| 主講老師： | 周薇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 轉(zhuǎn)型中的得與失； 網(wǎng)點匯聚了大量資源； 網(wǎng)點的業(yè)務(wù)量在下降; | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-08-21 09:28 |
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
總結(jié)：客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分：現(xiàn)實之痛，轉(zhuǎn)型之勢
智慧的時代、體驗的時代、服務(wù)的時代
轉(zhuǎn)型中的得與失
網(wǎng)點匯聚了大量資源
網(wǎng)點的業(yè)務(wù)量在下降
案例：建設(shè)銀行在上海開放國內(nèi)首家“無人銀行”
案例：五大國有銀行，員工數(shù)量共減少了2.7萬人
案例：招行公司客戶總數(shù)157萬戶、較上年增長22%
同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營勢在必行
發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行
廳堂一體化服務(wù)營銷
柜員：彈性排班，張開嘴
大堂經(jīng)理：四步轉(zhuǎn)介，有慧眼
個金客戶經(jīng)理：私公聯(lián)動，深挖潛
對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
網(wǎng)點負責(zé)人，協(xié)調(diào)各方，優(yōu)管理
案例：客戶來辦理業(yè)務(wù)愿意接受產(chǎn)品還是服務(wù)
氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變
案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營
管理者的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營
1、對公客戶營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責(zé)任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
2、渠道營銷實戰(zhàn)
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
注：可以把結(jié)算放進行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
第二部分：對公客戶需求分析與服務(wù)方案設(shè)計
1、公司客戶需求分析
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點案例：某市公車改革營銷方案
企業(yè)深度畫像練習(xí)
2、金融服務(wù)方案設(shè)計與營銷
積極主動的意愿是方案設(shè)計基石
需掌握一些公文寫作的基本技能
要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
要充分發(fā)揮團隊的作用
要引進項目管理機制
黃金法則與白金定律
白金定律---結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技巧之論證類比
論---結(jié)論先行
證---以上統(tǒng)下
類---歸類分組
比----邏輯遞進
案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對比
邏輯思考的順序
時間順序
結(jié)構(gòu)順序
程度順序
金融方案設(shè)計與展示演練--他山只是可以攻玉
金融方案商務(wù)展示環(huán)境
聽眾（客戶）的參與度分析
聽眾參與度與意愿度
商務(wù)展示的核心要素
商務(wù)展示中的六大基本功
商務(wù)展示現(xiàn)場掌控技巧
金融方案設(shè)計與展示演練
結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力
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