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頂尖導購強化訓練

主講老師: 王同 王同

主講師資:王同

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 塑造成為優(yōu)秀導購的必備的職業(yè)心態(tài); 基于對消費者心理的探尋,學習優(yōu)秀導購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務技能;
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-21 15:33


導購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?

產(chǎn)品賣點熟知,見到顧客就全盤托出,像個導游?

顧客在想什么,導購總是盲然?

顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊

為什么都開票了,顧客也沒有付款?

店長的銷售能力是很強,可是沒法復制她的經(jīng)驗給團隊?

…………

本課程已服務過:海寧皮革城、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝爾陶瓷、惠達、嘉寶莉、老板、海信、聯(lián)想....已授課200場次以上

培訓目標:

§ 塑造成為優(yōu)秀導購的必備的職業(yè)心態(tài)

§ 基于對消費者心理的探尋,學習優(yōu)秀導購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務技能

培訓對象:熟練導購及店長級導購(服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員),內(nèi)訓或公開課均可。

培訓課時:12小時,即貳天  

培訓方式:課堂講授、故事、案例分析、情景演練等互動、啟發(fā)式教學

課程大綱:

開場:

1、引子:導購人員的三重境界(菜鳥、大鳥、老鳥)

2、測試:點評小霞接待顧客的表現(xiàn)

3、成交并非最終追求

ü 門店生意從哪里來?(客流量、進店人數(shù)、攔截率、成交率、客單價

ü 我們的短板在哪里?(業(yè)績診斷)

ü 思考:導購可以通過哪些努和,針對性的提高我的們銷售能力?

一、Greeting——笑迎顧客

1、贏得顧客的好感,建立顧客信任

ü 導購的一個要:要有親和力(軟技能+硬功夫)

ü 導購的一個不要:不要因為低級錯誤,“趕走”了我們的顧客!

2、笑迎顧客要做的三步

ü 把客人吸引過來

ü 把客人留下來

ü 獲得顧客對你的信任

案例:顧客為什么會說“隨便看看”?(提升接待率)

二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求

1、導購不是導游(故事:老太太買李子)

2、顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機能

3、探尋顧客需求

ü 探需六字真言:多問多聽少說

ü 積極對顧客的認知(經(jīng)驗)

ü 探尋需求技能:望、聞、問、切

4、引導顧客的需求

ü 了解顧客的情況

ü 發(fā)現(xiàn)其中的問題

ü 讓顧客意識到這確實是個問題,關(guān)聯(lián)痛苦

ü 擴大這種痛苦(即強化顧客的需求)

ü 提供你的解決方案(即銷售方案)

案例:說不清自己想要什么的

三、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價值呈現(xiàn)

討論:我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客?(連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求)

1、培育消費者卓越的消費體驗(陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務等)

案例:如何引導顧客去試穿/試用/體驗

2、將特性轉(zhuǎn)化為利益,為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制

演練:FABE法演練

3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”?

四、Suggestion——建議成交

1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會

2、討價還價關(guān)鍵詞解析:施壓、價值、交換、配套、期望值

互動:銷售話術(shù)的運用與演練

3、如何處理議價問題

4、建議成交的談判技巧:暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

5、注意同事間的配合(團隊)

互動:《賣捌》視頻分析

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單?

2、如何給客戶回頭,留個臺階?

3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴

4、會員顧客管理

最后,小組優(yōu)秀案例分享

備注:更多內(nèi)容可參考王同老師的專著《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》(廣東經(jīng)濟出版社)

 
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