非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理

第一單元：學(xué)習(xí)本課程的目的

1. 思維誤區(qū)不是人人去營(yíng)銷(xiāo)，也不是人人管營(yíng)銷(xiāo)

2. 服務(wù)客戶——營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁

3. 促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)——不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中

4. 從實(shí)際案例看非營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該掌握營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理技能的必要性

應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購(gòu)預(yù)算

修正藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為什么把勛章送給了采購(gòu)經(jīng)理

某保健品公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

格蘭仕微波爐成功策略探析

第二單元：非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售思維

1. 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)中的地位

2. 為客戶提供超值服務(wù)

客戶成本

案例分享：家用保健器械的困境

客戶價(jià)值

客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

客戶讓渡價(jià)值

3、 以關(guān)注客戶的需求為核心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

客戶的需求從何而來(lái)？

客戶自身需求

競(jìng)爭(zhēng)造就需求

案例分析：小靈通的末日

第三單元：非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售知識(shí)

1 銷(xiāo)售的推拉太極、

案例分析：從王老吉到加多寶的轉(zhuǎn)身

2.  區(qū)分效率型銷(xiāo)售和效能型銷(xiāo)售

案例分析：一個(gè)壽險(xiǎn)優(yōu)秀經(jīng)理的痛苦

3、 經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)組合

4、 產(chǎn)品定價(jià)策略

銷(xiāo)售箴言：賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)結(jié)果

第四單元：非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理職能

1. 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)的工作任務(wù)：銷(xiāo)售、回款、客服、反饋、競(jìng)爭(zhēng)

2. 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)的管理對(duì)象：人、財(cái)、規(guī)劃、信息、

3. 如何配合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)做好員工培訓(xùn)

給營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)員工的重要性

給營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)員工方法和原則

小貼士：雙生子爬樓實(shí)驗(yàn)

生產(chǎn)部門(mén)如何給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)？

小貼士：如果結(jié)果枯燥，就讓過(guò)程變得生動(dòng)起來(lái)

財(cái)務(wù)如何給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)財(cái)務(wù)制度

小貼士：其利弊害是人性

人力資源經(jīng)理應(yīng)該為找到什么樣的銷(xiāo)售人員？

小貼士：驢子永遠(yuǎn)變成不了千里馬

研發(fā)部門(mén)如何向銷(xiāo)售人員尋求市場(chǎng)反饋

第五單元：非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定技能

1. 不同風(fēng)格的銷(xiāo)售經(jīng)理制定出的目標(biāo)有所不同

小貼士：四型人格分析

2. 制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)是企業(yè)各個(gè)部門(mén)溝通的結(jié)果

案例分析：鄭州富士康事件的啟示

3. 真目標(biāo)和偽目標(biāo)

4. 制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)的兩個(gè)方法

案例分析：“他是一頭牛，卻跑出了火箭的速度”

5. 制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)的三個(gè)步驟

6. 如何制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

7. 配合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)落實(shí)目標(biāo)

第六單元：非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)技能

1. 企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)面面觀

2. 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作評(píng)價(jià)的原則

3. 把考核和考評(píng)分開(kāi)

4. 考核營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作的四個(gè)維度

財(cái)務(wù)指標(biāo)

市場(chǎng)指標(biāo)

客戶滿意度指標(biāo)

管理動(dòng)作指標(biāo)

第七單元：非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該掌握的銷(xiāo)售分析職能

1. 銷(xiāo)售情報(bào)解讀

2. 營(yíng)銷(xiāo)組合分析思路

策略：永遠(yuǎn)給自己找一個(gè)“假想敵”

3. 銷(xiāo)售額來(lái)源思路

4. “魚(yú)骨圖”分析法

第八單元：非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售要掌握營(yíng)銷(xiāo)改善與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的方法

1. 創(chuàng)新的方法：改良型創(chuàng)新、研發(fā)型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新：

案例分享：從“麗花絲寶”到“舒蕾”的華麗轉(zhuǎn)身

案例分享：不得不用的INTER處理器

案例分享：帶雨棚的摩托車(chē)

3. 渠道創(chuàng)新

案例分析：啤酒常見(jiàn)的幾種包裝

4. 價(jià)格創(chuàng)新

價(jià)格與價(jià)值的思辨

價(jià)格創(chuàng)新不僅僅是價(jià)格的變動(dòng)

案例分享：某醫(yī)療器械銷(xiāo)售的銷(xiāo)售模式

5. 促銷(xiāo)創(chuàng)新

案例分享：是賣(mài)鞋油還是賣(mài)雨傘

第九單元：品牌策略與綠色營(yíng)銷(xiāo)

1. 品牌理解

品牌是什么？

品牌的作用是什么？——讓你的利潤(rùn)與眾不同！

偉大品牌的成功關(guān)鍵因素

趣味分享：王維“詩(shī)佛”的品牌是怎樣建立的

2. 廣告策略

廣告策略的判斷標(biāo)準(zhǔn)

有效的廣告并不是在賣(mài)產(chǎn)品！

案例分析：“腦白金”廣告的非凡戰(zhàn)績(jī)

3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

“定制”是營(yíng)銷(xiāo)的必然發(fā)展方向

第十單元：非營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理的溝通

1. 企業(yè)溝通的三要素

2. 溝通的三條高速公路

3. 樹(shù)立“內(nèi)部客戶”的觀念

小貼士：關(guān)注真實(shí)的瞬間

結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念