區(qū)域市場的精耕細作

第一單元：解讀精根細作

1、市場精耕細作的含義  

2、 精耕細作的背景 

― 銷售渠道和零售終端的多樣化 

― 終端上的競爭加劇 

― 市場的消費特征 

― 深度開發(fā)市場

3、不對渠道進行精耕細作，其危害性表現(xiàn)在以下四方面： 

― 市場無法深度開發(fā)。　　

― 經銷商失控或經銷商“變節(jié)”?！　?/span>

― 品牌形象受損?！　?/span>

― 信息通路不暢。

第二單元：精耕細作策略 

1、 要同經銷商建立分銷聯(lián)合體 

2、 注重網絡覆蓋，進行密集性分銷 

― 確保網點布局合理

― 網點的各種業(yè)態(tài)應均衡

― 主流渠道和主推網點并重

3、 注重單店鋪貨率 

4、產品的生動化展示。 

― 產品陳列和存貨管理

― 產品和售點廣告的位置和方式

第三單元：管理好銷售員 

1、銷售人員的時間管理 

― 業(yè)務人員要多做開拓計劃，增加市場拜訪時間。 

― 取消不必要的報表，減少工作量。

― 規(guī)范業(yè)務人員的客戶拜訪行為

2、做好銷售人員的培訓

― 不注重銷售人員培訓的后果

― 銷售人員的培訓原則

― 不同階段的銷售人員的培訓重點

3、銷售人員激勵

― 幾種常見的激勵理論

― 區(qū)分人本需求和角色需求

― 建立激勵資源庫

第四單元：精耕細作操作手法——“五講四美三熱愛”

1、“五講”：啟動精耕細作工程

一講：網點覆蓋率 

― 確保布局合理。

― 網點的各種業(yè)態(tài)應均衡。 

― 主流渠道和主推網點并重。

二講：店內占有率 

― 確保政策的可行性和連貫性，提高終端的忠誠度?！　?/span> 

― 適度開展針對經銷商的促銷活動，激發(fā)經銷商的熱情， 

― 加強售點生動化管理。

― 搞好和營業(yè)員的客情關系

― 從宣傳促銷活動等各個方面來配合提高“店內占有率”的市場行動。

三講：經銷商的培訓和支持 

四講：關系營銷 

五講：動態(tài)管理 

1、 “四美”：推進渠道的精耕細作工程

― 前景美： 

― 形象美：

― 行為美： 

― 心靈美： 

2、 “三熱愛”：成就精耕細作工程

― 熱愛不斷挑戰(zhàn)?！　?/span>

― 熱愛到市場一線?！　?/span>

― 熱愛“與人斗”。