銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式營銷能力提升培訓(xùn)

【培訓(xùn)背景：】

    在目前各家銀行金融產(chǎn)品、服務(wù)功能同質(zhì)化特征較明顯的情況下，誰能夠?yàn)榭蛻籼峁└鄠€(gè)性化、差異性的服務(wù)，誰就在競爭中贏得主動(dòng)，取得更好的經(jīng)營效益。其實(shí)無論是資本、盈利的現(xiàn)實(shí)需要，還是經(jīng)營環(huán)境的變化趨勢，在跨向國際化的今天，一個(gè)好的具備國際競爭能力的銀行決不僅是追求規(guī)模大上、速度快上的銀行，而是效益最好、質(zhì)量最高、服務(wù)最佳、品牌最優(yōu)的銀行。做為服務(wù)的先行載體，銀行廳堂營銷是銀行業(yè)改善金融服務(wù)、提高服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。本培訓(xùn)內(nèi)容是針對銀行廳堂各類人員開發(fā)的顧問營銷課程，更好幫助銀行提升服務(wù)意識，提升營銷能力。

【培訓(xùn)收益：】

了解柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理角色及勝任能力；

掌握現(xiàn)場管理及識別推薦技巧；

學(xué)習(xí)顧問式營銷管理

由感覺營銷變?yōu)楦袆?dòng)營銷

【培訓(xùn)對象：】

銀行大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)時(shí)間：】

1天，6小時(shí)

【課程大綱：】

前言：

很多時(shí)候，我們不能做好，是因?yàn)槲覀儧]有真的明白我們的“角色“，如何從“左右為難—同事和顧客都埋怨”轉(zhuǎn)向“左右逢源—同事與顧客都喜歡”呢？

一、銀行營銷崗關(guān)鍵能力

1.與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識

2.產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力

3.敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺

4.一對一顧問營銷的能力

二、 廳堂崗位需具備的過硬素質(zhì)   

（一）禮儀百分百得體

1.儀容儀表禮儀

2.表情神態(tài)禮儀

3.接待禮儀

4.電話禮儀

5.服務(wù)用語禮儀

演練：大堂經(jīng)理的服務(wù)與行為規(guī)范

（二）表達(dá)百分百清楚

1.有效表達(dá)的基本要素

2.體態(tài)語言的基本認(rèn)知

3.靈活運(yùn)用體態(tài)語言

（三）傾聽百分百專注

1.傾聽的內(nèi)容

2.提升傾聽能力

3.學(xué)會(huì)積極傾聽

三、銀行顧問式營銷六步驟

（一）五大準(zhǔn)備動(dòng)作和工具包

（二）專業(yè)顧問必備營銷指南

1、二八定律

2、專業(yè)形象

3、心理學(xué)應(yīng)用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

（三）需求挖掘

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、案例：如何營銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...

5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

6、挖掘話術(shù)展示和演練

（四）產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

（五）異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

（六）營銷促成

1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

四、銀行顧問營銷技能關(guān)鍵點(diǎn)

（一）識別推薦中的服務(wù)營銷

1.識別推薦流程

2.第一時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶

3.客戶進(jìn)門時(shí)識別判斷

4.客戶咨詢時(shí)識別判斷

5.客戶等候時(shí)識別判斷

6.不同客戶針對性推薦

7.演練：

情景1：客戶瀏覽或關(guān)注外匯牌價(jià)時(shí)

情景2：客戶正在看基金凈值信息

情景3：大堂經(jīng)理識別優(yōu)質(zhì)客戶

情景4：大堂經(jīng)理識別推薦方法

情景5：貴賓客戶辦理小額存取款（價(jià)值判斷）

情景6：客戶辦理大額存取款業(yè)務(wù)

情景7：咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶

情景8：辦理繳費(fèi)類業(yè)務(wù)