逃绊懥薮?/span>  階級概念森嚴  變變變

      誠信與改變下的危險性  重人際關系  文化遺產(chǎn)的吸引力  工作飄渺癥 

      不能輕易相信其承諾   先畫大餅給你  收帳大問題

(六).簡述國際市場開發(fā)客戶關系突變可能性（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意以下國際時勢

    ●當各國或地區(qū)政治突變

    ●當各國或地區(qū)經(jīng)濟突變

    ●當各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化

    ●當新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)

    ●當原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮

    ●當當?shù)厥袌鲑Q易壁壘出現(xiàn)