商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷賦能方案

課程背景：

    隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題?？蛻艚?jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何做好銷售，如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)有效提升營(yíng)銷技巧，掌握客戶維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會(huì)如何用顧問等形式營(yíng)銷客戶、成交客戶。

    您的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困惑?

1、沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶?

2、習(xí)慣性的做老客戶營(yíng)銷，但是業(yè)績(jī)指標(biāo)重，已經(jīng)輪番對(duì)老客戶營(yíng)銷多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?

3、銀行交叉銷售率低，各個(gè)條線沒能有效結(jié)合，形成合力。

4、客戶維護(hù)如何實(shí)施，如何更有效的進(jìn)行大客戶維護(hù)和營(yíng)銷

課程目標(biāo)：

    1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無計(jì)劃，無方法的問題。

    2、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。

    3、提升全轄客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能，對(duì)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷精準(zhǔn)度及成功率

    4、維護(hù)重要客戶進(jìn)行升等和交叉營(yíng)銷，靈活運(yùn)用綜合營(yíng)銷進(jìn)行產(chǎn)品交叉銷售、信貸和個(gè)金進(jìn)行結(jié)合，提高客戶忠誠度。

課程時(shí)間：1-2天

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練;

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程大綱：

第一講：啟航——2021新經(jīng)濟(jì)政策下的銀行發(fā)展趨勢(shì)

開篇案例：工商銀行和建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷

1、4.0時(shí)代下的銀行趨勢(shì)是什么

2、互聯(lián)網(wǎng)+金融下的典型業(yè)務(wù)模式

3、5G時(shí)代下的智能化銀行發(fā)展

     案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、2021國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)格局及市場(chǎng)需求變化

5、2021國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策解讀與銀行業(yè)關(guān)聯(lián)

6、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中提升產(chǎn)能的重要四件事

6、產(chǎn)品解讀

第二講：速航——一點(diǎn)一策下的客戶管理與客戶防流失

第一節(jié)：客戶經(jīng)理全面營(yíng)銷與挖掘重點(diǎn)模型

1、重點(diǎn)一：向增量客戶要效益

客戶需求確認(rèn)-多產(chǎn)品推薦-營(yíng)銷落地-后期服務(wù)

2、重點(diǎn)二：向存量客戶要產(chǎn)能

客戶分群-營(yíng)銷觸達(dá)-存量客戶需求了解-匹配合適產(chǎn)品

3、重點(diǎn)三：向流量客戶要收成

廳堂服務(wù)營(yíng)銷-活動(dòng)策劃-激發(fā)客戶需求-成交

第二節(jié)：客戶分層分群分級(jí)經(jīng)營(yíng)

1、 客戶分層管理

銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式

客戶管理與維護(hù)的三個(gè)步驟

案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作

2、 客戶分群經(jīng)營(yíng)——分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

客戶管理與精準(zhǔn)客戶畫像

案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱

互動(dòng)練習(xí)：對(duì)自己的客戶進(jìn)行分群

3、 客戶分級(jí)梳理——客戶關(guān)系漏斗模型

客戶經(jīng)營(yíng)工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進(jìn)表》

第三節(jié)：客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1、 中高端客戶需求識(shí)別與維護(hù)

2、 中高端客戶防流失重要三招

3、 貴賓客戶管理與權(quán)益設(shè)計(jì)

4、 做好服務(wù)，做好客戶體驗(yàn)

第三講：續(xù)航——零售客戶經(jīng)理外拓顧問式營(yíng)銷技巧提升

第一節(jié)：商戶客戶開拓

1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

4、網(wǎng)格化精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷流程

第二節(jié)：客戶顧問式全流程營(yíng)銷步驟和技巧

第一步：建立信任——客戶溝通

1、客戶信任趨勢(shì)分解，KYC技巧

2、建立信任的針對(duì)性技巧

3、與客戶信任度關(guān)系升級(jí)的六項(xiàng)策略

4、信任關(guān)系來源于進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)象

第二步：需求挖掘——詢問話術(shù)技巧

1、 客戶需求分析——客戶心理分析

視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察：觀察演練   傾聽：傾聽技能  尋問：基本套路

問句連結(jié)技巧——漏斗式提問

3、客戶經(jīng)理在溝通中的創(chuàng)造信貸需求

情景演練：我能為您做什么?

第三步：實(shí)施有效推薦方法和話術(shù)

有效推方法一—營(yíng)銷案例法

1、營(yíng)銷案例法的要點(diǎn)和技巧

2、產(chǎn)品推介在于塑造價(jià)值

3、塑造價(jià)值的三種方法

4、產(chǎn)品塑造價(jià)值時(shí)的注意點(diǎn)

2、案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷售

有效推方法二——FABE 營(yíng)銷法

1、FABE 營(yíng)銷法的內(nèi)涵

2、靈活運(yùn)用FABE 營(yíng)銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

有效推方法三——SPIN 顧問式營(yíng)銷方法

第四步：異議處理——異議處理公式和話術(shù)

1、異議產(chǎn)生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

第五步：引導(dǎo)成交

1、成交時(shí)機(jī)

2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法

第三節(jié)：顧問式銷售客戶轉(zhuǎn)介紹

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略：?jiǎn)?dòng)轉(zhuǎn)介