營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)課程

課程背景：

在我國(guó)新常態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增，金融脫媒現(xiàn)象快速發(fā)展，客戶被“挖來(lái)?yè)屓ァ薄⒋婵罴皹I(yè)務(wù)被截流、存款增速放緩，甚至部分基層網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)存款快速下滑、負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象，這將在很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)面臨較大的壓力；隨之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以及金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢(shì)沖擊，各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時(shí)間開(kāi)拓了新的客戶，卻也間接忽略了網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)陣地“存量客戶危機(jī)”越來(lái)越嚴(yán)重。

隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷(xiāo)人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話術(shù)，加以落地。

因此，廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量邀約兩個(gè)方向成為了各家銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)渠道和手段，進(jìn)可攻，退可守！本次課程主要圍繞銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)、電話邀約等方式，采用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法進(jìn)行講授及演練通關(guān)。

課程收益：

● 學(xué)員將清晰營(yíng)銷(xiāo)人員定位與角色認(rèn)知；

● 學(xué)員將學(xué)會(huì)常用的營(yíng)銷(xiāo)技巧與方法；

● 廳堂營(yíng)銷(xiāo)中高效的營(yíng)銷(xiāo)手段及促成辦法；

● 提升陌生存量客戶的邀約成功率；

● 學(xué)員將學(xué)會(huì)以客戶需求為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)手段。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：柜員、會(huì)計(jì)主管

課程方式：講授+視頻+演練+通關(guān)

課程大綱

第一講：銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)

銀行營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型之路：化被動(dòng)為主動(dòng)，化個(gè)人為團(tuán)隊(duì)

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀

1）利率市場(chǎng)化

2）金融脫媒化

3）競(jìng)爭(zhēng)白熱化

4）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)化

案例：眼睜睜看著大廳里溜掉的200萬(wàn)

第二講：銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)技巧

一、 建立信任

1.服務(wù)形象體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)：儀容儀態(tài)、服務(wù)行為、語(yǔ)言

2.寒暄贊美拉近距離：外在贊美、行為贊美、內(nèi)在贊美

二、需求挖掘

1.通過(guò)提問(wèn)了解客戶實(shí)際情況

案例：通過(guò)贊美方式，了解客戶情況

2.挖掘客戶潛在需求

案例：趙本山《賣(mài)拐》的小品

案例：《老太太買(mǎi)蘋(píng)果》的故事

視頻：非誠(chéng)勿擾《賣(mài)墓地》

三、產(chǎn)品推薦

FABE利益推薦法

F eature :特點(diǎn)——它是什么？

A dvantage :優(yōu)點(diǎn)——它有什么用？

B enefits :利益——它能帶來(lái)什么好處？

E vidence:證據(jù)——這些好處表現(xiàn)在哪里？

案例：手機(jī)銀行產(chǎn)品介紹

討論：存款該如何介紹？

四、異議處理

太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)

認(rèn)同：情感認(rèn)同，想法認(rèn)同

贊美：外在贊美、行為贊美、內(nèi)在贊美

轉(zhuǎn)移

案例：我存定期，還不如做理財(cái)，既安全收益又高

演練：客戶要取5萬(wàn)元去建行做理財(cái)

五、促成技巧

1.二選一法

2.下一步驟法

3.促銷(xiāo)法

4.后果預(yù)演法

5.從眾成交法

6.期限成交法

7.激將法

六、促成的時(shí)機(jī)

第三講：銀行的轉(zhuǎn)型之路

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

1.臨街——讓客戶愿意來(lái)

2.入口——讓客戶愿意買(mǎi)

3.廳堂——提升客戶購(gòu)買(mǎi)欲

4.柜面——臨門(mén)一腳見(jiàn)奇效

5.貴賓區(qū)——讓客戶貴起來(lái)

6.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)宣傳物料的擺放原則

宣傳廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)：折頁(yè)架、熒光板、海報(bào)、順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌的制作及使用原則

二、廳堂微沙龍

視頻觀看：微沙龍視頻

話術(shù)設(shè)計(jì)：根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)微沙龍?jiān)捫g(shù)

通關(guān)演練：存款類(lèi)產(chǎn)品微沙龍

微沙龍操作的注意事項(xiàng)

三、一句話營(yíng)銷(xiāo)

柜員一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)

1、 中老年客戶

2、 年輕客戶

四、電話邀約

邀約前的準(zhǔn)備

電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

電話邀約過(guò)程中的各種情況應(yīng)對(duì)策略

演練通關(guān)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)

五、面談的技巧

旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)

流程