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對公客戶經(jīng)理拓客與挖潛

主講老師: 周薇 周薇

主講師資:周薇

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 公司客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-18 13:55


課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入:Know Your Customer  了解你的客戶

 案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

總結(jié):公司客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分:銀行業(yè)務(wù)營銷渠道拓展實戰(zhàn)

1、對公客戶營銷拓展途徑分析

對公拓客三大方向

1)有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護(hù)有貸戶

案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例:客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

 如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例:某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

2)存量客戶轉(zhuǎn)化

 提升客戶粘性,挖掘臨界點客戶

 存量客戶促有效——交易筆數(shù)

 存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制,落實客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體

案例:某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機(jī)會

3)外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例:稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例:工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略

2、渠道營銷實戰(zhàn)

 甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;

發(fā)展前景穩(wěn)定(非標(biāo))

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);

圍繞重點企業(yè)上下游;

產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險認(rèn)可。

注:可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

部分:對公營銷能力實戰(zhàn)

一、客戶經(jīng)理專業(yè)KYC八個問題

一問基本信息

   企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

      討論:哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

案例:杉杉股份進(jìn)化史

案例:分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點

三問資產(chǎn)負(fù)債

 資產(chǎn)端

 負(fù)債端

案例:優(yōu)質(zhì)客戶走偏門,某集團(tuán)客戶運用理財盤活存量資產(chǎn)

四問經(jīng)營模式

 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例:海底撈年賺165億背后

五問資金流

案例:某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期

  案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

七問內(nèi)部管理

案例:某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀

八問關(guān)聯(lián)圈

二、深度營銷策略之三定原則

一、定行業(yè)

 后疫情時間外部環(huán)境分析

P:政治環(huán)境

解讀:中共中央、國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的意見》

E:經(jīng)濟(jì)環(huán)境

案例:2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化

S:社會環(huán)境

T:科技進(jìn)步

   后疫情時間行業(yè)綜合分析

客戶需求

案例:好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群

市場容量

競爭情況

案例:農(nóng)耕記的智慧

 龍頭行業(yè)分析方法

二、定客戶

甄選客戶方向            

 經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;

 本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;

 發(fā)展前景穩(wěn)定

 流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);

 圍繞重點企業(yè)上下游;

 產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險認(rèn)可。

三、定產(chǎn)品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例:龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

 
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