營銷心理學(xué)——“讀心術(shù)”強(qiáng)化服務(wù)營銷

【課程對象】： 適合各行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)

【課    時(shí)】： 定制服務(wù)：這是2天的參考內(nèi)容、調(diào)研后會(huì)為您詳細(xì)定制

【授課方式】： 行動(dòng)學(xué)習(xí) + 案例分析 + 情境演練結(jié)合講授

 唐惠玲老師是“營銷心理學(xué)-讀心術(shù)優(yōu)化服務(wù)營銷”課第一人證據(jù)                        

 1.開發(fā)的時(shí)間最早：優(yōu)酷網(wǎng)上傳視頻在視頻下方、有標(biāo)明該視頻于什么時(shí)間上傳

   唐老師最早在2010年上傳廣州移動(dòng)的《營銷心理學(xué)-讀心術(shù)優(yōu)化營銷》

2.視頻案例最多：有視頻才有真相、唯一100多個(gè)“讀心術(shù)”課授課視頻、照片

【課程收益】

    新形勢下必須掌握更強(qiáng)的心理學(xué)技能攻克營銷難關(guān)

    應(yīng)用營銷心理學(xué)技術(shù)與客戶快速建立“親善關(guān)系”

    精準(zhǔn)識(shí)別客戶的微語言、微表情、思維方式等

    精準(zhǔn)識(shí)別客戶的接受度、誠意、狀態(tài)、需求

    識(shí)別對方對我們的話術(shù)、提交案例的接受度，及時(shí)調(diào)整我們的話術(shù)、姿態(tài)

    掌握快捷的、通過觀察、聽即可分析客戶心理需求的方式

    用讀心術(shù)技術(shù)高效識(shí)客戶、說服客戶、引導(dǎo)客戶成交

【內(nèi)容大綱】：

前  言：新形勢下營銷心理學(xué)技能對銷售的重要意義

營銷心理學(xué)技術(shù)核心-讀心術(shù)技術(shù)重要價(jià)值

讀心術(shù)的科學(xué)性：測試人的思維與身體的相互影響

第一部分   開啟心靈密碼、識(shí)別客戶的心理：快速掌握客戶微語言、微表情

1、笑容假不了

圖解不同的笑容

2、不同走路姿態(tài)的說明

角色扮演，演練對顧客的不同走路姿態(tài)

角色扮演，演練如何從顧客的不同走路姿態(tài)中找到銷售技巧

3、客戶交談時(shí)的手拿杯子的不同動(dòng)作解析

   手蓋住杯子口是什么表現(xiàn)

   雙手握住杯子是什么表現(xiàn)

   單手托住杯子底部是什么表現(xiàn)

   常規(guī)的單手拿杯是什么表現(xiàn)

4、如何識(shí)別客戶說慌的表現(xiàn)

   十個(gè)識(shí)別謊言的技巧解析

5、在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)客戶有哪些表現(xiàn)是不耐煩聽、想走的表現(xiàn)

   面對這種情況如何應(yīng)對

6、客戶輕視的表現(xiàn)有哪些

7、表現(xiàn)親密關(guān)系的微語言

   如何向客戶表現(xiàn)出與您很喜歡他

   如何從客戶的微語言微表情變化中、發(fā)現(xiàn)客戶對您的關(guān)系在強(qiáng)化

8、犯錯(cuò)的表現(xiàn)

   談判中如何發(fā)現(xiàn)對手有可能犯錯(cuò)

對手可能認(rèn)識(shí)到自己的漏洞的表現(xiàn)是什么

9、厭惡的表現(xiàn)

10、羞愧的表現(xiàn)

11、充滿敵意的表現(xiàn)

12、自我安慰、對自己的話沒有信心的表現(xiàn)

13、很矛盾、尷尬的表現(xiàn)

14、假怒、為掩飾自己的謊言的表現(xiàn)

15、被你的表現(xiàn)打動(dòng)的表現(xiàn)

16、在猶豫、準(zhǔn)備接受的表現(xiàn)

    每種表現(xiàn)由老師或?qū)W員模擬做一次、給學(xué)員更直觀的感受

第二部分  銷售心理學(xué)之-識(shí)別聲音的重要性

語言是有情感有態(tài)度的顧客的不同語態(tài)傳遞出什么信息？

1、了解聲音的意義

  “聽其聲、聞其人”解析

   幾種不同的聲音的演練、分析

2、讓自己的語言更精準(zhǔn)

語調(diào)、節(jié)奏、停頓訓(xùn)練

   如何訓(xùn)練精準(zhǔn)的語言強(qiáng)化與客戶溝通的效果

3、如何控制自己的用氣

   通過調(diào)整用氣來美化自己的聲音、更好的影響客戶

   帶全員訓(xùn)練如何用氣、增加氣息

4、如何調(diào)整、美化自己的聲音

詩歌朗讀練習(xí)

營銷時(shí)的語言精準(zhǔn)性訓(xùn)練

第三部分   銷售心理學(xué)之-讀心術(shù)技術(shù)與顧客快速建立“親善關(guān)系“

1、運(yùn)用匹配和照鏡子技巧、讓客戶覺得您很好相處

   什么是匹配、什么是照鏡子

   如何訓(xùn)練這種技巧、訓(xùn)練這種技巧時(shí)如何挑選對像

   這種技巧有什么風(fēng)險(xiǎn)

   組織分小組演練、演練匹配、照鏡子

2、怎樣模仿顧客的習(xí)慣用語

   習(xí)慣用語與贅語的區(qū)別

   如何消除贅語

   如何快速掌握客戶的習(xí)慣用語
   組織分小組演練、模仿客戶的習(xí)慣用語演練

3、注意顧客呼吸的情況

   改變呼吸情況對建立親善關(guān)系的意義

   模仿呼吸的注意要點(diǎn)

   模仿客戶的呼吸練習(xí)

4、注意顧客的精力值、配合顧客的精神狀態(tài)

   人們的二種精力值的周期是多少

   當(dāng)我們銷售、談判時(shí)遇到客戶有與你不同的精力值、如何應(yīng)對

   演練遇到客戶在不同精力狀態(tài)下如何應(yīng)對

5、快速識(shí)別七種全人類通用的情感表達(dá)

   保羅、艾克曼的模型解析

   組織分小組演練

第四部分  銷售心理學(xué)之-通過觀察客戶的眼神、掌握客戶思維方式

1、讀心術(shù)眼神模型分析—不同的眼神代表不同的思維

   講解

   帶動(dòng)全員體驗(yàn)該模型的真實(shí)性、準(zhǔn)確度

2、讀心術(shù)眼神模型適應(yīng)性演練

   不是每一個(gè)人都符合該模型

   如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合該模型

   演練

第五部分  營銷心理學(xué)之-同時(shí)面對多個(gè)客戶如何贏得認(rèn)可-客戶思維方式應(yīng)用

1、人類不同的思維方式解析

   不同思維方式的人的特點(diǎn)

2、如何快速判斷客戶的思維方式

   不同思維方式的人常用的語言

   演練

3、判斷客戶的思維方式以后、銷售談判中如何應(yīng)用

   演練

4、面對眾多客戶時(shí)推廣、投標(biāo)時(shí)，訓(xùn)練同時(shí)以四種方式說話

為什么這種情境下要同時(shí)滿足四種不同思維方式的人的需求

如何訓(xùn)練

   小組演練

第六部分  讀心術(shù)、冰鑒技術(shù)結(jié)合，快速識(shí)別客戶不同類型

1、分析四種客戶的風(fēng)格特征

   不同類型人的特征

   討論

2、讀心術(shù)+冰鑒技術(shù)：如何通過客戶簡單外在的表現(xiàn)快速判斷客戶的類型

   6種快速判斷方法

組織學(xué)員找到自己的類型、討論自己的各種特點(diǎn)

3、識(shí)別之后，如何向不同類型的客戶營銷

與不同型客戶的營銷技術(shù)

演練談話開頭的不同方式

演練談話中的不同方式

4、識(shí)別客戶之后，用什么提問方式引導(dǎo)客戶

結(jié)合客戶心理類型，差異化應(yīng)用7個(gè)提問引導(dǎo)方式

行動(dòng)學(xué)習(xí)

第七部分  營銷心理學(xué)之--面對不同客戶的客訴如何處理

1、用讀心術(shù)判斷對方是哪類投訴客戶

   案例分析

2、如何應(yīng)對不同類型的客戶投訴

應(yīng)對發(fā)泄型客戶投訴的技巧

應(yīng)對寂寞型客戶投訴的技巧

應(yīng)對無理取鬧型客戶投訴的技巧

應(yīng)對理解能力很差的客戶投訴的技巧

應(yīng)對占小便宜的客戶投訴的技巧

應(yīng)對否認(rèn)自己已辦過業(yè)務(wù)的客戶投訴的技巧

3、當(dāng)客戶投訴現(xiàn)場情況很糟糕、面對不利局面時(shí)如何應(yīng)對

如何先適應(yīng)對方、如何扭轉(zhuǎn)局面

觀看沙士比亞的劇目，討論獲得的啟示

分小組演練本公司、本行業(yè)遇到的客訴案例如何處理

第八部分  以大客戶為中心強(qiáng)化服務(wù)的核心技巧：觀察客戶的眼神

掌握客戶的思維方式、以客戶的思維方式與客戶交流

1、讀心術(shù)的眼神模型—不同的眼神代表不同的思維

   眼神往左上方看是什么思維方式

   眼神往右上方看是什么思維方式

   眼神往左下方看是什么思維方式

   眼神往右下方看是什么思維方式

   眼神往左側(cè)看是什么思維方式

   眼神往右側(cè)看是什么思維方式

   帶動(dòng)全員體驗(yàn)真實(shí)性、準(zhǔn)確度

2、讀心術(shù)的眼神模型的適應(yīng)性演練

   不是每一個(gè)人都符合這個(gè)模型

   如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合這個(gè)模型

   演練如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合此模型

   演練在與在客戶服務(wù)或銷售中、如何分析客戶眼神的方向

第九部分  識(shí)人、讀心功底訓(xùn)練-如何增強(qiáng)注意力、訓(xùn)練思維的清晰度

1、應(yīng)該認(rèn)識(shí)到用好讀心術(shù)技巧的前提是

   提高觀察力、思維能力促進(jìn)成交的案例分析

2、應(yīng)用心理學(xué)的訓(xùn)練工具訓(xùn)練

   增強(qiáng)觀察力和注意力訓(xùn)練

   訓(xùn)練注意力的選擇、知覺的選擇

   做專業(yè)訓(xùn)練題

 第十部分   內(nèi)容復(fù)盤、提問解答、行動(dòng)計(jì)劃