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商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷賦能方案

主講老師: 徐良柱 徐良柱

主講師資:徐良柱

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團隊有效提升營銷技巧,掌握客戶維護的方法和技巧以及學(xué)會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-19 16:13


課程背景:

    隨著銀行業(yè)競爭加劇,特別是跨界競爭的日漸激烈,如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題??蛻艚?jīng)理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源,是銀行的核心人才團隊,是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何做好銷售,如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點,本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團隊有效提升營銷技巧,掌握客戶維護的方法和技巧以及學(xué)會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。

    您的客戶經(jīng)理團隊是否面臨以下困惑?

1、沒有客戶資源,不知道從何下手尋找客戶?

2、習(xí)慣性的做老客戶營銷,但是業(yè)績指標重,已經(jīng)輪番對老客戶營銷多遍,該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備,如何實現(xiàn)業(yè)績增長?

3、銀行交叉銷售率低,各個條線沒能有效結(jié)合,形成合力。

4、客戶維護如何實施,如何更有效的進行大客戶維護和營銷

 

課程目標:

    1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒,無計劃,無方法的問題。

    2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧,將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進行喚醒,提高電話邀約成功率。

    3、提升全轄客戶經(jīng)理綜合營銷技能,對金融市場業(yè)務(wù)的營銷精準度及成功率

    4、維護重要客戶進行升等和交叉營銷,靈活運用綜合營銷進行產(chǎn)品交叉銷售、信貸和個金進行結(jié)合,提高客戶忠誠度。

 

 

課程時間:1-2天

課程方式:講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練;

課程對象:客戶經(jīng)理、銀行支行長、網(wǎng)點主任

 

 

課程大綱:

第一講:啟航——2021新經(jīng)濟政策下的銀行發(fā)展趨勢

開篇案例:工商銀行和建設(shè)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與營銷

1、4.0時代下的銀行趨勢是什么

2、互聯(lián)網(wǎng)+金融下的典型業(yè)務(wù)模式

3、5G時代下的智能化銀行發(fā)展

     案例分析:顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、2021國內(nèi)外政治經(jīng)濟格局及市場需求變化

5、2021國內(nèi)經(jīng)濟政策解讀與銀行業(yè)關(guān)聯(lián)

6、營銷轉(zhuǎn)型中提升產(chǎn)能的重要四件事

6、產(chǎn)品解讀

 

講:速航——一點一策下的客戶管理與客戶防流失

第一節(jié):客戶經(jīng)理全面營銷與挖掘重點模型

1、重點一:向增量客戶要效益

客戶需求確認-多產(chǎn)品推薦-營銷落地-后期服務(wù)

2、重點二:向存量客戶要產(chǎn)能

客戶分群-營銷觸達-存量客戶需求了解-匹配合適產(chǎn)品

3、重點三:向流量客戶要收成

廳堂服務(wù)營銷-活動策劃-激發(fā)客戶需求-成交

節(jié):客戶分層分群分級經(jīng)營

1、 客戶分層管理

銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式

客戶管理與維護的三個步驟

案例分享:陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動作

2、 客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

客戶管理與精準客戶畫像

案例研討:客戶經(jīng)理小譚的煩惱

互動練習(xí):對自己的客戶進行分群

3、 客戶分級梳理——客戶關(guān)系漏斗模型

客戶經(jīng)營工具:《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進表》

節(jié):客戶關(guān)系管理與維護

1、 中高端客戶需求識別與維護

2、 中高端客戶防流失重要三招

3、 貴賓客戶管理與權(quán)益設(shè)計

4、 做好服務(wù),做好客戶體驗

 

 

講:續(xù)航——零售客戶經(jīng)理外拓顧問式營銷技巧提升

第一節(jié):商戶客戶開拓

1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

4、網(wǎng)格化精準外拓營銷流程

第二節(jié)客戶顧問式全流程營銷步驟和技巧

第一步:建立信任——客戶溝通

1、客戶信任趨勢分解,KYC技巧

2、建立信任的針對性技巧

3、與客戶信任度關(guān)系升級的六項策略

4、信任關(guān)系來源于進場現(xiàn)象

第二步:需求挖掘——詢問話術(shù)技巧

1、 客戶需求分析——客戶心理分析

視頻學(xué)習(xí):如何激發(fā)客戶的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察:觀察演練   傾聽:傾聽技能  尋問:基本套路

問句連結(jié)技巧——漏斗式提問

3、客戶經(jīng)理在溝通中的創(chuàng)造信貸需求

情景演練:我能為您做什么?

第三步:實施有效推薦方法和話術(shù)

有效推方法—營銷案例法

1、營銷案例法的要點和技巧

2、產(chǎn)品推介在于塑造價值

3、塑造價值的三種方法

4、產(chǎn)品塑造價值時的注意點

2、案例分享:萌萌的保險銷售

有效推方法——FABE 營銷法

1、FABE 營銷法的內(nèi)涵

2、靈活運用FABE 營銷法設(shè)計產(chǎn)品話術(shù)

有效推方法——SPIN 顧問式營銷方法

第四步:異議處理——異議處理公式和話術(shù)

1、異議產(chǎn)生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問

第五步:引導(dǎo)成交

1、成交時機

2、成交技巧:二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法

節(jié):顧問式銷售客戶轉(zhuǎn)介紹

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略:啟動轉(zhuǎn)介

 
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