對公客戶需求挖掘技巧與服務方案設計

課程內(nèi)容

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫(yī)院設備經(jīng)銷商批量授信方案

總結：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分：對公客戶外拓

1、信息為王，效率第一

 如何從外部環(huán)境收集信息

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目

 如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結構變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

 龍頭行業(yè)分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

2、對公客戶外拓途徑與營銷策略

對公拓客三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

 如何實現(xiàn)有貸轉化

案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

（2）存量客戶轉化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

 存量客戶促有效——交易筆數(shù)

 存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責任主體

案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

第二部分：對公客戶需求分析與營銷

1、客戶深度需求分析與挖掘能力

 甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）

流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

 企業(yè)融資最關心的核心要素分析

 精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）

重點案例：貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例：某市公車改革營銷方案

2、客戶關系管理與營銷實戰(zhàn)

 企業(yè)深度畫像練習

 如何讓客戶轉介紹

案例：運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個人和商業(yè)需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發(fā)短信

 如何經(jīng)營朋友圈

 深挖客戶隱性需求的spin話術

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

互動練習：分小組進行

本章小結：幫助客戶解決問題的使者！工商企業(yè)財務風險管控的顧問

第三部分:金融服務方案設計

1、金融服務方案設計營銷理念

 積極主動的意愿是方案設計基石

 方案營銷與其他營銷模式的聯(lián)動效果

關系營銷、交叉營銷、網(wǎng)絡營銷、優(yōu)勢營銷、服務營銷、饑餓營銷、品牌營銷等

 需掌握一些公文寫作的基本技能

 要將金融服務方案用正式文件致函客戶

 重視客戶的參與，加強與客戶的溝通

 要充分發(fā)揮團隊的作用

 要引進項目管理機制

2、金融服務方案呈現(xiàn)表達黃金法則與白金定律

 黃金法則與白金定律

 白金定律---結構化呈現(xiàn)技巧之論證類比

論---結論先行         

證---以上統(tǒng)下     

類---歸類分組    

比----邏輯遞進

案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對比

 邏輯思考的順序

時間順序

結構順序

程度順序

 金融方案設計與展示演練

3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧

 金融方案商務展示環(huán)境

 聽眾（客戶）的參與度分析

 聽眾參與度與意愿度

 商務展示的核心要素

 商務展示中的六大基本功

 商務展示現(xiàn)場掌控技巧

 金融方案設計與展示演練

結束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經(jīng)理的人格魅力