主講老師: | 周薇 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 公司客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-18 14:08 |
前言導入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:醫(yī)院設備經(jīng)銷商批量授信方案
總結:公司客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分:對公客戶外拓
1、信息為王,效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
案例:招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
案例:90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結構變化
案例:大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業(yè)分析方法
討論:運用工具更精準的收集信息
2、對公客戶外拓途徑與營銷策略
對公拓客三大方向
(1)有貸戶續(xù)貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例:客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實現(xiàn)有貸轉化
案例:某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
(2)存量客戶轉化
提升客戶粘性,挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養(yǎng)機制,落實客戶認養(yǎng)責任主體
案例:某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會
(3)外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例:稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
案例:工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略
第二部分:對公客戶需求分析與營銷
1、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向;
發(fā)展前景穩(wěn)定(非標)
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風險認可。
注:可以把結算放進行業(yè)
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
企業(yè)融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例:某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
重點案例:龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點案例:不同客戶的需求方案對比(德力西集團PK國美電器)
重點案例:貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項下打包銀承營銷案例
重點案例:某市公車改革營銷方案
2、客戶關系管理與營銷實戰(zhàn)
企業(yè)深度畫像練習
如何讓客戶轉介紹
案例:運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發(fā)短信
如何經(jīng)營朋友圈
深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點”)
互動練習:分小組進行
本章小結:幫助客戶解決問題的使者!工商企業(yè)財務風險管控的顧問
第三部分:金融服務方案設計
1、金融服務方案設計營銷理念
積極主動的意愿是方案設計基石
方案營銷與其他營銷模式的聯(lián)動效果
關系營銷、交叉營銷、網(wǎng)絡營銷、優(yōu)勢營銷、服務營銷、饑餓營銷、品牌營銷等
需掌握一些公文寫作的基本技能
要將金融服務方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與,加強與客戶的溝通
要充分發(fā)揮團隊的作用
要引進項目管理機制
2、金融服務方案呈現(xiàn)表達黃金法則與白金定律
黃金法則與白金定律
白金定律---結構化呈現(xiàn)技巧之論證類比
論---結論先行
證---以上統(tǒng)下
類---歸類分組
比----邏輯遞進
案例:電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對比
邏輯思考的順序
時間順序
結構順序
程度順序
金融方案設計與展示演練
3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧
金融方案商務展示環(huán)境
聽眾(客戶)的參與度分析
聽眾參與度與意愿度
商務展示的核心要素
商務展示中的六大基本功
商務展示現(xiàn)場掌控技巧
金融方案設計與展示演練
結束語:我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心,哪四力呢!分別是專業(yè)力,協(xié)作力,營銷力,溝通力, 三心,細心、耐心和恒心,最終構成客戶經(jīng)理的人格魅力
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