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工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧

主講老師: 李健霖 李健霖

主講師資:李健霖

課時安排: 3天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在競爭激烈的大環(huán)境下,更多企業(yè)在進行營銷轉型升級,在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統(tǒng)的消費品相比,產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣,更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面!
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-06-13 15:30

【課程背景

工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結果等特點,對于銷售人員有著較高的的素質和技能要求。然而,許多缺乏訓練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題:

項目千頭萬緒,不知從何入手?

客戶組織中關系錯綜復雜,派系林立,不知誰才是關鍵決策人?

采購人、影響人、決策人及使用人關注什么?如何溝通才有效?

客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”,如何判斷真話與假話?

高層會談始終處于被動局面,思路老是被老板牽著鼻子走,如何破局?

老套的話術已難以引起客戶興趣,問什么問題才能引起客戶共鳴與重視?

老奸巨猾、“刀槍不入”的客戶,如何搞定?

客戶采購標準具有排他性,如何才能影響客戶采購標準?

我能有多大把握拿下這個單子?現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)?

這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么?

哪些項目在朝簽單的方向前進,哪些在遠離?……

競爭激烈的大環(huán)境下,更多企業(yè)在進行營銷轉型升級,在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統(tǒng)的消費品相比,產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣,更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面!

 

【課程目標】

1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程;

2掌握制定銷售計劃與目標分解的技巧;

3學會合理規(guī)劃時間,提升工作效率;

4. 設計自己行業(yè)大客戶銷售流程每個階段任務清單、成功標準及關鍵節(jié)點,讓大客戶過程管控更加輕松有效;

5. 設計自己行業(yè)客戶組織痛苦鏈,只有痛苦在客戶組織里得到蔓延,銷售的希望才會大增;

6. 了解大客戶購買決策步驟及對應策略;

7. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力,從而避免被“忽悠”;

8. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法;

9. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點;

10. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點;

11. 了解掌握初級線人和二級線人及向導/教練發(fā)展的意義與實施要點;

12. 學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作;

13. 熟練運用SPIN銷售提問,推動客戶隱含需求向明確需求轉變,促使客戶采取強有力行動;

14. 熟練運用FABE和BAF銷售法則,讓方案推薦變得妙趣橫生;

15. 掌握雙贏談判策略與技巧,減少因談判不當造成的銷售損失;

17. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧;

19. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結后的精華,適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力;

20. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績,使培訓輕松落地轉化。

 

【培訓對象】

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。

【授課形式】

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑

 

【課程大綱】

第一客戶公關之大客戶營銷規(guī)劃

一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構

 2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點

 2.2了解關鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

 2.3在業(yè)務演進中發(fā)掘客戶機會點

3、解讀客戶資金預算與管控風險

 3.1市場需求拉動影響解析

 3.2競爭格局分析

 3.3現(xiàn)金流、財務風險解析

4、解讀客戶與供應商關系

 4.1選擇正解供應是客戶支持其發(fā)展的必要條件

 4.2客戶對發(fā)展觀不同,采購方式不盡相同

 4.3分分合合給新供應商提供了機會應

小結:解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

二、如何做大客戶營銷規(guī)劃

1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立

1.1外部渠道的分類

1.2內(nèi)部渠道建立

2、營銷策略八個制定的角度

2.1關系角度:聚集客戶關系、確保支撐

2.2技術角度:業(yè)務、特性、設置技術障礙

2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務角度:增強合作信心

2.5商務角度:關鍵時刻正面價值,提高分額

2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度:瞄準目標對手有的放矢

2.8認可角度:測試與實驗設局,取得事實認可

第二客戶公關之關鍵客戶關系建設

一、客戶關系平臺構建三個維度

1、組織客戶關系如何建立

2、關鍵客戶關系如何建立

3、普通客戶關系如何建立

案例:如何整體建立客戶關系

二、關鍵客戶關系拓展的六個維度和區(qū)分標準

1、關鍵客戶項目目標的六個具體呈現(xiàn)

1.1接受認可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業(yè)務指導

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態(tài)度

2、評估目標客戶所表現(xiàn)的區(qū)分標準

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層級

三、客戶關系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務關系平臺建設

1.1五大關鍵行為細節(jié)與分享

1.2公眾商務活動細節(jié)與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通

4、客戶關系拓展應避免的六種行為

小結:大客戶現(xiàn)狀評估表格

章:客戶公關之影響客戶對供應商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關系網(wǎng)絡

1、級別與職能

2、主題相關性

3、共同利益

4、相關行為狀況

5、良好關系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應商選擇的方法

1、能贏得合同的機會的供應商

2、作為比較和談判的供應商

四、了解客戶對供應商區(qū)分的四個層次

第四章:如何判斷大客戶的真實意圖?                  

一、項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目? 

二、項目中期—— 4種行為決定你要不要接著下去?

三、項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?

第五章:市場信息收集內(nèi)容與方法

一、客戶背景資料7要點

二、采購業(yè)務資料5要點

三、競爭對手資料4要點

小組討論:請結合SWOT分析,談談我們與主要競爭對手的差異化(優(yōu)劣勢)?

如何做好服務差異化?

四、客戶個人資料10要點

五、情報信息來源的4個途徑

六、如何收集大客戶市場情報信息?

1、大客戶及競爭對手信息收集

2、如何收集二手信息

第六章:如何建立你的內(nèi)線?

一、客戶關系5生命周期

二、進入客戶的三個突破點

三、線人——從認識到發(fā)展

1信息調查的重要性

2、發(fā)展初級線人要點

3、發(fā)展二級線人要點

4、發(fā)展教練/向導要點

四、發(fā)展線人注意事項:常見的6個問題

思考:如何避免被教練/向導誤導利用?

第七章:工業(yè)品高層公關——“七劍下天山”   

一、借用資源,借力打力

二、細節(jié)決定成敗

三、風格矩陣圖

四、逃離痛苦,追求快樂

五、高層互動

六、參觀考察

七、商務活動

第八章:初次拜訪客戶    

一、第一印象的重要性

1、著裝禮儀

2、接待禮儀

3、電話禮儀

二、 訪前準備--電話約見客戶

三、被客戶直接拒絕4個原因

四、初次拜訪要把握3個原則

1、保持四六法則

2、初次拜訪主要三項任務

3、會面8分鐘原則

五、客戶內(nèi)部不同人員會面技巧

第九章:大項目銷售中的高層拜訪

一、拜見高層六大好處

二、如何判斷誰是關鍵決策人?

三、高層接近6要點

四、拜見高層4項準備

五、高層交談三大忌諱和4項內(nèi)容及7點注意事項

第十章:成功的銷售會談

一、獲取客戶信任的4種手段

二、銷售會談的2/8法則(傾聽與提問)

三、善于牽著客戶的鼻子走

四、SPIN——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)

工具表格:結合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習

工具表格:《初期需求調研報告》

情景演練:結合公司產(chǎn)品進行SPIN提問情景演練

第十一章:雙贏談判策略與技巧      

一、談判概述與談判步驟

二、成為談判高手的12項條件

三、四種談判風格分析比較

四、分析競爭地位,制定競爭策略

四、雙贏談判技巧的五個階段

1、商務談判的準備階段-提前策劃

2、商務談判的開始階段-確定布局

3、商務談判的報價階段-引導博弈

4、談判的磋商階段-化解僵局

5、商務談判的結束階段-達成雙贏

 
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