高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程背景

作為銷售團(tuán)隊(duì)的將帥，您可曾遇到過以下問題：

為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員難?大任？

為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？

如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？

本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、管理、和“幫、教、練、管”等

多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)，幫助銷售經(jīng)理梳理思路，提升管理技

能，進(jìn)而打造一支銷售精英團(tuán)隊(duì)。

課程對(duì)象 企業(yè)中高層銷售管理人員/銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理

課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間 1.5 天（共 9 個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授 60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 20%，調(diào)整糾偏 20%）

第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

---銷售主管的定位與角色認(rèn)知

1. 兵王的成長之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，兵王走向銷售管理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換

2. 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定，對(duì)所有人的公平是對(duì)優(yōu)秀人員的不公平，目標(biāo)制定 5 項(xiàng)原則

3. 三會(huì)原則：會(huì)管--會(huì)嚴(yán)--會(huì)策略--銷售總監(jiān)角色轉(zhuǎn)換

4. 周會(huì)--月會(huì)—季度會(huì)該怎么開更有效

5. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊(duì)伍就是帶人心，銷售管理者帶隊(duì)伍的五項(xiàng)修煉

案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成？

第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

2. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3. 團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團(tuán)隊(duì)士氣的 5 大方法

4. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人

5. 分享：銷售目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理，銷售業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃 PDCA 如何進(jìn)行？

6. 知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧

小組討論：銷售目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？

第三部分：訓(xùn)練銷售精“鷹”——銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練

1. 授人以漁“會(huì)教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學(xué)會(huì)自由飛翔

2. 與鷹同在“會(huì)幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識(shí)，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚

3. 逼鷹飛翔“會(huì)練”鍛造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動(dòng)時(shí)應(yīng)注意的問題

4. 有效控制“會(huì)管”給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？

5. 講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標(biāo)兵，后有追兵

小組討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧

天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？

第四部分：管出高績效----從管理到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變

1. 討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 案例：缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的銷售制度如何把活人管死？

3. 怎樣管出績效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展

4. 激發(fā)主人翁意識(shí)—如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策

5. 管理者的彈性領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力來源于影響力

6. 分析：為什么你要離開我？

視頻學(xué)習(xí)：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

第五部分：績效管理是一項(xiàng)系統(tǒng)---建立自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)管理機(jī)制系統(tǒng)

1. 案例：銷售團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

2. 六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

3. 團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?

4. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?

5. 績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？

6. 分享：銷售目標(biāo)定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠(yuǎn)喊冤，該怎么調(diào)整？

7. 確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？小組討論：能否 XXX 來分析公司現(xiàn)有的管理機(jī)制該如何調(diào)整