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生意回顧與生意目標(biāo)計劃

主講老師: 王同 王同

主講師資:王同

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是謀定而后動的事,歲末年初,正是業(yè)務(wù)團(tuán)隊回顧總結(jié)和制定計劃的關(guān)鍵時刻。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-21 15:43


你有沒有遇到這樣的問題

對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒深度,思路不清?

業(yè)務(wù)團(tuán)隊過多強調(diào)市場上的問題,哪有那么多【客觀原因】?

業(yè)務(wù)團(tuán)隊對公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊缺乏信心?

公司的【目標(biāo)管理】對業(yè)務(wù)團(tuán)隊缺乏實際的指導(dǎo)意義?

業(yè)務(wù)經(jīng)理報怨領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的銷售指標(biāo)在區(qū)域分不下去,內(nèi)外兩支團(tuán)隊都抵制?

市場工作千頭萬緒,下一年的工作重點實難明確,團(tuán)隊如何【心往一塊想】?

【該做的都做了】,銷量任務(wù)還要年年漲,還能有什么實現(xiàn)路徑?

公司新一年的預(yù)算制定沒有章法,不會花錢,如何掙錢?

課程背景

營銷是謀定而后動的事,歲末年初,正是業(yè)務(wù)團(tuán)隊回顧總結(jié)和制定計劃的關(guān)鍵時刻。這一年下來,你的區(qū)域經(jīng)營的怎么樣?這需要有系統(tǒng)的生意回顧的方法,結(jié)果性指標(biāo)找問題,過程性指標(biāo)找原因;

明年我們生意的機會在哪里?業(yè)務(wù)團(tuán)隊的工作總結(jié)不要糾纏在問題上,很多問題是在發(fā)展中解決的;工作總結(jié)更有意義的是尋找至區(qū)域下階段的機會點,業(yè)績增量也要有嚴(yán)密的邏輯思考;

明年的生意怎么做?這是要把機會點從設(shè)想變成現(xiàn)實,變成企業(yè)收益的過程;找到目標(biāo)可實現(xiàn)的路徑比單純的做指標(biāo)分解更有意義,同時要調(diào)動公司和渠道商兩支隊伍的力量……

培訓(xùn)收益:

賦能業(yè)務(wù)骨干,學(xué)習(xí)專業(yè)、系統(tǒng)的【生意總結(jié)和計劃】的方法,讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊更理性、高質(zhì)量的完成領(lǐng)導(dǎo)們謀定的事項,事半功倍

培訓(xùn)對象:

公司銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等營銷管理團(tuán)隊和業(yè)務(wù)骨干,帶領(lǐng)一干團(tuán)隊分管一片市場的學(xué)員

培訓(xùn)時間:

營銷部年度計劃制定前;完整版21晚,14小時,精簡版6小時,即壹天

培訓(xùn)方式:

課堂講解,豐富的案例,工具研討等互動式、啟發(fā)式教學(xué)

培訓(xùn)特色:

內(nèi)容詳實:本課程是講師多門課程,如經(jīng)銷商管理、渠道銷售驅(qū)動、區(qū)域業(yè)績管理、銷售目標(biāo)管理、銷售團(tuán)隊打造等的系統(tǒng)整合,結(jié)構(gòu)性強、信息量大;

課程實用:本課程用實用的工具模板,如生意回顧模板、業(yè)績增量模型等,良好的培訓(xùn)組織下,學(xué)員訓(xùn)后即能輸出報告;

講師資深:培訓(xùn)講師有深厚的咨詢背景,理論與實踐兼修,課程深入淺出,案例詳實,針對業(yè)務(wù)成熟的學(xué)員會有很多共鳴;

本課程關(guān)鍵詞

數(shù)據(jù)分析、生意機會、實現(xiàn)路徑、資源整合、過程管控、渠道驅(qū)動、團(tuán)隊執(zhí)行等。


課程大綱


 

第一部分:區(qū)域生意回顧2.0小時)

一、經(jīng)營【結(jié)果性指標(biāo)】回顧找問題:銷量、費用、回款

1、結(jié)果性指標(biāo)的量化分析

2、案例:區(qū)域經(jīng)理抱怨每個月的提成最多,年終獎卻最少,何故?

3、示例:【銷量】指標(biāo)的完整分析

二、經(jīng)營【過程性指標(biāo)】回顧找原因:客戶情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送/庫存、終端管理、市場秩序、公司主推事項、促銷成效、團(tuán)隊管理、應(yīng)對競爭、環(huán)境變化…

工具:區(qū)域工作總結(jié)報告結(jié)構(gòu)如何設(shè)計?

 

第二部分:區(qū)域業(yè)績提升策略4.0小時)

一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊不要總盯著【問題】

二、尋找生意增量機會

1、關(guān)注競爭份額尋找存量機會

2、關(guān)注市場(消費者)容量尋找增量機會

3、分析自身資源(SWOT)

4、工具演練:區(qū)域【存量+增量】業(yè)績增長模型

三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品

1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品?

案例:娃哈哈PK寶潔

2、新品上市的8種死法

3、新品上市的10項策略要點

4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理

5、做好消費者拉動——新產(chǎn)品促銷推廣

四、開發(fā)新市場/多元渠道運作/開發(fā)新網(wǎng)點

1、市場精耕:獵人與農(nóng)夫

2、倒著構(gòu)建渠道

3、渠道三大職能的構(gòu)建(物流、資金流、商流)

4、讓更多的店(終端)幫你賣

五、讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更好:門店業(yè)績驅(qū)動十要素

1、分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷

2、掌控終端之固定巡訪

 

第三部分:區(qū)域年度生意規(guī)劃3.0小時)

一、制定區(qū)域生意【一盤棋規(guī)劃】:業(yè)績目標(biāo)、費用管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶管理、團(tuán)隊建設(shè)、渠道管理、庫存/配送管理、終端管理、促銷管理、競爭應(yīng)對

二、落實區(qū)域銷售目標(biāo):途徑、資源保障

1、討論:公司下達(dá)的銷售目標(biāo)還可以商量嗎?

2、過程性指標(biāo)是結(jié)果性指標(biāo)的保障

思考:區(qū)域管理你在關(guān)注什么指標(biāo)?

3、【分銷+動銷】是渠道管理的兩個核心指標(biāo)

4、思考:如何利用好公司的政策?

5、如何整合資源做市場?(渠道商、異業(yè)、團(tuán)隊)

 

第四部分:區(qū)域目標(biāo)落地關(guān)鍵策略3.0小時)

一、【驅(qū)動渠道銷售】的生意策略

1、廠商之間的合作是“等價利益交換”

2、廠家業(yè)務(wù)人員使命是:替廠家爭取渠道更多的資源

3、壓貨:從公司倉庫到經(jīng)銷商倉庫

4、分銷:協(xié)助經(jīng)銷商把貨壓進(jìn)終端

5、深度影響經(jīng)銷商的五種方法

二、團(tuán)隊自我管理是目標(biāo)高效執(zhí)行的保障

1、自我積累:堅定方向、做好沉淀

2、自我激勵:強化欲望、擔(dān)當(dāng)責(zé)任

3、自我改變:培養(yǎng)習(xí)慣、管好時間

三、公司的管理基礎(chǔ)是團(tuán)隊執(zhí)行的保障

1、管理以“問題/機會”為出發(fā)點

2、事前——明確職責(zé)、優(yōu)化流程、完善制度(“現(xiàn)代企業(yè)管理體系”理論解讀)

3、事中——過程管理(結(jié)果導(dǎo)購考核、過程導(dǎo)向管理)

4、事后——行為校正(構(gòu)建績效體系和考核體系)

四、打造有執(zhí)行力的團(tuán)隊

1、只有完美的團(tuán)隊,沒有完美的個人

2、營造良好的管理氛圍 

3、讓團(tuán)隊共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)

工具:區(qū)域市場年度工作重點清單

4、如何組織團(tuán)隊打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)?

5、指導(dǎo)團(tuán)隊做好區(qū)域目標(biāo)管理

五、年度生意計劃的復(fù)盤PDCA

1、PDCA工具解讀

2、PDCA工具的應(yīng)用要點

最后,學(xué)員疑難問題破解及優(yōu)秀案例分享2.0小時)

 
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