企業(yè)營銷管理者必備專業(yè)技能——高績效銷售運(yùn)營管理

【課程背景】

1. 《2012年深圳市企業(yè)營銷系統(tǒng)效能調(diào)查》統(tǒng)計(jì)，92%的營銷經(jīng)理人不太熟悉銷售運(yùn)營管理的相關(guān)體系，對運(yùn)營管理定義為組織管理或團(tuán)隊(duì)管理;

2. 運(yùn)營管理統(tǒng)合了營銷管理、市場管理、銷售管理等關(guān)鍵職能管理;

3. 企業(yè)營銷不強(qiáng)，業(yè)績成長慢、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的原因有很多，銷售運(yùn)營管理是其核心原因之一；

4. 企業(yè)如何通過銷售運(yùn)營管理突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？

5. 如何改善企業(yè)在銷售上只注重“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)”不重視“運(yùn)營管理”？

6. 如何在企業(yè)營銷功能成長中通過銷售運(yùn)營管理實(shí)現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)定增長？

7. 如何通過銷售運(yùn)營管理實(shí)現(xiàn)跨部門協(xié)作？

【課程收益】

1. 全面了解營銷管理、銷售管理與銷售隊(duì)伍管理的區(qū)別與基本原則；

2. 培養(yǎng)銷售運(yùn)營管理競爭力，建立完善銷售管理體系；

3. 把握銷售運(yùn)營管理的效能，控制的營銷過程

4. 明確銷售運(yùn)營管理、管理職責(zé)、跨部門協(xié)作管理實(shí)務(wù)

5. 設(shè)計(jì)銷售運(yùn)營流程及銷售控制流程

6. 預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

7. 掌握銷售隊(duì)伍績效考核和評估的方法

8. 通過日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理

【課程大綱】

第一單元：銷售運(yùn)營管理的常見弊端

1. 中國企業(yè)銷售管理的困境

2. 90%的銷售經(jīng)理不懂運(yùn)營管理

3. 中外企業(yè)銷售管理的異同

4. 企業(yè)銷售運(yùn)營管理的重要性

5. 銷售運(yùn)營管理的核心模塊

6. 銷售運(yùn)營管理常見的6個(gè)問題

7. 為什么要重視運(yùn)營管理

8. 運(yùn)營管理與營銷系統(tǒng)的關(guān)系

9. 運(yùn)營管理如何與企業(yè)其他職能的聯(lián)系

第二單元：營銷管理者在銷售運(yùn)營中的任務(wù)

1. 營銷管理者常見的觀念誤區(qū)

2. 銷售人員常見管理誤區(qū)

3. 好的銷售管理的九個(gè)特征

4. 高績效與運(yùn)營管理的關(guān)系

5. 營銷管理者在運(yùn)營管理中的職能

6. 營銷管理者的工作職責(zé)

7. 營銷管理者角色定位

8. 運(yùn)營的績效機(jī)制

第三單元：企業(yè)優(yōu)勢與營銷運(yùn)作

1. 如何識別企業(yè)競爭優(yōu)勢

2. 如何在市場中識別競爭對手及其策略

3. 如何讓您客戶認(rèn)知您的優(yōu)勢

4. 如何準(zhǔn)確定義您的市場/客戶

5. 市場的細(xì)分與精準(zhǔn)營銷思維

第四單元: 計(jì)劃系統(tǒng)梳理與目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)設(shè)計(jì)的四個(gè)要素

2. 設(shè)定目標(biāo)的方法

3. 評定市場增長的要素

4. 發(fā)現(xiàn)增長路徑

5. 有效分析和應(yīng)對增長帶來的運(yùn)營瓶頸

6. 目標(biāo)分解

7. 銷售策略制定

8. 銷售計(jì)劃制定流程

9. 銷售計(jì)劃體系圖

10. 銷售計(jì)劃的展開

11. 銷售的PDCA

12. 銷售分配原則和程序

第五單元: 銷售管理流程規(guī)劃與支持

1. 銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃

2. 銷售跨部門業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

3. 銷售管理優(yōu)化與流程設(shè)計(jì)

4. 銷售計(jì)劃執(zhí)行管理流程

5. 銷售活動(dòng)管理體系設(shè)計(jì)

6. 銷售薪酬體系體系設(shè)計(jì)

7. 銷售考核與獎(jiǎng)懲體系設(shè)計(jì)

8. 銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃

9. 大客戶開發(fā)和管理銷售流程

10. 經(jīng)銷商開發(fā)與管理銷售流程

第六單元: 銷售活動(dòng)管理

1. 建立銷售團(tuán)隊(duì)工作規(guī)程 

2. 制定客戶拜訪規(guī)程

3. 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋與客戶開發(fā)

4. 建立專業(yè)的拜訪規(guī)劃

5. 如何建立線上和線下拜訪

6. 拜訪活動(dòng)基本表格管理要點(diǎn)

7. 客戶調(diào)研與信息整理

8. 如何挖掘銷售人員日常報(bào)表信息

9. 日常行動(dòng)管理

第七單元: 銷售隊(duì)伍日常管控

1. 管理工具：表單、例會(huì)、跟訪、述職

2. 控制焦點(diǎn)：方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度

3. 效率管理

4. 效率型與效能型業(yè)務(wù)模式區(qū)分

第八單元: 績效跟進(jìn)與員工績效發(fā)展

1. 銷售運(yùn)營績效考核內(nèi)容

2. 銷售考核體系建立

3. 銷售考核面談：原則、流程、技巧

4. 銷售績效面談前的準(zhǔn)備

5. 績效面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例

6. 績效改進(jìn)

7. 績效改進(jìn)工作流程

8. 績效改進(jìn)的方法

9. 制定績效改進(jìn)的計(jì)劃

10. 績效考核跟蹤評估

11. 銷售激勵(lì)與輔導(dǎo)

12. 調(diào)動(dòng)下屬積極性：激發(fā)主動(dòng)性和潛能

13. 輔導(dǎo)解決下屬能力問題