政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略

【課程背景】

項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。

由于項(xiàng)目型產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購(gòu)買作為一種投資行為。銷售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷提供技術(shù)支持，并開(kāi)展適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目公關(guān)活動(dòng)。

項(xiàng)目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、運(yùn)作方式的不同，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略也不同，不能照搬一般消費(fèi)品企業(yè)的做法。營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到“信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、項(xiàng)目做得好”。

【課程目標(biāo)】

1、了解項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程；

2、掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；

3、掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；

4、了解掌握決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)；

5、了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及教練向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；

6、了解掌握客戶關(guān)系發(fā)展要點(diǎn)與實(shí)施辦法；

7、熟練運(yùn)用SPIN銷售提問(wèn)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；

8、學(xué)會(huì)利用銷售漏斗和米勒漏斗模型指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，大幅度提升項(xiàng)目攻堅(jiān)和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力；

9、運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。

【課程對(duì)象】

工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理等管理者；區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、售前技術(shù)工程師、服務(wù)工程師等一線銷售精英

【課程提綱】

第一章、項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程的流程與事項(xiàng)

一、項(xiàng)目初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？

工具：短名單、長(zhǎng)期名單與短期名單

二、項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？

案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大

三、項(xiàng)目后期——4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有

第二章、培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶

1、發(fā)起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準(zhǔn)者的作用與影響力

6、購(gòu)買者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法

1、潛在內(nèi)部教練的十六個(gè)重要方法

2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素

3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法

小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評(píng)估表

第三章、大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻商務(wù)人員應(yīng)對(duì)技巧

一、關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值與負(fù)面價(jià)值模型

二、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式

1、準(zhǔn)確了解客戶的需求與想法

2、提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)建議以符合客戶期望

3、執(zhí)行所提議或承諾事項(xiàng)

4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶的期望

三、關(guān)鍵時(shí)刻SPIN需求識(shí)別技能再提升

1、溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問(wèn)題

3、交流客戶問(wèn)題給客戶帶來(lái)的痛苦

4、創(chuàng)建一個(gè)有利我們的解決問(wèn)題的構(gòu)想

四、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)技巧

1、客戶期望反應(yīng)及時(shí)

2、客戶期望理解業(yè)務(wù)

3、客戶期望善于運(yùn)用資源

4、客戶期望足以信任

第四章、競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析指標(biāo)一覽表

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具進(jìn)行分析

3、得出分析結(jié)果，采取針對(duì)性行動(dòng)

二、分析工具：利器與軟肋模型

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總結(jié)呈現(xiàn)

小結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表格

第五章、差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法

一、了解差異化的體現(xiàn)

1、客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品？

2、為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？

3、什么是最重要的和最有價(jià)值的差異點(diǎn)？

二、差異化方案制定的三個(gè)階段和呈現(xiàn)技巧

1、發(fā)現(xiàn)價(jià)值-STP

2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值

3、實(shí)現(xiàn)價(jià)值

三、根據(jù)差目前份額，關(guān)系對(duì)比及客戶不滿意點(diǎn)等制定計(jì)劃表，采取行動(dòng)

小結(jié)：差異化營(yíng)銷制定表格

第六章、影響客戶對(duì)供應(yīng)商選擇

一、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、級(jí)別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購(gòu)的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購(gòu)流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營(yíng)銷方案

3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評(píng)估問(wèn)題開(kāi)始

三、了解客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的方法

1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商

2、作為比較和談判的供應(yīng)商

四、了解客戶對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次

小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表

第七章、大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪

一、拜見(jiàn)高層六大好處

二、如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

案例分享：誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買決策者？

三、高層接近6要點(diǎn)

四、拜見(jiàn)高層4項(xiàng)準(zhǔn)備

五、高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

第八章、項(xiàng)目型銷售流程管控與預(yù)測(cè)

一、銷售漏斗的四大作用

二、使用銷售漏斗的兩大難點(diǎn)

三、銷售漏斗存在的問(wèn)題：

1、適合群體的銷售管理不適合對(duì)業(yè)務(wù)和個(gè)人的管理

四、米勒漏斗的兩個(gè)作用：

1、指導(dǎo)具體銷售人員的業(yè)務(wù)

2、銷售過(guò)程輔導(dǎo)

工具表格：《米勒漏斗表》