高績(jī)效執(zhí)行型銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

【課程背景】

u 高績(jī)效執(zhí)行型銷售團(tuán)隊(duì)，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、集單兵和組織雙結(jié)合超常戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);

u 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人既是精英，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作者和推動(dòng)者;

u 在銷售組織由“英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的轉(zhuǎn)型時(shí)期，樹立銷售組織的共同愿景，構(gòu)建互補(bǔ)型組合卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，最重要的是要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心以及協(xié)作、自動(dòng)自發(fā)的組織營銷精神;

u 銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。特別是在銷售團(tuán)隊(duì)的管理中，更多的是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理;

u 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人和團(tuán)隊(duì)成員需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)和職業(yè)態(tài)度的堅(jiān)定。俗話說：態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊(duì)效力是否1＋1>2;

u 銷售團(tuán)隊(duì)文化是對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。銷售團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)，客戶協(xié)同開發(fā)的情況以及營銷政策和制度的執(zhí)行情況;

u 共同的工作目標(biāo)是指銷售團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭(zhēng)取取得良好的銷售業(yè)績(jī)。

u 一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，它至少應(yīng)具備3個(gè)條件：1、卓越的工作計(jì)劃； 2、領(lǐng)導(dǎo)力；3、團(tuán)隊(duì)文化。

【課程收益】

u 針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理中的組織管理實(shí)例以及所面臨的實(shí)際問題提供建議性的解決思路和解決方案。

u 掌握作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何通過成員組織角色個(gè)性進(jìn)行恰當(dāng)?shù)募?lì)，建立組織動(dòng)力。

u 讓學(xué)員列出職業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的素養(yǎng)和能力，自動(dòng)自發(fā)找到差距，列出改善計(jì)劃。

u 使學(xué)員自發(fā)列出自己現(xiàn)有角色與真正的團(tuán)隊(duì)角色之間的差異和差距。

u 使學(xué)員認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)工作的流程和協(xié)同工作方法，建立基于客戶滿意的工作系統(tǒng)。

u 重建學(xué)員在團(tuán)隊(duì)中角色認(rèn)知，幫助學(xué)員在團(tuán)隊(duì)中形成互補(bǔ)和協(xié)作動(dòng)作和行動(dòng)。

u 幫助學(xué)員認(rèn)知如何根據(jù)團(tuán)隊(duì)的不同的工作狀態(tài)自動(dòng)自發(fā)為團(tuán)隊(duì)注入活力和熱情。

u 使學(xué)員掌握同不同人際風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)成員并有效溝通，建立職場(chǎng)人際關(guān)系管理意識(shí)和方法。

u 幫助學(xué)員提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行理念、意思和方法，配合企業(yè)做好銷售團(tuán)隊(duì)文化與業(yè)績(jī)。

u 分享成功的銷售團(tuán)隊(duì)建立方面的舉措，掌握建立以客戶滿意為中心的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】

第一單元：銷售管理者的自我價(jià)值認(rèn)知

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售管理的挑戰(zhàn)

2. 企業(yè)如何提升競(jìng)爭(zhēng)力

3. 企業(yè)績(jī)效與銷售效能

4. 銷售效能與銷售管理

5. 銷售管理者的角色認(rèn)知

6. 銷售工作的四項(xiàng)專業(yè)職能

7. 管理素養(yǎng)與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)

8. 銷售領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)的著重點(diǎn)

9. 如何成為卓越的銷售領(lǐng)導(dǎo)者

10. 銷售領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)

11. 銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色

12. 銷售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

第二單元: 績(jī)效快速達(dá)成與員工輔導(dǎo)

13. 確立目標(biāo)

14. 目標(biāo)演說力與說服力

15. 目標(biāo)量化

16. 工作量化的方法

17. 定量化、明確、可衡量

18. 月、周、日清日高的實(shí)施

19. 如何定期檢查與評(píng)估

20. 如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理控制

21. 何明確銷售團(tuán)隊(duì)管理控制的要點(diǎn).

22. 如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)表格.

23. 如何利用日?；顒?dòng)的基礎(chǔ)表格

24. 如何在管理中推行管理表格

25. 如何召開銷售例會(huì)

26. 如何解決銷售例會(huì)中的常見問題.

27. 在工作中輔導(dǎo)下屬

28. 關(guān)心下屬的發(fā)展規(guī)劃

29. 問題反饋

30. 多了解不輕易下決斷

31. 清晰具體書面化的工作溝通

32. 有效的責(zé)任落地

33. 及時(shí)有效的批評(píng)與表揚(yáng)

34. 會(huì)議輔導(dǎo)

35. 目標(biāo)任務(wù)輔導(dǎo)

36. 面談?shì)o導(dǎo)

第三單元: 如何創(chuàng)建高效執(zhí)行的銷售團(tuán)隊(duì)

37. 狼性執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)案例

38. 銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行基因

39. 如何驅(qū)動(dòng)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的三大執(zhí)行引擎

40. 一個(gè)成員的能力缺失是銷售團(tuán)隊(duì)的短板！

41. KASH 模型-銷售精英能力模型

42. 銷售團(tuán)隊(duì)能力的缺失是企業(yè)的短板

43. 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展模型

44. 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的八個(gè)特征

45. 差距分析

第四單元: 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與有效激勵(lì)

46. 銷售領(lǐng)導(dǎo)力

47. 如何提升您的領(lǐng)導(dǎo)力

48. 如何驅(qū)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)中的狼性

49. 以員工為第一客戶建立團(tuán)體精神

50. 重塑銷售的人生觀和價(jià)值觀

51. 鞏固團(tuán)體精神的事例

52. 建立“家庭式”的氣氛

53. 一名出色的教練

54. 表明你的期望

55. 培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠

56. 如何培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠感

57. 部屬的有效激勵(lì)

58. 什么是激勵(lì)

59. 為什么需要激勵(lì)

60. 激勵(lì)下屬的信號(hào)

61. 目標(biāo)不同，激勵(lì)不同

62. 認(rèn)知下屬，找到需求

63. 認(rèn)知下屬的重要性

64. 下屬的內(nèi)在動(dòng)力與外在動(dòng)力

65. 推動(dòng)力與拉動(dòng)力

66. 常見的激勵(lì)技巧

67. 案例分享

68. 目標(biāo)激勵(lì)

69. 目標(biāo)激勵(lì)是組織實(shí)現(xiàn)的保障

70. 榮譽(yù)激勵(lì)

71. 讓員工充分參與團(tuán)隊(duì)

72. 不吝頭銜和名號(hào)

73. 不吝夸獎(jiǎng)與表揚(yáng)

74. 榮譽(yù)激勵(lì)的有效技巧

75. 案例分享

76. 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)

77. 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)與賽馬

78. 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)設(shè)計(jì)

79. 其他激勵(lì)技巧