中小銀行業(yè)務經營

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫(yī)院設備經銷商批量獲客授信方案

總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分：縣域經濟金融營銷理念與實務

 疫情暴露出的基建短板

 “十四五”時期主要目標任務

    經濟發(fā)展--著力提升發(fā)展質量效益，保持經濟持續(xù)健康發(fā)展

創(chuàng)新科技--堅持創(chuàng)新驅動發(fā)展，加快發(fā)展現(xiàn)代產業(yè)體系

新發(fā)展格局--形成強大國內市場，構建新發(fā)展格局

城鄉(xiāng)發(fā)展--全面推進鄉(xiāng)村振興，完善新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略

。。。

 農村產權線上交易的業(yè)務機會

農村集體產權改革中的資產業(yè)務怎么做？

農村集體產權平臺模式案例詳解

農村集體產權平臺金融案例

  縣域金融經營重點－－鄉(xiāng)村振興

工農互動、城鄉(xiāng)聯(lián)動的終極形態(tài)

鄉(xiāng)村振興的平臺云圖

第二部分：業(yè)務拓展與新產品設計

 甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）

流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

 拓客渠道模型分析與新產品設計

平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道

案例：大數(shù)據(jù)名單篩選批量獲客模式

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

第三部分：中小銀行的業(yè)務操作規(guī)范與管理

 行業(yè)分析與選擇能力

 甄選小微企業(yè)的信貸標準

行業(yè)優(yōu)：國家鼓勵行業(yè)，高新技術行業(yè)

區(qū)域優(yōu)：經濟開發(fā)區(qū)、交通便利區(qū)、政策優(yōu)惠區(qū)

信用優(yōu)：企業(yè)信用和企業(yè)主家庭信用雙優(yōu)

產品優(yōu):  特色產品、專利產品、創(chuàng)新產品

體制優(yōu)：股份制改造、建立現(xiàn)代企業(yè)制度

鏈條優(yōu)：供應鏈、生產鏈、銷售鏈與大企業(yè)配套的

資產優(yōu)：企業(yè)資產與企業(yè)主家庭資產雙優(yōu)

周期優(yōu)：連續(xù)生產兩年以上并經營穩(wěn)定

數(shù)據(jù)優(yōu)：有大數(shù)據(jù)支撐的小微企業(yè)

案例分析：某能源材料加工生產企業(yè)的研判能力

 貸前調查的主要方法

  現(xiàn)場調研——直接

  搜尋調查——間接

  其他方法

 企業(yè)主家庭情況調查

  能夠反映企業(yè)主家庭基本情況的資料

  家庭情況調查

  1、非財務信息分析--還款意愿

2、財務信息分析--還款能力

  軟信息理解

 實際工作中的一些邏輯檢驗方法

第四部分：先進中小銀行的模式與業(yè)務特點

一、他山之石--以客戶需求為導向產品設計特點

 企業(yè)融資最關心的核心要素分析

 精準營銷--目標客戶需求分析

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例：某農商行行“集采貸”業(yè)務批量獲客

案例：供應鏈金融服務--核心企業(yè)的批量獲客模式