客戶溝通技巧與有效促單技巧

【課程背景】

很多新生代的銷售人員因?yàn)槿狈φ_的客戶溝通談判技巧，看著客戶就在面前卻簽不了單。客戶資源不缺，但是成交量太低，讓公司的客戶資源白白流失掉而束手無策。本課程主要提升銷售人員在銷售中與客戶快速建立信任的溝通技巧，以及通過客戶的言行舉止判斷客戶的性格，針對不同性格的客戶采用不同的溝通策略，告別傳統(tǒng)且單一的溝通方式。

本次將通過情景案例和研討展開一場有溫度、有寬度、有深度的團(tuán)隊(duì)溝通、情景演繹式課程。

【課程收益】

ü 了解有效溝通的原理和要素，解析銷售過程中可以影響客戶決策的環(huán)節(jié)

ü 掌握銷售中有效溝通的六中技巧

ü 捕捉客戶的成交信號，把握促單時(shí)機(jī)

ü 通過案例研討，掌握促單的五種方法及話術(shù)

【課程時(shí)長】3小時(shí)

【課程大綱】

一、 銷售中的溝通原理及要素

(一) 有效溝通概論

1. 什么是有效溝通

2. 要達(dá)成理想的溝通目的，需要具備哪些因素

3. 有效溝通應(yīng)具備的四大心態(tài)

(二) 銷售中的溝通要素與過程

1. 有效溝通的四個(gè)環(huán)節(jié)

2. 溝通表達(dá)的三要素

二、 銷售中有效溝通的六大技巧

(一) 有效溝通技巧之尊重技巧

(二) 有效溝通技巧之聆聽技巧

3. 聆聽的四個(gè)要領(lǐng)

4. 聆聽客戶的訴求與意圖

(三) 有效溝通技巧之之提問技巧

1. 寬廣且便于回答的開放式問題

2. 針對詢問內(nèi)容的選擇式問題

3. 針對特定目標(biāo)的封閉式問題

(四) 有效溝通技巧之之反饋技巧

1. 通過反饋確認(rèn)客戶的需求

2. 贊美式的反饋

(五) 有效溝通技巧之精準(zhǔn)表達(dá)

1. 針對客戶需求的賣點(diǎn)介紹

2. 核心賣點(diǎn)與差異賣點(diǎn)的呈現(xiàn)

(六) 有效溝通技巧之應(yīng)答技巧

1. 解答客戶的異議

2. 應(yīng)答中巧妙管理客戶期望值

三、 有效促單技巧——踢好成交的“臨門一腳”

(一) 為什么要“促單”

1. 縮短銷售過程，成交加速

2. 影響客戶做出購買選擇

(二) 促單的時(shí)機(jī)把握——捕捉客戶的簽約信號

1. 當(dāng)客戶的疑慮已被打消

2. 當(dāng)客戶對銷售人員已有信賴

3. 當(dāng)客戶開始計(jì)算成本

4. 當(dāng)客戶問到售后細(xì)節(jié)問題

(三) 促單的五種方法

1. 默認(rèn)成交法

2. 利益誘導(dǎo)法

3. 最后期限法

4. 反向警示法

5. 坦誠請教法