新形勢下行業(yè)分析與銀行業(yè)務拓展

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫(yī)院設備經銷商批量授信方案

總結：管理者的職責--全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分：后疫情時期行業(yè)發(fā)展趨勢

 后疫情時期發(fā)展趨勢

 后疫情時期發(fā)力點--新基建

 美國挑起中美經貿沖突的三種動機

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 外部環(huán)境分析：PEST

P：政治環(huán)境

案例：深圳市政府二手房指導價推出的成效

案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)

E：經濟環(huán)境

S：社會環(huán)境

案例：各地政府出臺的“搶人”策略

T：科技進步

 案例：第一季度PCDI

 “新動能”的五新

 為什么要做新動能小企業(yè)？

 新動能小企業(yè)獲客渠道

案例：智能制造----機器人行業(yè)分析

 行業(yè)基本情況

客戶需求

案例：00后的需求帶動的行業(yè)變化

市場容量

案例：企業(yè)的生命周期

競爭情況

案例：杉杉股份的轉型

第二部分：發(fā)展之基，對公營銷的知與行

 拓展路徑一：授信拉動-用好用活

1、優(yōu)質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某新能源原材料加工生產銷售企業(yè)痛點分析與營銷

2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人

票據池業(yè)務創(chuàng)新

 拓展路徑二：公司業(yè)務介入后，后續(xù)營銷及配套服務要及時跟進，提

高客戶粘性

公私聯動

突出相對優(yōu)勢

特色化增值服務

案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點

案例：美容美發(fā)連鎖機構金融服務營銷前置

 拓展路徑三：利用表外業(yè)務狠抓保證金存款

案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

第三部分:KYC--深度需求挖掘

 企業(yè)客戶KYC八問

一問企業(yè)基本信息

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

三問資產負債

案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假

四問經營模式

案例：網紅奶茶店的前途分析

五問資金流

六問行業(yè)格局

七問內部管理

案例：客戶經理通過小微客群的經營與培養(yǎng)

八問關聯圈

 客戶深度需求分析與挖掘能力

 甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）

流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

 企業(yè)融資最關心的核心要素分析

 精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析