對公客戶經(jīng)理營銷全流程實(shí)戰(zhàn)

培訓(xùn)時長：12小時

培訓(xùn)內(nèi)容：

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案

小結(jié)：公司客戶經(jīng)理的職能--全面開拓，深度經(jīng)營

第一部分：新形勢下公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

 后疫情時期發(fā)展趨勢

 后疫情時期發(fā)力點(diǎn)--新基建

 美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機(jī)

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 外部環(huán)境分析：PEST

P：政治環(huán)境

案例：深圳市政府二手房指導(dǎo)價推出的成效

案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

案例：拆分一切可以拆分的，改變可以改變的變量，疫情中轉(zhuǎn)型的企業(yè)

S：社會環(huán)境

案例：各地政府出臺的“搶人”策略

T：科技進(jìn)步

案例：智能制造----工業(yè)機(jī)器人行業(yè)分析

 行業(yè)基本情況

客戶需求

案例：超級文和友模式的核心價值

市場容量

案例：企業(yè)的生命周期

競爭情況

案例：競爭激烈的奶茶行業(yè)，活不下去的“好生意”

第二部分:環(huán)環(huán)相扣----客戶經(jīng)理營銷模型三步驟（尋、獲、贏）

一、尋—如何掌握批量導(dǎo)入企業(yè)渠道分析

     1、批量獲客模式

 批量獲客三要素

客戶來源渠道上的批量化

批量營銷方案

批量營銷方案制定和審批

 批量營銷與單戶開發(fā)

案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

 批量獲客的困惑

練習(xí)與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎

            以銷售手機(jī)、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎

            知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營銷嗎

2、批量營銷拓客思路

 有一個相對穩(wěn)定的運(yùn)營主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多

 對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議

 對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)

3、批量獲客渠道拓客

 平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式

案例：商會聯(lián)動，通過老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I銷

 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

代理記賬公司營銷與拓展

案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點(diǎn)

主動發(fā)起電話營銷，時間為王

 轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

客戶介紹--形成日常工作機(jī)制，每戶必說

交叉聯(lián)動--全行交叉營銷方案，共同推動

核心客戶供應(yīng)鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中

二、獲--企業(yè)客戶營銷流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析

1、存量客戶深度挖掘的意義

 企業(yè)客戶粘性四維度分析

 提高新開客戶價值，減少無效客戶

 無貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價值

 獲得客戶認(rèn)可，降低后期營銷成本

2、客戶營銷與管理四個時間節(jié)點(diǎn)與13個關(guān)鍵動作

 開戶前

           告、約、審

 開戶時

1）三問--像記者一樣問問題

                   一問開戶目的

                   二問經(jīng)營范圍

                   三問銀行合作

2）查--快捷查詢企業(yè)信息

3）寫--初步填寫KYC表格

4）畫--歸納形成企業(yè)畫像

 領(lǐng)網(wǎng)銀

1）示--做好產(chǎn)品展示

2）聊--需求切入聊天

3）找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

 黃金期

1）跟—持續(xù)跟蹤客戶

2）提—抓住痛點(diǎn)提升

3）落—積極快速落地

敏銳覺察營銷線索：事件——聯(lián)想——需求

積極反饋快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

找到符合小微畫像的客戶

三大工具助你迅速找到潛在小微客戶

1）企查查APP

2）個貸系統(tǒng)五個看

3）房天下

營銷落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素

營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧

營銷落地三步驟：（3）、微信營銷

三、贏----企業(yè)客戶核心需求分析與服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1、企業(yè)客戶KYC八問

1）一問基本信息

   企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

         討論：哪些工具與渠道獲取

         SPIN訪談式營銷法

        S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：企業(yè)客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)

2）二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個性

3）三問資產(chǎn)負(fù)債

 資產(chǎn)端

           剖析資產(chǎn)情況

           剖析負(fù)債情況

           判研運(yùn)營能力

 負(fù)債端

          了解客戶資金安排-存貸

          了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

       了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案分析

4）四問經(jīng)營模式

 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5）五問資金流

 貿(mào)易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

6）六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7）七問內(nèi)部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

 企業(yè)員工薪酬福利

 企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”

案例：某民營企業(yè)主的講話中判斷性格特征

8）八問關(guān)聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示

 服務(wù)方案之企業(yè)生命周期與融資方式匹配

 企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不同經(jīng)營階段金融需求解析

 方案設(shè)計(jì)一二三四

1）一個中心--以客戶為中心

案例：綠色金融，留住綠水青山

2）兩個方面

案例：某集團(tuán)公司服務(wù)方案實(shí)現(xiàn)三贏

3）三種方式

以產(chǎn)品為核心的持續(xù)方案

以客戶關(guān)系為核心的產(chǎn)品組合

量身定制的金融方案

4）四個維度

               個人四維度

               企業(yè)四維度

 金融服務(wù)方案編寫經(jīng)驗(yàn)小結(jié)

第三部分:客戶經(jīng)理客戶拜訪技巧

一、普惠客戶經(jīng)理拜訪六步曲

         案例：兩家銀行客戶經(jīng)理拜訪體驗(yàn)PK

 巧預(yù)約

   案例：太極法應(yīng)對客戶異議或拒絕

 精準(zhǔn)備

 巧寒暄

談轉(zhuǎn)介紹人

談行業(yè)工作

談子女教育

談時事新聞

談投資理財(cái)

談家居環(huán)境

互動環(huán)節(jié)：消除“尬”聊，游刃有余

 善傾聽

 挖需求

 課外功

第四部分：企業(yè)客戶深度維護(hù)八個要

一、官方關(guān)系維護(hù)

   1、方向：觸及多個條線

   借東風(fēng)--外部渠道

   勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃

   取雙贏--銷售市場

   鎖客戶--人力資源

   全覆蓋--財(cái)務(wù)條線

     案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護(hù)

     2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)

 不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯

案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行

 企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)

國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)

     3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過程管理

 哪一個部門

 他們看重什么

 最終如何實(shí)現(xiàn)

案例：從采購部分入手，運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題

二、個人關(guān)系維護(hù)

4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)

案例：客戶經(jīng)理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷

5、健康運(yùn)動要關(guān)心

   健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源

   運(yùn)動--柔性運(yùn)動、中性運(yùn)動、烈性運(yùn)動

6、財(cái)富管理要增值

 客戶投資情況

 提升自身知識

 客戶資產(chǎn)情況

 提供資產(chǎn)增值渠道

7、家庭成員要關(guān)懷

 關(guān)注重要紀(jì)念日

 關(guān)注家庭愛好

 幫忙解決問題

 開展家庭活動

 突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助

案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜

8、個人經(jīng)歷要摸清

   成長環(huán)境

   求學(xué)經(jīng)歷

   職業(yè)經(jīng)歷

案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”