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大客戶營銷攻略

主講老師: 楊虎 楊虎

主講師資:楊虎

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1?誰是我們的大客戶,識別大客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么? 2? 我們?nèi)绾味x大客戶?
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-07 12:55


第一部分:大客戶識別

1?誰是我們的大客戶,識別大客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

2? 我們?nèi)绾味x大客戶?

大客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)

不同類型大客戶的營銷方式

3?售前大客戶的識別方式

售前大客戶識別的三個條件

三個條件下的四類潛在客戶

潛在客戶銷售方式

4?從單純的銷售轉(zhuǎn)向整體的經(jīng)營

5?大客戶營銷四個環(huán)節(jié)

 

第二部分:大客戶信任期營銷

1?什么是真正的信任?信任是如何建立起來的

2?客戶信任的對象

對公司的信任

對人的信任

對事的信任

3?客戶信任建立的四個角度

視覺系統(tǒng)

聽覺系統(tǒng)

觸覺系統(tǒng)

感覺系統(tǒng)

 

第三部分:大客戶需求期營銷

1?什么是需求

需求與需要的關(guān)系

需求與問題的關(guān)系

識別大客戶的需求、需要和問題

2?客戶的需求和方案

告知式營銷

體驗式營銷

引導(dǎo)式營銷

創(chuàng)造式營銷

3?大客戶銷售SPIN對話模式

SPIN對話模式的基本構(gòu)成

SPIN對話模式的含義

SPIN對話模式的實際運用與練習(xí)

 

第四部分:大客戶方案期營銷

1?方案期營銷工具一:USP

USP的特點

USP的實際運用

2?方案期營銷工具之二:FABE

FABE特點

FABE實際運用

3?方案期營銷工具之三:三步法

三步法特點

三步法實際運用

4?方案期營銷工具之四:分角色

分角色特點

分角色實際運用

 

第五部分:大客戶成交期營銷

1?客戶疑異的三種問題類型

詢問型疑問

顧慮型疑問

談判型疑問

三種類型的應(yīng)對方式

2?大客戶成交三個方法

從眾原理

稀缺原理

鐘擺原理

3?成交時阻擊競爭對手的方法

暗示習(xí)慣

優(yōu)勢分解

劃分等級

 

第六部分:大客戶營銷進(jìn)階

1?大客戶關(guān)系維護(hù)

客戶關(guān)系五種級別

為客戶提供服務(wù)的三種境界

客戶服務(wù)的三Q標(biāo)準(zhǔn)

2?客戶分類經(jīng)營

3?大客戶營銷目標(biāo)管理

 
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